Zaradny przedsiębiorca

Pokolenie Z wkracza na rynek konsumencki zmieniając oblicze handlu. Czy oferta rynku nadąża za potrzebami generacji Z? Czy lokalne sklepy są chętnie odwiedzane przez post-millenialsów?

Pokolenie Z – cechy szczególne

Pokolenie Z nazywane również pokoleniem post-millenialsów, internetowym, pokoleniem C (od ang. connected), generacją @ lub generacją multitasking. Do tak barwnie nazwanego grona zalicza się osoby urodzone po 2000 roku, aktualnie wkraczające na rynek pracy. Niektóre źródła wskazują, że są to osoby nieco starsze, urodzone w latach ’90-tych XX wieku.  Znakiem charakterystycznym jest nowa technologia, która towarzyszyła im od samego początku. To pokolenie, które nie zna świata bez internetu. To właśnie internet stanowi dla nich zarówno główne, podstawowe źródło wiedzy, jak i narzędzie funkcjonowania w świecie, nie tylko online, ale również tym rzeczywistym.

Jakimi są klientami?

„Z-etki”są wymagającymi klientami, oczekują nowości, zaskoczeń i personalizacji. Produkty czy usługi powinny być nie tylko oryginalne, estetyczne, ale również odpowiadające na ich jednostkowe, wyjątkowe potrzeby. Unikatowość, niepowtarzalność jest niezwykle ceniona, dlatego pokolenie internetowe wybiera towary z kolekcji limitowanych bądź wyroby personalizowane.  W przypadku produktów spożywczych chętnej sięgają po te o ograniczonej emisji – np. specjalna dedykowana na dany sezon linia smaków lodów, lemoniady czy batoników na bazie orzechów i miodu.

Wrażliwi na markę

Marki muszą być dopasowane do osobowości post-millenialsów, reprezentować odpowiadający im system wartości, nie mogą być dziełem przypadku. Pokolenie Z zwraca uwagę, na to co kryje się za marką – czy produkcja nie jest szkodliwa dla środowiska, czy towary dostarczane są przez lokalnych wytwórców.

Jak kupują „z-tki”? Jak zachowują się w codziennych zakupach?

Generacja Z robi zakupy o drobnej wartości, co powoduje, że kupuje częściej, nawet codziennie, ale za kwotę 20-55 zł. Są to tzw. zakupy z dnia na dzień, wolą kupować częściej, ale mieć pewność, że zakupione produkty są świeże. Dodatkowo kierują się pewną swobodą w konstruowaniu swoich jadłospisów, zazwyczaj nie planują obiadów na tydzień z góry. Często menu jest podyktowane ofertą sklepu, np. pojawienie się zazwyczaj trudno dostępnego produktu o wysokich walorach smakowych może stać się inspiracją do całego obiadu.

Wiem co jem

Co ciekawe, post-millenialsi nie kupują pochopnie, zanim podejmą ostateczną decyzję zakupową, starają się dowiedzieć czegoś więcej o szukanym towarze - skład, pochodzenie, producent, często porównują produkty z tej samej kategorii.

Choć zdecydowana większość pokolenia Z kupuje w sieci, to nie znaczy, że rezygnują ze sklepów stacjonarnych. Szczególnie jeśli sklep jest atrakcyjny wizualnie, nie wystarczy, żeby było jedynie czysto. Istotna jest aranżacja sklepu, dotyczy to nawet osiedlowych warzywniaków. Przedstawiciel pokolenia Z zdecydowanie chętniej odwiedzi wspomniany warzywniak niż supermarket, jeśli sprzedawane warzywa i owoce będą świeże, poukładane w skrzynkach i opisane – gatunek, pochodzenie, cena, a ponadto sklep będzie oferował coś więcej, np. możliwość zakupu świeżo wyciskanego soku.  Kluczowe jest udostepnienie dedykowanych opcji, np. wskazanie owoców, z których będzie wyciskany sok, tworzenie własnych kompozycji smakowych.  Wprowadzenie tych dodatkowych personalizowanych możliwości oraz estetyczny wygląd sklepów są nie tylko ukłonem w stronę klienta, ale elementem przyciągającym, sprawiającym, że zwykły warzywniak staje się miejscem wyjątkowym, unikatowym. A właśnie tej wyjątkowości, oryginalności szuka pokolenie Z.

Jakie produkty wybierają „z-tki”? Lokalne produkty w cenie

„Z-tki” cenią historię, pochodzenie, produktów, ważna jest drogą, jaką przebyły zanim trafiły na półki do sklepu. W odniesieniu do towarów spożywczych, szczególnie nabiału, warzyw
i owoców zdecydowanie wyżej cenione są marki polskie i lokalne produkty. Swojskość, lokalność daje poczucie wyboru zdrowszej, pozbawionej sztucznych dodatków i smaczniejszej żywności.  Cenione są polskie sery, głównie regionalne odmiany. Podobnie dużą popularnością cieszą się miody – młode osoby zwracają uwagę na pochodzenie, czy jest z UE czy spoza bądź stanowi mix, najbardziej pożądane są miody z lokalnej pasieki.
Tego typu decyzje zakupowe łączą się również z powszechnie panującym trendem bio, czyli i wyborem towarów naturalnych, ekologicznych, których skład jest pozbawiony wzmacniaczy smaku, a uprawa nie zagraża środowisku.  Wprowadzenie w sklepie dodatkowej półki z lokalnymi produktami – może okazać się strzałem w dziesiątkę, atrakcyjnym wyróżnikiem na tle innych sklepów spożywczych.  

Fani convenience

Duża popularnością wśród pokolenia Z cieszą także produkty typu convenience – wygodne opakowania stale zyskują na wartości. Małe porcje, możliwość podgrzania w opakowaniu, niebanalne pomysły na potrawy, estetyczność podania – wszystkie te elementy powodują, że convenience w pełni odpowiada na potrzeby i celnie trafia w gusta generacji Z.

Czytaj także: Wielka sprzedaż w małym formacie

Frisco, abc na kołach - atrakcyjne formy zakupów

Przywiązanie „z-etek” do nieustannego bycia online jest bezdyskusyjne. Pokolenie to nie ma obaw przed zakupami w internecie również produktów spożywczych, w tym charakteryzujących się krótkim terminem spożycia – pieczywo, warzywa, owoce, nabiał. Ważne jest spełnienie kilku istotnych elementów – wygoda i oszczędność czasu, atrakcyjne ceny, świeżość, dostęp do produktów bio. Rozwiązania oferowane przez Frisco – zakupy spożywcze wraz dostawą, wydają się być opcją atrakcyjną, nie tylko pozwalają zaoszczędzić cenny czas „z-etek”. Wyróżniają się również stosunkowo bogatym asortymentem produktów bio i organic. Należy być jednak przygotowanym, że podobnie, jak w przypadku zakupów w sklepie stacjonarnym, realizowane zamówienia w sklepie online nie będą opiewały na wysokie kwoty. Jednak, jeśli dostawy będą spełniały opisane standardy, wówczas „z-etka” może stać się bardzo lojalnym klientem, robiącym częste regularne zakupy.

Ciekawą i atrakcyjną formą zakupów jest korzystanie z mobilnych dostawców, przenośnych sklepów. Początkowo ta forma sprzedaży kojarzona była jedynie z targowiskami, gdzie lokalni dostawcy sprzedawali wyroby wędliniarskie, nabiał, jaja, warzywa. Teraz można spotkać mobilne piekarnie, sklepy z nabiałem, a także sklepy ogólnospożywcze – jak abc na kołach. Opcja ta jest ceniona głównie za świeżość towaru – mobilny sklep ma swoje ograniczenia wielkości, nie pomieści za dużo towaru, w związku z tym asortyment musi być stale uzupełniany. Dochodzi jeszcze jeden dodatkowy element – dojazd do klienta, to sklep wychodzi naprzeciwko ze swoją ofertą, dojeżdża do miejsca, w którym na co dzień nie ma stacjonarnej siedziby.

W przypadku pokolenia Z pojawia się element zwiększenia dostępności towarów o ograniczonej dystrybucji. Klient ma dostęp do towarów spoza oferty stacjonarnej, nie zamawiając ich przez internet, zwiększa swoje dojście do produktów o ograniczonej dostępności, tym samym bardziej pożądanych.

‍

Czy rozwijanie kompetencji pracowników w branży handlowej jest niezbędne? Czy szkolenie kadry przynosi zysk również pracodawcy? Na jakiego rodzaju szkolenia warto kierować pracowników? Jaki sposób rozwoju kompetencji wybrać?

Główne obawy i bariery wobec szkolenia pracowników

„W naszym przypadku to nie ma sensu, biznes jest zbyt mały, by inwestować w szkolenia”

Właściciele małych sklepów uznają, że prowadzony biznes jest zbyt mały, działania handlowe zbyt ograniczone, żeby inwestować w szkolenia z zakresu technik sprzedaży lub inne, podobne. Jednak nic bardziej mylnego. Rozwijanie kompetencji pracowników jest równie istotne w dużej sieci handlowej, jak i w małym osiedlowym sklepiku. Właściwa, czyli rosnąca sprzedaż jest ważna w każdym z opisanych punktów handlowych.

„Po co inwestować w pracownika, skoro może odejść?”

Ponadto pracodawcy obawiają się utraty czasu oraz pieniędzy zainwestowanych w pracownika. Istnieje zagrożenie, że po nabyciu kompetencji pracownik może odejść lub wręcz przeciwnie, nie wykazać zaangażowania podczas szkolenia, tym samym nie skorzystać w efektywny sposób z oferowanej edukacji.

Przeczytaj też: 10 rzeczy, które pomogą w budowaniu zespołu

To prawda, jest ryzyko migracji pracowników, jednak otwieranie przed nimi możliwości rozwoju, wpływanie na większe poczucie satysfakcji z pracy oraz poczucia własnej wartości powoduje, ze pracownicy chętniej i mocniej wiążą się z miejscem pracy. Wyższe kompetencje nawet jednej osoby z obsługi, otwierają drogę do nauki reszty i lepszego funkcjonowania całego zespołu, a to już realnie przyczynia się do postrzegania danego sklepu.

Dlaczego warto szkolić pracowników?

Przede wszystkim należy pamiętać, że realia rynku są takie, że często do pracy na stanowiska handlowe przyjmowane są osoby niewykazujące specjalnych zdolności handlowych. W takim przypadku inwestycja w szkolenie wprowadzające w techniki handlu wydaje się niezbędna. Co więcej, odpowiednio poprowadzony warsztat może wyzwolić ukryty potencjał sprzedażowy, wskazać cechy dobrego sprzedawcy, czy też elementy wymagające poprawy. Dodatkowo, pracodawca musi mieć na uwadze fakt, że pracownik nie jest w stanie utrzymać swojego zaangażowania na nieustająco wysokim poziomie.  Wraz z upływem czasu początkowa motywacja do pracy spada, a zlecane zadania są wykonywane automatycznie i dosyć pobieżnie. Warto wówczas wprowadzić dodatkowe bodźce, właśnie w postaci szkoleń, które umożliwią nabycie nowej wiedzy, możliwej do wykorzystania w codziennej pracy.

Doświadczenie zakupowe – jak je ulepszać?

Inną, niezwykle istotną kwestią jest wykreowanie tzw. dobrego doświadczenia zakupowego, czyli odpowiedniej obsługi, dbałości o szczegóły. Klient wychodząc ze sklepu musi być zadowolony, mieć poczucie satysfakcji, co oznacza, że oprócz zakupionych produktów ze sklepu wynosi także pozytywne emocje. To właśnie dobre doświadczenie zakupowe powoduje, że klient powraca. Pomocne w wykreowaniu tego zjawiska okazują się warsztaty kładące nacisk na podejście do klienta, zrozumienie jego potrzeb i właściwa obsługę.

Czytaj więcej: Obsługa klienta  jest najsilniejszym czynnikiem, który decyduje o sukcesie sklepu

Obsługa klienta to, jak pokazują badania, być albo nie być małych sklepów

Handel detaliczny ulega ciągłym przemianom, dzięki atrakcyjnej polityce cenowej oraz odpowiednim inwestycjom marketingowym zauważalny jest rozwój i wzrost znaczenia sklepów sieciowych. Jednocześnie spada ilość małych, niezależnych sklepów, które nie są w stanie zaoferować atrakcyjnych cen i odpowiedniego standardu[1].
Podobnie, wyniki badania zrealizowanego przez ARC Rynek i Opinia zwracają uwagę na znaczenie obsługi przy ocenie sklepu. W tym przypadku okazuje się, że standard sklepu można znacznie poprawić właśnie poprzez odpowiednią obsługę i przekuć ten element w czynnik poprawiający cały wizerunek. Badanie zrealizowane przez ARC Rynek i Opinia dowodzi, że małe sklepy osiedlowe cenione są przede wszystkim za sprawną i miłą obsługę, smaczne pieczywo oraz jako miejsca, w których można zrobić zakupy po drodze[2]. Biorąc pod uwagę fakt, że jednym z kluczowych elementów podnoszących wyniki sprzedaży jest standard obsługi, warto przyjrzeć się bliżej temu aspektowi, sprawdzić jaki poziom jest prezentowany w naszym sklepie.

Warto uczyć się od najlepszych

Rynek oferuje wiele szkoleń z powyższego zakresu, w tym uwzględniających ćwiczenie mowy ciała, aktywnego słuchania i budowania pierwszego wrażenia. Szczególnie zapraszamy do korzystania z warsztatów organizowanych przez Akademię Umiejętności Eurocash, które prowadzą praktycy z ponad 20-letnim doświadczeniem w handlu. Oferta Akademii to najbardziej kompleksowa oferta szkoleniowa na rynku: od warsztatów z zarządzania sklepem, przez merchandising (ułożenie półki i ekspozycja), obsługę klienta i działy świeże (stoisko mięso-wędliny czy owoce-warzywne) po warsztaty rozwojowe z asertywności, komunikacji czy lepszego zarządzania czasem. Warsztaty Akademii to świetna okazja, aby przećwiczyć obliczanie rentowności sklepu, poznać praktyczne wskazówki, jak ograniczyć straty w sklepie czy lepiej obliczać zapas magazynowe, jak również poznać sposoby na ułożenie lady mięso-wędliny, która przyciągnie klientów jak magnes.

Sprawdź ofertę warsztatóww ramach Akademii Umiejętności Eurocash: www.akademiaeurocash.com.pl

Wskazówki – czym się kierować przy wyborze szkolenia?

Dobre szkolenie, to szkolenie dobrze zaplanowane. Warto poświęcić trochę czasu na jego właściwą organizację, aby wystrzec się pewnych błędów, które obniżą jego jakość. Kwestie, na które należy zwrócić uwagę, to:

• Cel i zakres szkolenia – program, zagadnienia powinny być dostosowane, wręcz skrojone pod potrzeby uczestników; nie warto za bardzo rozbudowywać programu, kierując się chęcią przekazania za jednym razem wszystkich informacji. Tego typu podejście w konsekwencji spowoduje, że pracownik przyswoi znacznie mniej niż
  w przypadku podzielenia treści na dwa osobne spotkania.
• Miejsce – w sklepie czy poza? - szkolenia mogą być prowadzone zarówno
  w naturalnym środowisku pracy, czyli sklepie, wówczas znacznie łatwiej zaadoptować nowe treści do codziennego porządku. Ponadto szkolenie w miejscu pracy zakłada większą personalizację, skonstruowanie dedykowanego szkolenia przeznaczonego jedynie dla swoich pracowników. Inna możliwością jest organizacja szkolenia na zewnątrz – taki wybór może okazać się ciekawą odmianą dla pracowników, nowa, inna przestrzeń, specjalnie przystosowana do szkolenia, dostęp do technologii – programów sprzedażowych, kas fiskalnych, etc. Dodatkowo szkolenia zewnętrzne mają również opcję otwartą, co oznacza, że istnieje możliwość wysłania np. 1 lub 2 pracowników, co z pewnością może okazać się ciekawą opcją.

Ważne! Akademia Umiejętności Eurocash wprowadziła do swojej oferty NOWOŚĆ, czyli warsztat z trenerem w sklepie. To szkolenie dostosowane do potrzeb Twojego sklepu – to Ty wybierasz temat i termin warsztatu, podczas którego możemy przeszkolić całą Twoją załogę. Trener Akademii identyfikuje potrzeby Twojego sklepu i dostosowuje do nich program szkolenia. Na koniec przekazuje Ci wartościowy raport ze wskazówkami i rekomendacjami dalszych zmian w sklepie. Więcej na ten temat na stronie Akademii: www.akademiaeurocash.com.pl

• Czas trwania – szkolenie może mieć charakter jednorazowy: kilkugodzinny, bądź całodniowy lub składać się z więcej niż jednego etapu – realizowanych w różne dni
• Forma szkolenia – spotkania mogą przyjąć formę wykładów, prelekcji, lecz zdecydowanie bardziej efektywne okazują się warsztaty czy kursy zawierające elementy ćwiczeń konkretnych zadań/technik.

Zatem, jak się okazuje inwestycja w rozwój kompetencji pracowników, przekłada się na większe wpływy do kasy sklepu.

[1]  Analiza kompetencji świadomości biznesowej wśród pracowników działów sprzedaży na rynku FMCG w Polsce – wstęp do badań, M. Bombol, W. Sikora, SGH – Warszawa, 2014

[2] Monitor sieci handlowych, ARC Rynek i Opinia, wrzesień 2018

Choć trudno w to uwierzyć, dziś o wyborze sklepu w znacznej mierze decyduje jakość obsługi klienta. Badania przeprowadzone przez IPSOS Polska wskazują, że konsumenci cenią fachowość, która staje się dziś przy wyborze sklepu do którego pójdziemy ważniejsza, niż cena oferowanych w nim produktów. Ankietowani dowodzą, że na dobre doświadczenia zakupowe i rekomendację sklepu najmocniej wpływa profesjonalne doradztwo i szeroki asortyment produktów. Myśląc o tym, jak przyciągnąć i zatrzymać klienta, warto przyjrzeć się sumie wszystkich jego doświadczeń w placówce.

Obsługa klienta jest jednym z kluczowych faktorów wyboru placówki na zakupy

Dostępność oferty handlowej powoduje, że na nasze decyzje gdzie zrobić codzienne czy weekendowe zakupy wpływa wiele różnych czynników. Jeszcze kilka lat temu liczyła się niska cena i wybór asortymentu. Dziś, koszty zakupu żywności są ciągle ważne, gdyż determinują domowy budżet, ale równie ważny, a dla coraz liczniejszej grypy klientów nawet ważniejszy, jest komfort zakupów i jakość oferowanych produktów. Dużą rolę odgrywa też lokalizacja sklepu. Już nie chcemy spędzać całego dnia na dojeździe do supermarketu, by kupić tam produkt w atrakcyjnej cenie. Robiąc zakupy, coraz częściej kierujemy się emocjami i przez ich pryzmat oceniamy sklepy pod kątem ich funkcjonalności, dopasowania do naszych potrzeb i estetyki wnętrza. Jakość doświadczeń konsumenta w placówce, czyli „Customer experience”, są nieodzownym elementem budowania marki i przyciągania klienta do sklepu. Dlatego ważne jest nie tylko to, co oferujemy swoim klientom, ale też sposób w jaki to robimy.

Customer experience - od sklepu oczekujemy dziś więcej

- Robiąc codzienne zakupy zdecydowanie częściej zwracamy uwagę na ergonomię sklepu. Lubimy, kiedy produkty są ułożone w grupy produktowe, w sklepie jest czysto, a obsługa służy pomocą i radą - komentuje wyniki  Ewa Borowska CEO Franczyzy Delikatesy Centrum.  Klienci sklepów podkreślają, że ważne jest czytelne ułożenie towaru, łatwy dostęp do kas oraz krótkie kolejki, umożliwiające sprawne zrobienie zakupów. Klienci chętnie wracają też do sklepów ze sprawną i miłą obsługą[1], gdzie mogą liczyć na wsparcie w wyborze produktów dopasowanych do ich gustów i smaków.

- Wyniki badań potwierdzają nasze obserwacje i rozmowy z klientami, którzy Delikatesy Centrum szczególnie wysoko oceniają za obsługę i wsparcie w procesie sprzedaży. Wśród zalet marki podkreślają dobrej jakości stoisko z produktami na wagę, szczególnie ceniąc sobie świeże wędliny i stoisko warzywno-owocowe. Stali bywalcy sklepu poszukują też produktów od regionalnych dostawców.  - podsumowuje Ewa Borowska.

Wiedza o produktach i indywidualne podejście  to sposoby na lojalnych klientów

Zmieniły się czasy i preferencje konsumentów. To, co pozostało stałe to fakt, że w handlu liczą się relacje. Dlatego dobry sprzedawca powinien być zawsze pomocny i dobrze poinformowany. Pamiętajmy, że często przychodzimy do sklepu, by kupić konkretny produkt i jeśli go nie ma, to rezygnujemy z zakupów. Stąd bardzo ważne jest dostosowanie asortymentu do profilu klienta. Tutaj ważna jest rola sprzedawcy. Jeśli nie mamy w sklepie konkretnego towaru, to zawsze można go zamówić lub sprawdzić czy przyjdzie w najbliższej dostawie i taką informację przekazać klientowi. Coraz częściej klienci sklepów pytają o to, skąd pochodzi dany ser czy szynka, jaki jest ich skład i z jakiej piekarni są bułki. Interesują się tym, co jedzą i co kupują. Takiej wiedzy i eksperckich porad oczekują też od sprzedawców.

Czytak więcej: Profesjonalna obsługa klienta - co liczy sie w niej najbardziej?

Dobra obsługa klienta  bazuje na doskonałej znajomości potrzeb

Do małych sklepów zazwyczaj zaglądają te same osoby. Mieszkańcy pobliskich domów, uczniowie położonej w okolicy szkoły czy pracownicy sąsiednich biur. Zaletą stałej grupy wracających klientów jest to, że można z nimi nawiązać rozmowę. A to już pierwszy krok do poznania ich potrzeb. Stały klient ma określone potrzeby. Jeśli już je poznamy, to wówczas warto zainwestować w odpowiednie zatowarowanie i jakość, odpowiadające na jego potrzeby. Dla przykładu: jeśli klientami sklepu są uczniowie, warto mieć słodkie przekąski, napoje czy drobny asortyment papierniczy, taki jak zeszyty czy bloki rysunkowe. Pracownik pobliskiego biurowca zapewne z przyjemnością skorzysta z gotowej sałatki, czy dań obiadowych do szybkiego podgrzania w mikrofalówce.

[1] Źródło: Monitor sieci handlowych ARC Rynek i Opinia, 17 września 2018 ra

Sklepy się zmieniają. Model handlu dopasowuje się do stylu życia konsumentów, a możliwości pracy w nim z pewnością dalece bardziej odpowiadają na potrzeby młodych, wchodzących na rynek pracy osób, niż jeszcze kilka lat temu. Obserwując potrzeby trzech pokoleń Grupa Eurocash wdraża rozwiązania spełniające oczekiwania związane z pracą i zakupami. Tak powstają kolejne takie projekty jak: Abc na kołach, Faktoria Win, czy Piwne Terytoria. O sile pomysłów świadczą liczby.

Abc na kołach działa w 6 województwach, gdzie ponad 30 partnerów sieci dowozi produkty do klientów. Tylko do końca 2018 roku w Polsce było prawie 5000 regałów Faktorii Win. Specjalne lodówko-regały z szeroką ofertą piw rzemieślniczych zrzeszonych pod szyldem „Piwne terytoria”, można było znaleźć w blisko 800 sklepach. A to nie koniec planów rozwojowych Grupy Eurocash. Przyjrzyjmy się zatem wymienionym wyżej konceptom i poszukajmy w nich elementów komunikacyjnych atrakcyjnych dla konsumentów i dla partnerów handlowych grupy.

Abc na kołach wykorzystuje trend na  youtuberów  i  foodtrucki

Na pierwszy rzut oka, model działalności Abc na kołach przypomina koncepcję zamkniętych w samochodach małych gastronomii, popularnie zwanych foodtruckami. Koncept ogólnospożywczych mobilnych sklepów to odpowiedź na potrzeby mieszkańców wsi, dla których codzienne zakupy do tej pory były nie lada problemem, z uwagi na brak stacjonarnych placówek handlowych w sąsiedztwie. Samochód-sklep  ma  kilka ukrytych funkcji, które pozwalają mu prowadzić sprzedaż w terenie. Zawiera też wszystkie niezbędne udogodnienia potrzebne do prowadzeniem objazdowej sprzedaży, takie jak: otwierana boczna klapa, przejrzysta ekspozycja sklepowa, oraz specjalistyczne chłodnie oraz wagę i kasę fiskalną.

- Klienci mobilnych sklepów przekonali się już do niecodziennej formy zakupów. Wzrost ich zainteresowania przełożył się na naszą decyzję o rozbudowie sieci Abc na kołach. Poszukując do współpracy przedsiębiorczych młodych ludzi zdecydowaliśmy się na współpracę z vlogerem Wojciechem Kaczmarczykiem z programu „Do Roboty”. Wojtek na jeden dzień został kierowcą mobilnego sklepu Abc na kołach. Jeżdżąc po małych wsiach, w których nie ma stacjonarnych sklepów, sprawdzał jak wygląda dzień pracy sprzedawcy sklepu na kołach - mówi Marta Królikowska z Abc na kołach. - Podczas jednego dnia pracy, sklep-samochód wypracował obrót w wysokości 2,5 tys. zł netto, co w systemie prowizyjnym daje 350 zł na rękę. - dodaje.

Zobacz cały odcinek „Do Roboty”

Faktoria Win – każdy może być sommelierem

To nowoczesny koncept sprzedaży wina z ofertą skierowaną do małych sklepów i z pomysłem podziału win na półkach na konkretne okazje. Marka powstała po to, by ułatwić klientom podejmowanie decyzji podczas kupowania wina.

- Od kilku lat obserwujemy wzrost sprzedaży wina w Polsce. Jak się jednak okazuje, dla wielu klientów barierą podczas zakupu był brak wiedzy jakie wino wybrać i jak dobrać je do okazji, czy dania. Dodatkowym wyzwaniem było wprowadzenie trunku do małych sklepów gdzie robimy codzienne zakupy - opisuje idee powstania marki Paulina Wardak, menadżer ds. marketingu Faktorii Win.  Klienci sklepów obawiali się zakupów wina bez konsultacji i z obawy o jego niską jakość. To się jednak zmieniło.

Regał z ofertą win uporządkowany według okazji okazał się strzałem w dziesiątkę. W ten sposób koncept wypełnił lukę pomiędzy ofertą supermarketów i sklepów specjalistycznych. Regał Faktorii Win nie tylko zachęca do kupna, ale też podpowiada jak wybrać wino i sugeruje krok po kroku ścieżkę zakupu.

Piwne Terytoria – odkrywamy lokalne browary

Po sukcesie Faktorii Win, Grupa Eurocash zdecydowała się na popularyzację piw rzemieślniczych  Mechanizm sprzedaży jest sprawdzony i wzorowany na tym, jaki znamy z Faktorii Win. Piwne Terytoria, które można spotkać w sklepie spożywczym obok własnego domu, to starannie wybrany asortyment piw.

-  Warto podkreślić, że jako jedni z pierwszych uporządkowaliśmy ofertę piw rzemieślniczych. Współpracujemy z  6browarami regionalnymi,  oferującymiróżne gatunki piwa.
Nasz projekt jest dla wielu z nich okazją szerszego zaprezentowania się  – mówi Paulina Wardak.

To co łączy projekty Grupy Eurocash, to wsparcie rozwoju małego handlu detalicznego i pomoc w walce z konkurencją sieci dyskontowych i supermarketów. Dodatkowo Faktoria Win i Terytoria Piwne są przykładem, że przy odpowiednim zbadaniu i dotarciu do grupy docelowej jaką są konsumenci sklepów małoformatowych, można zwiększyć i wypromować sprzedaż nawet takich produktów jak wyselekcjonowane alkohole niskoprocentowe.

Zobacz też: Faktoria Win prekursorem sprzedaży wina w małych sklepach. Polacy przekonali się do wina

O sukcesie lub porażce sklepu decyduje wiele czynników. Na pierwszym miejscu zazwyczaj wskazuje się jakość produktów, cenę oraz dostępność w ofercie sklepu. Równie istotni są jednak profesjonalni pracownicy odpowiadający za bezpośredni kontakt z klientem. Zależności te widać szczególnie w przypadku fralokalnych sklepów, gdzie poziom obsługi klienta i „przyjazność” są dziś tak samo ważne, jak najwyższa jakość produktów spożywczych i często decydują o powodzeniu placówki.

Obsługa klienta – dobra alternatywa dla konkurowania ceną

Doskonale wiedzą o tym właściciele małych i średnich sklepów spożywczych, którzy na co dzień konkurują z dyskontami i dużymi sieciami handlowymi. Choć często nie są w stanie być konkurencyjni cenowo, to zdecydowanie mogą zwyciężyć jakością produktów oraz obsługą klienta. Profesjonalny, pomocny i uśmiechnięty sprzedawca jest tajną bronią i najlepszą reklamą sklepu. Powoduje, że klienci chętnie do niego wracają.

Klienci oczekują jakości i indywidualnego podejścia

Polscy konsumenci zmieniają się. Jeszcze nie tak dawno dominowali tak zwani „sprytni klienci” (ang. smart schoppers) poszukający przede wszystkim okazji i dobrych cen. Trudno było zdobyć ich lojalność i zbudować przywiązanie do marki. W codziennych wyborach kierowali się okazjami, stąd rosnąca popularność sieci dyskontowych. Obecnie obserwujemy jednak zmianę trendów zakupowych i zachowań konsumentów. Miejsce „sprytnych klientów” zajął nowy typ konsumenta, dla którego w procesie kupna-sprzedaży liczą się przede wszystkim pozytywne doświadczenie zakupowe. Coraz liczniejsza jest też grupa kupujących, którzy cenią sobie zakupy w  małych sklepach osiedlowych ze sprawną i miłą obsługą[1], gdzie nie są anonimowym klientem i mogą liczyć na wsparcie w wyborze produktów dopasowanych do ich gustów i smaków. Warto zatem zwrócić szczególna uwagę na dobór personelu i jego przeszkolenie tak, by sprzedawcy, którzy reprezentują sklep byli jego najlepszą wizytówką.

Cechy dobrego sprzedawcy

Zastanówmy się jakie są kluczowe cechy dobrego sprzedawcy? Większość z nas wymieni rzetelność czy szeroką wiedzę o produktach dostępnych w sklepie. Okazuje się jednak, że to wciąż za mało. Dla większości kupujących ważna jest dobra atmosfera i uprzejmość sprzedawców.

Warto przeczytać: 10 rzeczy, które pomogą w budowaniu zespołu

Edukuj pracowników

Rolą właściciela sklepu jest dobór personelu i jego edukacja dotycząca roli w sklepie. Przekonanie, że ich zachowanie ma kluczowe znaczenie dla całego procesu sprzedaży, a co za tym idzie powodzenia biznesu. Profesjonalna obsługa klientów, którzy przyszli do sklepu po codzienne sprawunki z pewnością wpłynie na to, że będą dobrze kojarzyć zakupy z danym miejscem.

Zadbajmy o to, w jaki sposób nasz personel zwraca się do klientów. Ważne są drobne gesty, uśmiech, miłe słowo na powitanie, a także uprzejme pożegnanie się. Na każdym etapie robienia zakupów klient powinien spotkać się z przyjazną mu obsługą. Pozytywne doświadczenia podczas zakupów spowodują, że z większym prawdopodobieństwem będzie wracał regularnie do tego samego sklepu.

Większość z nas kieruje się zasadą znaną w psychologii społecznej jako „reguła wzajemności”. Wymaga ona od nas, by za otrzymane od kogoś dobro odwdzięczyć się w podobny sposób. Jeśli zatem oczekujemy szacunku i dobrego traktowania, w ten sam sposób zachowujmy się w relacjach z klientem.

Zasady dobrej obsługi klienta

1. Estetyka ma znaczenie

Sprzedaż zaczyna się już na etapie pierwszego kontaktu z naszym sklepem, czyli tego, jak  łatwo i przyjemnie dokonuje się w nim zakupów. To rzecz niebagatelna, warto pomyśleć o tym już projektując wnętrze.  Porządek, czytelność, właściwe oznaczenia, a także przyjazny klientowi układ towarów – to pierwsza rzecz jaką kupujący oceni (nawet podświadomie) w naszym punkcie sprzedaży.

2. Świadomy personel

Rzetelna obsługa klienta to przede wszystkim sprawna i kulturalna obsługa. Nie ma tu miejsca na „mam dziś zły dzień” czy „kwaśną minę”. Cechami, które klienci cenią szczególnie są zaangażowanie, odpowiedzialność personelu oraz zorientowanie na zadowolenie klienta.

To ważne szczególnie w kontekście zakupów w sklepie spożywczym, w którym chcemy być traktowani jak dobry sąsiad. W takim punkcie istotne jest sprawne zrobienie zakupów. Do sklepu wpadamy po drodze do domu, pracy lub szkoły. Szybkość obsługi ma zatem kluczowe znaczenie dla wrażenia, jakie klient będzie miał wychodząc ze sklepu. Dlatego nikt ze sprzedających nie może być zbyt zajęty, by podejść do kasy w momencie, w którym stoi przed nią już kilka osób i rozładować kolejkę. Jeśli w sklepie będzie tylko jeden pracownik warto przeprosić i powiedzieć, że dziś na zmianie jest sam i prosi o wyrozumiałość.

3. Kultura firmy

Kolejny aspekt to kultura firmy, która staje się widoczna poprzez wiele drobnych detali jak wrażenia estetyczne, takie jak np. schludny ubiór sprzedawców, ich wzajemne relacje, sposób odnoszenia się do siebie. Oczywiście w sklepie spożywczym należącym do franczyzy pracownicy mają spójne ubiory firmowe, najczęściej koszulki i bluzy. Trzeba jednak pamiętać o kilku zasadach, takich jak zakryte ramiona u pań, czy długie spodnie u panów, nawet w letnie dni. Profesjonalny sprzedawca powinien też dbać o porządek w sklepie i przy kasie. Co to oznacza w praktyce? Jeśli zobaczymy np. ciężarną kobietę stojącą w kolejce do kasy, powinien ją wywołać i obsłużyć poza kolejnością.  W wolnej chwili przejść po sklepie i sprawdzić czy wszystko jest ułożone tak, jak powinno. Takie działania kreują pozytywny wizerunek każdej placówki. I ostatnia ważna rzecz. W relacjach sprzedawca-kupujący obowiązuje „złota” zasada: musimy sprawić, by klient poczuł się ważny i chciał wrócić do naszego sklepu po raz kolejny.

[1] Źródło: Monitor sieci handlowych ARC Rynek i Opinia, 17 września 2018 r

Prowadzenie placówki handlowej, szczególnie spożywczej, to spore wyzwanie. Po pierwsze większość towarów w takim sklepie to produkty świeże, które łatwo ulegają przedawnieniu, a po drugie fundamentalne znaczenie dla powodzenia biznesowego danej placówki ma ich odpowiedni dobór i ekspozycja na półkach. To w jaki sposób klienci odnajdują asortyment produktów w danym sklepie istotnie wpływa na ich decyzje zakupowe, a ostatecznie na wyniki sprzedaży. Można śmiało powiedzieć, że zrozumienie mechanizmów stojących za decyzjami zakupowymi oraz umiejętne ich wykorzystywanie, powinno być obszarem szczególnego zainteresowania handlowców. Zarządzanie asortymentem zdaje się być zatem kluczową umiejętnością właściciela lub kierownika sklepu i przewagą konkurencyjną. Postaramy się zwrócić uwagę na kilka najważniejszych aspektów optymalizacji zarządzania asortymentem.

Zapewne coraz mniejsza grupa klientów, ale za to spora część właścicieli sklepów pamięta jeszcze czasy, kiedy na półkach sklepowych hulał wiatr. Na szczęście te czasy minęły i wielu z nas opowiada je jako rodzinne anegdoty. Ostatnich trzydzieści lat w polskim handlu, to istna rewolucja. Od małych sklepików w prywatnych rękach, kioskach zwanych szczękami, przez prywatne delikatesy i wielkopowierzchniowe sklepy, po dynamiczny rozwój sieci dyskontów -  zmieniło się wszystko.

Po pierwsze uwolnił się rynek, który wraz z rozwojem gospodarczym zapełnił się towarami. Wzrosła liczba i jakość oferowanych w sklepach produktów, a także liczba miejsc, w których można zrobić codzienne zakupy. Klient ma dziś szeroką gamę możliwości i szansę optymalnego wyboru produktu spełniającego pożądane przez kupującego kryteria np. niskiej ceny lub jakości produktu. Dlatego zarządzanie placówką handlową wymaga wiedzy, zaangażowania i podejmowania złożonych decyzji odnośnie dobrania odpowiedniego asortymentu dla każdej kategorii produktowej.

Czytaj także: Polskie produkty regionalne zyskują na popularności

Po pierwsze – jakiego asortymentu oczekują klienci?

Podstawową zasadą prowadzenia każdego sklepu – bez znaczenia, czy to niewielka placówka rodzinna, czy obiekt wielkopowierzchniowy – powinna być nie tylko satysfakcja klienta, ale również, a może przede wszystkim jego ponowny powrót na zakupy. Powrót taki będzie możliwy tylko wtedy, gdy kupujący znajdzie w nim dokładnie to, czego poszukuje. Tak kształtuje się m.in. przewaga konkurencyjna jednej placówki nad drugą. W przypadku sklepów wielkopowierzchniowych sprawa wydaje się łatwiejsza – tu asortyment powinien być jak najszerszy. Konsument ma wtedy świadomość, że w danej placówce ma szansę zakupić wszystkie produkty, które akurat poszukuje. W przypadku sklepu małoformatowego, nie jest to już takie oczywiste, choćby ze względu na ograniczoną powierzchnię takiej placówki, czy koszty zatowarowania i ryzyko, że pewne towary nie będą się w danym miejscu sprzedawać. Zatem by taki mniejszy sklep przynosił zyski, niezbędna jest optymalizacja – odpowiedni dobór asortymentu.

Małe sklepy – trudniejsze zadanie

Decyzje dotyczące doboru asortymentu i zarządzania kategorią opierać się powinny na trzech filarach:

• preferencjach konsumentów,
• analizie konkurencji
• kosztach.

Biorąc pod uwagę brak dostępności wszystkich niezbędnych informacji oraz fakt, że możliwych wariantów jest bardzo dużo, a decyzja jest trudna do podjęcia. Jednakże warto podjąć to wyzwanie, gdyż niesie ono za sobą również szereg korzyści związanych z uzyskiwanymi wynikami sprzedażowymi.

Które towary generują największe zyski?

Sklep spożywczy to asortyment wielu różnych towarów, sprzedających się każdego dnia w mniejszej czy większej ilości. Zgodnie z zasadą Pareto, aż 80 procent zysku jest generowane przez zaledwie 20 procent towarów. Mając na uwadze powyższe, najtrudniejszym wyzwaniem dla sprzedawcy może okazać  się próba zaklasyfikowania towarów do grupy tych 20 procent oraz do grupy towarów uzupełniających jego ofertę.

Warto przeczytać: Ile kosztuje nas czas spędzony na zakupach w hipermarkecie a ile w sklepie osiedlowym?

Po drugie - wiedza o portfelu klientów

Planując asortyment sklepu trzeba mieć wiedzę o tym, jacy klienci odwiedzają nasz sklep. Co najczęściej kupują, o jakich porach.  Czy nasz sklep jest im po drodze do domu, czy może kupują tutaj produkty na kanapki w drodze do pracy? Ustalenie tych informacji pozwala na dopasowanie oferty do oczekiwań naszych klientów. Warto tu zbudować na własne potrzeby charakterystykę nabywcy, w której należy wziąć pod uwagę np.:

• miejsce w którym znajduje się sklep,
• przekrój wiekowy klienteli,
• różnice kulturowe,
• styl życia klientów.

Czynniki, które pozwolą nam się wyróżnić na rynku  i będą decydować o naszej przewadze konkurencyjnej. Jeśli nasz sklep znajduje się na osiedlu domków, gdzie przeważają rodziny z dziećmi, w asortymencie oprócz produktów podstawowych – pieczywo, nabiał, wędliny – powinny znaleźć się dziecięce soczki, słodycze, czy niedrogie zabawki, a także pieluchy. Jeżeli natomiast w pobliżu sklepu mamy tzw. akademiki, warto nastawić się na dużą ofertę produktów niedrogich, dań gotowych i mrożonych. Jeszcze inaczej sprawa wygląda w centrum miasta, np. w pobliżu punktu przesiadkowego. Tu zadbać należy o gotowe kanapki, napoje zimne i gorące, bilety komunikacji miejskiej i prasę.

Sprawdź ofertę konkurencji

Kolejnym elementem optymalizacji doboru asortymentu jest poznanie najbliższej konkurencji, z którą nasz sklep chce się porównywać. Najtańszym i skutecznym narzędziem jest odwiedzenie jako klient wybranych sklepów. Tzw. „tajemniczy klient” to metoda, która umożliwi nam zebranie pożądanych danych. W prosty sposób możemy zobaczyć jak u konkurencji przebiega proces obsługi klienta, jakie towary są premiowane, jak kształtuje się polityka cenowa i jak wygląda ekspozycja produktów na półkach. Dzięki temu możemy również zbudować portfolio produktów cieszących się większym powodzeniem, a których nie braliśmy wcześniej pod uwagę w naszym sklepie, ale też produktów, które braliśmy pod uwagę, a okazuje się, że powodzeniem się nie cieszą.

Grupa Eurocash dzięki swojej sile nabywczej wspiera przedsiębiorców zarówno we współpracy z dostawcami, ale także uposaża ich w narzędzia przydatne w codziennej operacyjnej pracy – szkoląc i edukując oraz dostarczając najnowszej wiedzy o nowoczesnym handlu.

Jednym z ważniejszych narzędzi ułatwiających codzienne działanie przedsiębiorców jest platforma Eurocash.pl, dzięki której każdy sprzedawca może łatwo przejrzeć, skompletować i zamówić produkty popularne w danym czasie, zobaczyć ofertę konkurencji czy nawet poznać profil klientów w danej okolicy.

Funkcjonalna platforma bez wychodzenia z domu dostarcza łatwych, darmowych rozwiązań do prowadzenia biznesu.

Dowiedz się więcej na https://eurocash.pl

Kontroluj koszty

Tendencje popytowe należy nieustannie kontrolować, by nie narażać się na dodatkowe koszty związane np. z magazynowaniem. Jeśli popyt na dany asortyment rośnie, łatwo można podjąć decyzję o zwiększeniu zamówień na niego. Natomiast gdy popyt spada, należy przeanalizować czy spadek jest sezonowy (np. zimne napoje i lody zimą), czy trwały, związany np. z przeminięciem „mody” na dany produkt. W drugim przypadku należy często podjąć decyzję o jego wycofaniu ze sprzedaży, co obniży nam wydatki na wspomniane wyżej magazynowanie, a zaoszczędzone w ten sposób pieniądze przeznaczyć można na inne cele – zakup innych towarów, czy promocje. Wycofywanie produktu ze sklepu nie powinno być procesem gwałtownym, by klient nie zraził się nagłym zmniejszeniem oferty. Powinno przebiegać stopniowo – organizując obniżki cen, wyprzedaże itp.

Optymalizacja doboru asortymentu nie jest procesem łatwym. Wymaga od właściciela przemyślenia strategii sprzedaży, ustalenia odpowiednich kategorii sprzedażowych, a przede wszystkim przewidzenia zachowań kupującego. Tego typu działania i obserwacje, połączone z obserwacją działań konkurencji oraz z kontrolą kosztów i szybkimi reakcjami na zmiany, z pewnością pomogą w podejmowaniu prawidłowych decyzji dotyczących asortymentu i zatowarowania naszego sklepu. Gdy kontrolujemy wszystkie powyższe czynniki, droga do osiągnięcia dobrych wyników sprzedażowych jest o wiele prostsza.

Określenie ceny za produkt czy usługę to jeden z trudniejszych, a jednocześnie najbardziej znaczących elementów strategii marketingowej firmy i jej sukcesu na każdym rynku. Sposób w jaki wycenisz swoje produkty lub usługi (pricing) znacząco wpływa na ich pozycjonowanie i postrzeganie przez klientów.

Dobrze skonstruowana strategia cenowa może zatem przesądzić o sukcesie lub porażce biznesowego przedsięwzięcia. Hermann Simon, światowy autorytet w dziedzinie polityki cenowej uważa, że polityka cenowa może być elementem zachęcającym lub odstraszającym od zakupu. To często właśnie cena sugeruje klientom czy produkt jest wysokiej czy niskiej jakości, powszechny czy wyjątkowy.

Dlatego każdy właściciel firmy powinien wiedzieć jak skutecznie opracować strategie cenowe i metody kształtowania cen. Dopasowana do rodzaju prowadzonego biznesu i oferowanego produktu polityka cenowa, to skuteczne narzędzie wspierające rozwój firmy i pomnażające jej zysk. W firmach produkcyjnych dodatkowo wspiera proces zarządzania stanem magazynowym.

Czytaj także: Jak skutecznie odpowiedzieć na niehandlowe niedziele

Polityka cenowa

Strategia cenowa to nic innego, jak zbiór koncepcji i działań, którymi posługujemy się dla określenia ceny produktu lub usługi w taki sposób, by osiągnąć jak najwyższe zyski. Jednak aby wybrać odpowiednią dla naszego biznesu politykę cenową, dobrze jest przetestować różne rozwiązania i obserwować, które z nich działają na naszych klientów.

Umiejętne dopasowanie strategii cenowej do obszaru naszej działalności nie jest rzeczą prostą. Trzeba przeanalizować wiele różnych czynników, które mają ostatecznie wpływ na cenę. Jak wynika z rozmów z naszymi klientami, nawet doświadczeni handlowcy i właściciele firm z wieloletnim doświadczeniem mają problem z dopasowaniem ceny do świadczonych usług lub sprzedawanego towaru. Najczęstszym błędem jest wyliczenie ceny na postawie poniesionych kosztów powiększonych o marżę.

Zapraszamy do przeczytania: 10 rzeczy, które pomogą w budowaniu zespołu

Strategia niskich cen, to konkurowanie ceną niższą od cen analogicznych produktów lub usług dostępnych na rynku. Najczęściej towarzyszy firmom, które chcą zwalczyć konkurencję niskimi cenami lub wejść na rynek i w szybkim czasie przejąć jego część. Ten rodzaj polityki cenowej może prowadzić do wojny cenowej, kiedy to konkurujące ze sobą firmy prześcigają się w obniżaniu cen swoich usług czy produktów kosztem rentowności.

Powodzenie sklepu w dużej mierze związane jest z umiejętnie zastosowana polityką cenową. Jak się okazuje przeciętnie potrafimy zapamiętać około 25 cen produktów, które wpływają na naszą opinię czy dany sklep jest tani czy też nie. Strategia Grupy Eurocash oferująca nieskie ceny. To efekt przemyślanych działań  polegających m.in. na co tygodniowych badaniach cen rynkowych. W ten sposób Eurocash jest w stanie zapewnić w swoich hurtowniach Eurocash Cash&Cary niższe ceny na najczęściej kupowane artykuły.

Strategia średnich cen jest opcją sprzedaży produktów w średniej półce cenowej, usytuowanie ich pomiędzy towarami najtańszymi, a najdroższymi. Przedsiębiorcy stosujący ten rodzaj strategii cenowej odwołują się do korzyści, jakie ma nabywca z danego zakupu. Klienci są zazwyczaj gotowi zapłacić nieco więcej za produkt, jeśli otrzymują dodatkowe benefity lub gwarancje.

Strategia wysokich cen to model, w którym stosuje się możliwie najwyższe ceny. Taka strategia dobrze działa w określonym czasie np. jajka drożeją przed okresem Świąt Wielkanocnych, kiedy to popyt na ten produkt znacznie wzrasta. Wówczas zarówno producenci, jak i pośrednicy, podnoszą ceny. Innym wariantem tej samej strategii jest utrzymanie wysokich cen do momentu pojawienia się konkurencji z podobną usługą czy produktem.

Metody kształtowania cen

Istniej wiele sposobów wyznaczania ceny produktu lub usługi. Nie sposób ich wszystkich zaprezentować w krótkim artykule, warto jednak wyróżnić kilka głównych, takich jak metoda kosztowa, popytowa, konkurencyjna oraz wartościowa.

Cost+ (cena oparta na kosztach) metoda generująca cenę na podstawie poniesionych kosztów produkcji lub usługi powiększonych o marżę, gwarantująca rozwój i rentowność biznesu. To najbardziej podstawowe narzędzie kalkulacji ceny, jednak niestety zawodne w sytuacji walki cenowej i dużej konkurencji

Competitor+ (benchmarking, czyli cena nawiązująca do cen rynkowych rywali)  W tym przypadku porównujemy ceny konkurencyjnych produktów dostępnych na rynku. Punktem wyjścia jest określenie ceny za produkt lub usługę, która będzie nieznacznie niższa od oferowanych na rynku. Ryzykiem przy korzystaniu z tej metody do określania cen jest podatność na wahania rynku i uleganie presji na stałe dopasowywanie ceny do rywali, co może doprowadzić do braku rentowności firmy.

Trzecia metoda wyznaczania ceny to value based pricing (VBP) czyli kształtowanie ceny opartej na odczuciu wartości klienta. Przy określaniu ceny kierujemy się wartościami, które mają znaczenie dla klienta. Metoda ta zakłada, że klient jest w stanie zapłacić więcej, jeśli produkt spełni jego oczekiwania.

Przykładem takiej polityki cenowej, połączonej z modelem ograniczonej dystrybucji, jest popularny napój Fritzl Cola. Twórcy tej marki zdecydowali, że ich napój będzie sprzedawany po cenie dwukrotnie wyższej niż znana na całym świecie Coca-Cola. Swoją decyzję oparli na wynikach badań, które pokazują, że dla blisko 60 procent klientów wysoka cena oznacz wysoką jakość.

Drugim wyznacznikiem była dostępność produktu tylko w wybranych punktach - lokalach gastronomicznych. Model ograniczonej dystrybucji powoduje, że traktujemy dany towar jak dobro luksusowe, produkt o większej wartości, za który klient jest gotowy zapłacić więcej.

Magia 99 groszy

Skuteczną polityką cenową, od lat stosowaną w handlu, jest cena z końcówką 99 groszy. Jak dowodzą badania francuskich i amerykańskich naukowców, zastosowanie niepełnych cen kończących się na 99, może zwiększyć utarg nawet o 15-30 procent. Przeprowadzone przez nich eksperymenty dowodzą, że zmiana cen na niepełne powoduje, że klienci kupują więcej i chętniej. Taka cena powoduje, że dany towar wydaje nam się tańszy niż jest w rzeczywistości.

Innym skutecznym rozwiązaniem w branży spożywczej jest taktyka „product building pricing”. Polega ona na łączeniu produktów i oferowaniu za zakup pakietu niższej ceny. Można zestawić produkty z tej samej kategorii i ustala się za nią atrakcyjną cenę np. cztery jogurty kosztują mniej niż te same jogurty kupione pojedynczo.

Zdarzają się też jednak sytuacje, że paradoksalnie sprzedaż rośnie nam wówczas kiedy podniesiemy ceny. Skimming, bo tak nazywa się ta technika, stosowany jest przy wprowadzaniu produktu na rynek lub przy sprzedaży towarów innowacyjnych. Taką formę sprzedaży zastosował Apple, wprowadzając na rynek iPoda. Podczas premiery cena urządzenia wynosiła 349 dolarów, a już kilka miesięcy później spadła do 299 dolarów za ten sam model. Polityka firmy była prosta: zbudować wokół produktu poczucie wyjątkowości oferowanego produktu.

Podsumowując, decyzja o wyborze strategii cenowej determinuje naszą pozycje rynkową, plasuje nas na tle konkurencji i w percepcji klienta. Trzeba jednak pamiętać, że polityka cenowa firmy powinna być analizowana i elastycznie się zmieniać. Ponieważ niezależnie od tego czy oferujemy swoje towary lub usługi na rynku B2C czy B2B, to właśnie cena jest jednym z kluczowych elementów powodzenia naszego biznesu.

Przeczytaj teraz: Jak skutecznie odpowiedzieć na niehandlowe niedziele

Źródło:

1. Magazyn Harvard Business Review nr 165, Wartość zależy od percepcji klienta, Listopad 2016 r.
2. Blog Pricing Lab, 23 przykłady skutecznej prezentacji cen i promocji z niemieckiego retailu, Marzec 2018 r, http://pricinglab.pl/blog/
3. Jakub Kot, Marketing i Biznes, Strategia cenowa. Wizerunek zbudowany z cen, Wrzesień 2016 r.

Polska dołączyła do krajów europejskich, w których funkcjonuje częściowy lub ograniczony zakaz handlu w niedzielę. Od marca br. placówki handlowe mogą być otwarte tylko w pierwszą i ostatnią niedzielę miesiąca. Zgodnie z planami ustawodawcy, w ciągu najbliższych dwóch lat liczba niedziel objętych zakazem handlu będzie się zwiększać. Już w przyszłym roku sklepy będą otwarte tylko w jedną niedzielę w miesiącu, a w 2020 roku zostanie wprowadzony całkowity zakaz handlu z wyjątkami dopuszczającymi handel w siedem wyznaczonych niedziel w roku.  

Niedziele handlowe w 2020 roku

W kończącym się 2019 roku na zakupy mogliśmy się udać w każdą ostatnią niedzielę miesiąca. Od 1 stycznia 2020 zakaz handlu w niedzielę zostaje poszerzony, co w rzeczywistości przekłada się na wystąpienie jedynie 7 tzw. niedziel handlowych.

Oto kalendarz niedziel handlowych 2020 roku:

• 6 stycznia
• 5 kwietnia
• 26 kwietnia
• 28 czerwca
• 30 sierpnia
• 13 grudnia
• 20 grudnia

W pozostałe niedziele będzie obowiązywał zakaz handlu. Nie będzie on dotyczył jedynie stacji benzynowych i małych sklepów, gdzie za obsługę będą odpowiedzialni właściciele placówek. Dodatkowo 11 kwietnia, czyli w sobotę tuż przed Wielkanocą, oraz w wigilię 24 grudnia handel będzie obowiązywał jedynie do godziny 14:00.

Ograniczenia nałożone przez polskie prawo, w połączeniu z rosnącym zainteresowaniem ofertami sklepów internetowych, zmusza tradycyjne sklepy do poszukiwania rozwiązań broniących je przed spadkiem sprzedaży.

Co zrobić aby skutecznie odpowiedzieć na zakaz handlu?

Nie od dziś wiadomo, że tam gdzie pojawiają się zakazy rodzi się kreatywność i chęć ominięcia wprowadzonych barier. Ograniczenia handlu w niedzielę zaowocowało poszukiwaniem alternatywnych metod sprzedaży oraz dystrybucji towarów w dni objęte zakazem. Jednym z rozwiązań stosowanych przez handlowców, jest wprowadzenie czytelnych komunikatów związanych z kalendarzem pracujących niedziel oraz systematyczne przypominanie swoim klientom, że dana niedziela jest dniem wolnym od handlu. Tradycyjna dystrybucja spojrzała też przychylnie na rozwiązania jakie daje współczesna technologia, np. mobilne aplikacje czy coolomaty.

Zakaz handlu w wybrane niedziele obowiązuje kilka miesięcy, można już jednak zaobserwować pierwsze efekty wprowadzenia nowych regulacji. W odpowiedzi na działania ustawodawców, sieci handlowe ruszyły z ofensywą programów rabatowych.

Czytaj także: Brakuje zawodowców. Pilnie poszukiwani sprzedawcy i handlowcy

Sklepy znanych marek wydłużyły godziny pracy w piątek i w sobotę, aby zrekompensować brak sprzedaży w niedzielę. Zamknięcie sklepów w niedzielę wpływa na rozwój nowych technologii wspierających sprzedaż, takich jak aplikacje zakupowe z opcją dostawy w niedzielę, czy sklepy samoobsługowe.

Wolność Tomku

Pierwotną intencją ustawodawcy w momencie wprowadzania ograniczenia handlu w niedziele, było zapewnienie wolnych niedziel dla pracowników dużych sieci detalicznych. Zatem zgodnie  z prawem właściciel małego sklepu może otworzyć sklep także w niedziele wolne od handlu. To dotyczy także sklepów działających w ramach sieci franczyzowej lub partnerskiej. Mimo wspólnego logo, należą do wielu, niezależnych przedsiębiorców.

- Dzięki przynależności do sieci franczyzowej sklepy korzystają z rozpoznawalnej marki, wsparcia marketingowego czy rozwiązań logistycznych oferowanych przez operatora sieci. Ale koniec końców, każdy z tych przedsiębiorców działa na własny rachunek – to oni są pracodawcą, podatnikiem i oni jako przedsiębiorcy stawiają czoła codziennym ryzykom związanym z prowadzonym biznesem.- komentuje Jan Domański, rzecznik prasowy Grupy. - Jako ich partner w codziennym biznesie uważamy, że tak jak dotychczas, każdy właściciel sklepu powinien mieć możliwość podjęcia indywidualnej decyzji, czy w wolny dzień otworzy sklep, stanie osobiście przy kasie i obsłuży konsumentów, czy też zdecyduje się na jego zamknięcie.

Ściągnij, zamów i czekaj

Pewnym rozwiązaniem są także aplikacje mobilne umożliwiające zakupy online w niedziele wolne od handlu. Innym rozwiązaniem jest sklep internetowy z powodzeniem działający w Warszawie - Frisco.pl, która pozwala zrobić zakupy w niehandlowe niedziele. Jak to możliwe? Proces wyboru produktów, a także płatność i przekazanie do realizacji jest w pełni automatyczne, a odbiór zakupów spożywczych jest możliwy w jednej z wybranych przez klienta form dostawy:  do domu, odbiór w Coolomatach.

Jedzenie z paczkomatu

Kilka lat temu, pierwsze uliczne lodówki próbowały wprowadzić na rynek sieć delikatesów spożywczych Alma oraz właściciel paczkomatów Grupa Integer. Inwestycje zakończyły się fiaskiem. Dziś znacząco zmienił się nasz tryb życia. W Warszawie testowany jest projekt firmy Coolomat. To odpowiednik paczkomatu z jedzeniem, dostępny przez całą dobę, umożliwiający klientom sklepów spożywczych odbiór zamówienia w wygodnej lokalizacji, bez konieczności oczekiwania na kuriera w domu.

Zobacz również: Jak komunikować ceny? Pricing i strategie cenowe - lekcja obowiązkowa

Pierwsze bezobsługowe sklepy

W 2016 roku, szwedzki przedsiębiorca Robert Ilijason, otworzył pierwszy na świecie całkowicie bezobsługowy  sklep, w którym nie zatrudnił ani jednego pracownika. By wejść do sklepu i zrobić zakupy skanując kody kreskowe produktów, wystarczyła aplikacja i telefon. Na dodatek, klienci sklepu płacili za zakupy dopiero pod koniec miesiąca.

Natomiast w tym roku, amerykański lider sprzedaży internetowej Amazon, otworzył w Seattle ultranowoczesny sklep bez kas. W sklepie Amazon Go cały proces zakupów jest automatyczny - klienci wkładają produkty do koszyka, a kwota do zapłacenia naliczana jest automatycznie. Warunkiem rozpoczęcia zakupów jest pobranie  aplikacji na telefon i podłączenie do niego karty kredytowej.

Sklep przyjedzie do Ciebie

Pomimo zakazu handlu w niedziele, zapominalscy mogą zrobić zakupy w placówkach nie objętych ograniczeniami takich jak stacje benzynowe oraz sklepy gdzie za ladą w tym dniu stoi sam właściciel. Innym rozwiązaniem jest oferta sklepów internetowych, które w obliczu nowych regulacji przygotowały specjalne oferty i rabaty, wabiąc klientów zniżkami na wybrane produkty, czy specjalnymi bonami na zakupy. Duże sieci handlowe poszły o krok dalej, oferując swoim klientom zakupy online z dostawą w niedzielę. Tym samym siedząc w domu możemy zamówić zakupy w internecie, a sklep przyjedzie do nas także w niedzielę objętą zakazem handlu.

Grupa Eurocash wprowadziła kilka rozwiązań, które pozwalają skorzystać z oferty sklepów nawet w niehandlowe niedziele. Jednym z nich jest mobilny sklep abc na kołach, który działa w mniejszych miejscowościach. Możliwość dostawy w niedziele wprowadził także sklep internetowy działający na terenie miasta stołecznego - Frisco.pl.

Pomysłów i rozwiązań jak skutecznie odpowiedzieć na niehandlowe niedziele jest wiele. Dostępne opcje są atrakcyjne i umożliwiają sprawne zakupy także w te dni kiedy obowiązują nowe przepisy.

Czytaj też: 10 rzeczy, które pomogą w budowaniu zespołu

W badaniu Smart Insights w 2022 r. aż 83 proc. konsumentów deklarowało, że wygoda podczas zakupów jest obecnie ważniejsza niż pięć lat temu [1]. Trend conveniece zyskuje coraz większą popularność, także w Polsce. Klienci oczekują od sklepów czegoś więcej, niż tylko najlepszej ceny – liczy się także szybkość zakupów i możliwość załatwienia kilku spraw w jednym miejscu. Jakie zmiany w duchu convenience możesz wprowadzić w swoim sklepie? Odpowiadamy.

Lokalne sklepy konkurują na rynku już nie tylko z supermarketami czy dyskontami, ale od kilku lat także z handlem e-commerce. Jednocześnie sytuacja gospodarcza w kraju sprawia, że coraz więcej osób oszczędza, zmniejszając częstotliwość zakupów i kupując mniej. Aby przyciągnąć nowych lub utrzymać grono stałych klientów, sklepy muszą wyjść naprzeciw ich potrzebom i – oprócz atrakcyjnych cen – zaoferować także dodatkowe korzyści.

Convenience to odpowiedź na nowe wymagania konsumentów. Trend ten dąży do zwiększania szeroko pojętej wygody zakupowej klientów: od kas samoobsługowych, poprzez szeroką ofertę produktów gotowych, takich jak hot dogi czy kawa, aż po usługi dodatkowe, np. możliwość wysyłki paczek. Niektóre z tych rozwiązań nie wymagają dużego nakładu pracy ani finansów z Twojej strony i łatwo zaimplementować je w placówce. Wiele gotowych narzędzi dostarcza także Grupa Eurocash.

Convenience w Twoim sklepie – jakie zmiany warto wprowadzić?

• Kasy samoobsługowe: pozwalają przyspieszyć zakupy, usprawnić obsługę i zminimalizować kolejki. Możliwość płatności kartą lub telefonem to duże udogodnienie – w dzisiejszych czasach coraz rzadziej nosimy w portfelu gotówkę. Takie kasy pozwalają także na łatwe zeskanowanie aplikacji lojalnościowej lub wpisanie numeru telefonu, na który zarejestrowane jest konto. Coraz więcej sklepów lokalnych oferuje kasy samoobsługowe, więc warto zastanowić się nad wprowadzeniem ich także w swojej placówce. Ich liczba zależy od natężenia ruchu i ilości wolnego miejsca do zagospodarowania w sklepie. Więcej o kasach samoobsługowych znajdziesz tutaj.‍
• Programy lojalnościowe: w poszukiwaniu najkorzystniejszych ofert konsumentom pomagają mobilne aplikacje lojalnościowe. Można w nich zbierać punkty, a następnie wymieniać je na zniżki czy darmowe produkty, albo zyskać dostęp do specjalnych cen, dostępnych tylko dla członków programów. Dla sieci franczyzowych i partnerskich współpracujących z Eurocash dostępne są programy lojalnościowe i aplikacje – to najlepszy sposób na budowanie lojalności konsumenckiej i utrzymanie grona stałych klientów. Więcej na ten temat przeczytasz tutaj. ‍
• Atrakcyjny asortyment: w sklepach typu convenience klienci poszukują kilku kategorii produktowych, o które warto zadbać, kompletując asortyment. Należą do nich m.in. produkty impulsowe, które najlepiej umieścić w strefie przykasowej, artykuły śniadaniowe czy gotowe dania do podgrzania. Coraz więcej placówek wprowadza do swojej oferty także ciepłe posiłki dostępne na miejscu, takie jak hot dogi i zapiekanki, a także napoje. Dzięki temu klienci mogą wstąpić po kawę w drodze do pracy lub zjeść coś ciepłego bez gotowania.‍
• Dłuższe godziny otwarcia: klienci cenią sobie możliwość zrobienia zakupów o dowolnej porze, często wcześnie rano, jeszcze przed pracą, a czasami późnym wieczorem, kiedy wybierają się na spotkanie towarzyskie czy potrzebują kupić coś na kolację. Sprawdź, w jaki sposób kształtuje się ruch w ciągu dnia i dostosuj godziny otwarcia sklepu.‍
• Dodatkowe usługi: Twoi klienci na pewno docenią możliwość załatwienia kilku spraw przy okazji robienia zakupów, np. nadania lub odebrania paczki, opłacenia rachunków czy wypłacenia gotówki. Szybkość i wygoda – tego poszukują konsumenci, dlatego warto wprowadzić kilka dodatkowych usług do swojej placówki, aby przyciągnąć nowych klientów i zwiększyć sprzedaż. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na ten temat, przeczytaj ten artykuł.

Convenience w Twoim sklepie – korzyści dla placówki

Konsumenci, którzy cenią sobie wygodę i szybkość zakupów, będą wdzięczni, jak weźmiesz pod uwagę ich potrzeby i dostosujesz do nich swój sklep. W ten sposób zbudujesz ich lojalność, dzięki czemu będą wracać po kolejne zakupy właśnie do Twojej placówki. Jeśli zapewnisz im dodatkowe korzyści, takie jak np. usługi paczkowe, masz szansę zwiększyć sprzedaż – odbierając przesyłkę, klienci chętnie zrobią przy okazji zakupy, oszczędzając tym samym czas.

[1]https://www.dlahandlu.pl/technologie-i-wyposazenie/co-to-znaczy-convenience-sklep-musi-konkurowac-nie-tylko-cena,106622.html