Jak zarządzać asortymentem w sklepie spożywczym?

Prowadzenie placówki handlowej, szczególnie spożywczej, to spore wyzwanie. Po pierwsze, większość towarów w takim sklepie to produkty świeże, które łatwo ulegają przedawnieniu, a po drugie fundamentalne znaczenie dla powodzenia biznesowego danej placówki ma ich odpowiedni dobór i ekspozycja na półkach. To, w jaki sposób klienci odnajdują asortyment produktów w danym sklepie, istotnie wpływa na ich decyzje zakupowe, a ostatecznie na wyniki sprzedaży. Można śmiało powiedzieć, że zrozumienie mechanizmów stojących za decyzjami zakupowymi oraz umiejętne ich wykorzystywanie, powinno być obszarem szczególnego zainteresowania handlowców. Zarządzanie asortymentem zdaje się być zatem kluczową umiejętnością właściciela lub kierownika sklepu i przewagą konkurencyjną. Postaramy się zwrócić uwagę na kilka najważniejszych aspektów optymalizacji zarządzania asortymentem.

Zapewne coraz mniejsza grupa klientów, ale za to spora część właścicieli sklepów pamięta jeszcze czasy, kiedy na półkach sklepowych hulał wiatr. Na szczęście te czasy minęły i wielu z nas opowiada je jako rodzinne anegdoty. Ostatnich trzydzieści lat w polskim handlu, to istna rewolucja. Od małych sklepików w prywatnych rękach, kioskach zwanych szczękami, przez prywatne delikatesy i wielkopowierzchniowe sklepy, po dynamiczny rozwój sieci franczyzowych, convenience i dyskontów –  zmieniło się wszystko.

Po pierwsze uwolnił się rynek, który wraz z rozwojem gospodarczym zapełnił się towarami. Wzrosła liczba i jakość oferowanych w sklepach produktów, a także liczba miejsc, w których można zrobić codzienne zakupy. Klient ma dziś szeroką gamę możliwości i szansę optymalnego wyboru produktu spełniającego pożądane przez kupującego kryteria np. niskiej ceny lub jakości produktu. Dlatego zarządzanie placówką handlową wymaga wiedzy, zaangażowania i podejmowania złożonych decyzji odnośnie dobrania odpowiedniego asortymentu dla każdej kategorii produktowej.

Czytaj także:   Marki własne - coraz więcej Polaków im ufa

Zatowarowanie i asortyment – co to jest?

Zanim wyjaśnimy, jak zatowarować lokalny sklep, aby zapewnić kupującym asortyment produktów, jakiego oczekują, przyjrzymy się definicjom obu pojęć.

Jaka jest definicja asortymentu?

Asortyment produktów to wybrany przez detalistę mix towarów, które oferuje swoim klientom. Asortyment obejmuje wybór produktów z określonych kategorii, podkategorii, marek czy przedziałów cenowych, Odpowiednio skomponowany asortyment powinien odzwierciedlać osobowość sklepu, odpowiadać na potrzeby grupy docelowej i wpisywać się w trendy rynkowe.

Czym jest zatowarowanie sklepu spożywczego?

Zatowarowanie sklepu jest z kolei zaopatrzeniem placówki w towar, który następnie znajdzie się na półkach. A z nich trafi do koszyków klientów. Jeśli detalista nie zatowaruje sklepu, zwyczajnie nie będzie miał czego sprzedawać.

Zatowarowanie sklepu – jakiego asortymentu oczekują klienci?

Podstawową zasadą prowadzenia każdego sklepu – bez znaczenia, czy to niewielka placówka rodzinna, czy obiekt wielkopowierzchniowy – powinna być nie tylko satysfakcja klienta, ale również, a może przede wszystkim jego ponowny powrót na zakupy. Powrót taki będzie możliwy tylko wtedy, gdy kupujący znajdzie w nim dokładnie to, czego poszukuje. Tak kształtuje się m.in. przewaga konkurencyjna jednej placówki nad drugą. W przypadku sklepów wielkopowierzchniowych sprawa wydaje się łatwiejsza – tu asortyment powinien być jak najszerszy. Konsument ma wtedy świadomość, że w danej placówce ma szansę zakupić wszystkie produkty, które akurat poszukuje. W przypadku sklepu małoformatowego nie jest to już takie oczywiste, choćby ze względu na ograniczoną powierzchnię takiej placówki, czy koszty zatowarowania i ryzyko, że pewne towary nie będą się w danym miejscu sprzedawać. Zatem by taki mniejszy sklep przynosił zyski, niezbędna jest optymalizacja – odpowiedni dobór asortymentu. Mały sklep a szerokość asortymentu Decyzje dotyczące doboru asortymentu i zarządzania kategorią opierać się powinny na trzech filarach:

• preferencjach konsumentów,

• analizie konkurencji,

• kosztach.

Wyzwaniem jest brak dostępności wszystkich niezbędnych informacji oraz fakt, że możliwych wariantów jest bardzo dużo, a decyzja jest trudna do podjęcia. Jednakże warto je podjąć, gdyż niesie ono za sobą również szereg korzyści związanych z uzyskiwanymi wynikami sprzedażowymi.

Asortyment produktów: Które towary generują największe zyski?

Sklep spożywczy to asortyment wielu różnych towarów, sprzedających się każdego dnia w mniejszej czy większej ilości. Zgodnie z zasadą Pareto, aż 80 procent zysku jest generowane przez zaledwie 20 procent towarów. Mając na uwadze powyższe, najtrudniejszym wyzwaniem dla sprzedawcy może okazać  się próba zaklasyfikowania towarów do grupy tych 20 procent oraz do grupy towarów uzupełniających jego ofertę.

Czytaj także: 5 sprawdzonych sposobów, jak ograniczyć koszty stałe i podnieść rentowność swojego sklepu

Zatowarowanie sklepu spożywczego a  wiedza o portfelu klientów

Planując asortyment sklepu, trzeba mieć wiedzę o tym, jacy klienci odwiedzają nasz sklep. Co najczęściej kupują, o jakich porach.  Czy wybierają się do sklepu specjalnie na planowe zakupy, czy może kupują tutaj produkty na kanapki w drodze do pracy? Ustalenie tych informacji pozwala na dopasowanie oferty do oczekiwań naszych klientów. Warto tu zbudować na własne potrzeby charakterystykę nabywcy, w której należy wziąć pod uwagę np.:

• miejsce, w którym znajduje się sklep,

• przekrój wiekowy klienteli,

• różnice kulturowe,

• styl życia klientów.

Czynniki, które pozwolą nam się wyróżnić na rynku i będą decydować o naszej przewadze konkurencyjnej

Jeśli nasz sklep znajduje się na osiedlu domków, gdzie przeważają rodziny z dziećmi, w asortymencie oprócz produktów podstawowych – pieczywo, nabiał, wędliny – powinny znaleźć się dziecięce soczki, słodycze, czy niedrogie zabawki, a także pieluchy. Jeżeli natomiast w pobliżu sklepu mamy tzw. akademiki, warto nastawić się na dużą ofertę produktów niedrogich, dań gotowych i mrożonych. Jeszcze inaczej sprawa wygląda w centrum miasta, np. w pobliżu punktu przesiadkowego. Tu zadbać należy o gotowe kanapki, napoje zimne i gorące, bilety komunikacji miejskiej i prasę.

Szerokość asortymentu sklepu: Sprawdź ofertę konkurencji

Kolejnym elementem optymalizacji doboru asortymentu jest poznanie najbliższej konkurencji, z którą nasz sklep chce się porównywać. Najtańszym i skutecznym narzędziem jest odwiedzenie jako klient wybranych sklepów. Tzw. „tajemniczy klient” to metoda, która umożliwi nam zebranie pożądanych danych. W prosty sposób możemy zobaczyć, jak u konkurencji przebiega proces obsługi klienta, jakie towary są premiowane, jak kształtuje się polityka cenowa i jak wygląda ekspozycja produktów na półkach. Dzięki temu możemy również zbudować portfolio produktów cieszących się większym powodzeniem, a których nie braliśmy wcześniej pod uwagę w naszym sklepie, ale też produktów, które braliśmy pod uwagę, a okazuje się, że powodzeniem się nie cieszą.

Grupa Eurocash dzięki swojej sile nabywczej wspiera przedsiębiorców zarówno we współpracy z dostawcami, ale także uposaża ich w narzędzia przydatne w codziennej operacyjnej pracy – szkoląc i edukując oraz dostarczając najnowszej wiedzy o nowoczesnym handlu.

Jednym z ważniejszych narzędzi ułatwiających codzienne działanie przedsiębiorców jest platforma Eurocash.pl, dzięki której każdy sprzedawca może łatwo przejrzeć, skompletować i zamówić produkty popularne w danym czasie, zobaczyć ofertę konkurencji czy nawet poznać profil klientów w danej okolicy.

Funkcjonalna platforma bez wychodzenia z domu dostarcza łatwych, darmowych rozwiązań do prowadzenia biznesu.

Dowiedz się więcej na https://eurocash.pl

Kontroluj koszty

Tendencje popytowe należy nieustannie kontrolować, by nie narażać się na dodatkowe koszty związane np. z magazynowaniem. Jeśli popyt na dany asortyment rośnie, łatwo można podjąć decyzję o zwiększeniu zamówień na niego. Natomiast gdy popyt spada, należy przeanalizować czy spadek jest sezonowy (np. zimne napoje i lody zimą), czy trwały, związany np. z przeminięciem „mody” na dany produkt. W drugim przypadku należy często podjąć decyzję o jego wycofaniu ze sprzedaży, co obniży nam wydatki na wspomniane wyżej magazynowanie, a zaoszczędzone w ten sposób pieniądze przeznaczyć można na inne cele – zakup innych towarów, czy promocje. Wycofywanie produktu ze sklepu nie powinno być procesem gwałtownym, by klient nie zraził się nagłym zmniejszeniem oferty. Powinno przebiegać stopniowo – organizując obniżki cen, wyprzedaże itp.

Optymalizacja doboru asortymentu nie jest procesem łatwym. Wymaga od właściciela przemyślenia strategii sprzedaży, ustalenia odpowiednich kategorii sprzedażowych, a przede wszystkim przewidzenia zachowań kupującego. Tego typu działania i obserwacje, połączone z obserwacją działań konkurencji oraz z kontrolą kosztów i szybkimi reakcjami na zmiany, z pewnością pomogą w podejmowaniu prawidłowych decyzji dotyczących asortymentu i zatowarowania naszego sklepu. Gdy kontrolujemy wszystkie powyższe czynniki, droga do osiągnięcia dobrych wyników sprzedażowych jest o wiele prostsza.

Czytaj także: Jak z sukcesem wprowadzać nowy produkt na rynek?