‍

Czy rozwijanie kompetencji pracowników w branży handlowej jest niezbędne? Czy szkolenie kadry przynosi zysk również pracodawcy? Na jakiego rodzaju szkolenia warto kierować pracowników? Jaki sposób rozwoju kompetencji wybrać?

Główne obawy i bariery wobec szkolenia pracowników

„W naszym przypadku to nie ma sensu, biznes jest zbyt mały, by inwestować w szkolenia”

Właściciele małych sklepów uznają, że prowadzony biznes jest zbyt mały, działania handlowe zbyt ograniczone, żeby inwestować w szkolenia z zakresu technik sprzedaży lub inne, podobne. Jednak nic bardziej mylnego. Rozwijanie kompetencji pracowników jest równie istotne w dużej sieci handlowej, jak i w małym osiedlowym sklepiku. Właściwa, czyli rosnąca sprzedaż jest ważna w każdym z opisanych punktów handlowych.

„Po co inwestować w pracownika, skoro może odejść?”

Ponadto pracodawcy obawiają się utraty czasu oraz pieniędzy zainwestowanych w pracownika. Istnieje zagrożenie, że po nabyciu kompetencji pracownik może odejść lub wręcz przeciwnie, nie wykazać zaangażowania podczas szkolenia, tym samym nie skorzystać w efektywny sposób z oferowanej edukacji.

Przeczytaj też: 10 rzeczy, które pomogą w budowaniu zespołu

To prawda, jest ryzyko migracji pracowników, jednak otwieranie przed nimi możliwości rozwoju, wpływanie na większe poczucie satysfakcji z pracy oraz poczucia własnej wartości powoduje, ze pracownicy chętniej i mocniej wiążą się z miejscem pracy. Wyższe kompetencje nawet jednej osoby z obsługi, otwierają drogę do nauki reszty i lepszego funkcjonowania całego zespołu, a to już realnie przyczynia się do postrzegania danego sklepu.

Dlaczego warto szkolić pracowników?

Przede wszystkim należy pamiętać, że realia rynku są takie, że często do pracy na stanowiska handlowe przyjmowane są osoby niewykazujące specjalnych zdolności handlowych. W takim przypadku inwestycja w szkolenie wprowadzające w techniki handlu wydaje się niezbędna. Co więcej, odpowiednio poprowadzony warsztat może wyzwolić ukryty potencjał sprzedażowy, wskazać cechy dobrego sprzedawcy, czy też elementy wymagające poprawy. Dodatkowo, pracodawca musi mieć na uwadze fakt, że pracownik nie jest w stanie utrzymać swojego zaangażowania na nieustająco wysokim poziomie.  Wraz z upływem czasu początkowa motywacja do pracy spada, a zlecane zadania są wykonywane automatycznie i dosyć pobieżnie. Warto wówczas wprowadzić dodatkowe bodźce, właśnie w postaci szkoleń, które umożliwią nabycie nowej wiedzy, możliwej do wykorzystania w codziennej pracy.

Doświadczenie zakupowe – jak je ulepszać?

Inną, niezwykle istotną kwestią jest wykreowanie tzw. dobrego doświadczenia zakupowego, czyli odpowiedniej obsługi, dbałości o szczegóły. Klient wychodząc ze sklepu musi być zadowolony, mieć poczucie satysfakcji, co oznacza, że oprócz zakupionych produktów ze sklepu wynosi także pozytywne emocje. To właśnie dobre doświadczenie zakupowe powoduje, że klient powraca. Pomocne w wykreowaniu tego zjawiska okazują się warsztaty kładące nacisk na podejście do klienta, zrozumienie jego potrzeb i właściwa obsługę.

Czytaj więcej: Obsługa klienta  jest najsilniejszym czynnikiem, który decyduje o sukcesie sklepu

Obsługa klienta to, jak pokazują badania, być albo nie być małych sklepów

Handel detaliczny ulega ciągłym przemianom, dzięki atrakcyjnej polityce cenowej oraz odpowiednim inwestycjom marketingowym zauważalny jest rozwój i wzrost znaczenia sklepów sieciowych. Jednocześnie spada ilość małych, niezależnych sklepów, które nie są w stanie zaoferować atrakcyjnych cen i odpowiedniego standardu[1].
Podobnie, wyniki badania zrealizowanego przez ARC Rynek i Opinia zwracają uwagę na znaczenie obsługi przy ocenie sklepu. W tym przypadku okazuje się, że standard sklepu można znacznie poprawić właśnie poprzez odpowiednią obsługę i przekuć ten element w czynnik poprawiający cały wizerunek. Badanie zrealizowane przez ARC Rynek i Opinia dowodzi, że małe sklepy osiedlowe cenione są przede wszystkim za sprawną i miłą obsługę, smaczne pieczywo oraz jako miejsca, w których można zrobić zakupy po drodze[2]. Biorąc pod uwagę fakt, że jednym z kluczowych elementów podnoszących wyniki sprzedaży jest standard obsługi, warto przyjrzeć się bliżej temu aspektowi, sprawdzić jaki poziom jest prezentowany w naszym sklepie.

Warto uczyć się od najlepszych

Rynek oferuje wiele szkoleń z powyższego zakresu, w tym uwzględniających ćwiczenie mowy ciała, aktywnego słuchania i budowania pierwszego wrażenia. Szczególnie zapraszamy do korzystania z warsztatów organizowanych przez Akademię Umiejętności Eurocash, które prowadzą praktycy z ponad 20-letnim doświadczeniem w handlu. Oferta Akademii to najbardziej kompleksowa oferta szkoleniowa na rynku: od warsztatów z zarządzania sklepem, przez merchandising (ułożenie półki i ekspozycja), obsługę klienta i działy świeże (stoisko mięso-wędliny czy owoce-warzywne) po warsztaty rozwojowe z asertywności, komunikacji czy lepszego zarządzania czasem. Warsztaty Akademii to świetna okazja, aby przećwiczyć obliczanie rentowności sklepu, poznać praktyczne wskazówki, jak ograniczyć straty w sklepie czy lepiej obliczać zapas magazynowe, jak również poznać sposoby na ułożenie lady mięso-wędliny, która przyciągnie klientów jak magnes.

Sprawdź ofertę warsztatóww ramach Akademii Umiejętności Eurocash: www.akademiaeurocash.com.pl

Wskazówki – czym się kierować przy wyborze szkolenia?

Dobre szkolenie, to szkolenie dobrze zaplanowane. Warto poświęcić trochę czasu na jego właściwą organizację, aby wystrzec się pewnych błędów, które obniżą jego jakość. Kwestie, na które należy zwrócić uwagę, to:

• Cel i zakres szkolenia – program, zagadnienia powinny być dostosowane, wręcz skrojone pod potrzeby uczestników; nie warto za bardzo rozbudowywać programu, kierując się chęcią przekazania za jednym razem wszystkich informacji. Tego typu podejście w konsekwencji spowoduje, że pracownik przyswoi znacznie mniej niż
  w przypadku podzielenia treści na dwa osobne spotkania.
• Miejsce – w sklepie czy poza? - szkolenia mogą być prowadzone zarówno
  w naturalnym środowisku pracy, czyli sklepie, wówczas znacznie łatwiej zaadoptować nowe treści do codziennego porządku. Ponadto szkolenie w miejscu pracy zakłada większą personalizację, skonstruowanie dedykowanego szkolenia przeznaczonego jedynie dla swoich pracowników. Inna możliwością jest organizacja szkolenia na zewnątrz – taki wybór może okazać się ciekawą odmianą dla pracowników, nowa, inna przestrzeń, specjalnie przystosowana do szkolenia, dostęp do technologii – programów sprzedażowych, kas fiskalnych, etc. Dodatkowo szkolenia zewnętrzne mają również opcję otwartą, co oznacza, że istnieje możliwość wysłania np. 1 lub 2 pracowników, co z pewnością może okazać się ciekawą opcją.

Ważne! Akademia Umiejętności Eurocash wprowadziła do swojej oferty NOWOŚĆ, czyli warsztat z trenerem w sklepie. To szkolenie dostosowane do potrzeb Twojego sklepu – to Ty wybierasz temat i termin warsztatu, podczas którego możemy przeszkolić całą Twoją załogę. Trener Akademii identyfikuje potrzeby Twojego sklepu i dostosowuje do nich program szkolenia. Na koniec przekazuje Ci wartościowy raport ze wskazówkami i rekomendacjami dalszych zmian w sklepie. Więcej na ten temat na stronie Akademii: www.akademiaeurocash.com.pl

• Czas trwania – szkolenie może mieć charakter jednorazowy: kilkugodzinny, bądź całodniowy lub składać się z więcej niż jednego etapu – realizowanych w różne dni
• Forma szkolenia – spotkania mogą przyjąć formę wykładów, prelekcji, lecz zdecydowanie bardziej efektywne okazują się warsztaty czy kursy zawierające elementy ćwiczeń konkretnych zadań/technik.

Zatem, jak się okazuje inwestycja w rozwój kompetencji pracowników, przekłada się na większe wpływy do kasy sklepu.

[1]  Analiza kompetencji świadomości biznesowej wśród pracowników działów sprzedaży na rynku FMCG w Polsce – wstęp do badań, M. Bombol, W. Sikora, SGH – Warszawa, 2014

[2] Monitor sieci handlowych, ARC Rynek i Opinia, wrzesień 2018