‍

Współczesne zaklęcie w  handlu nie brzmi „czary mary”, ale „merchandising”. Co oznacza ten termin i dlaczego powinien znać go każdy skuteczny przedsiębiorca? Słowo pochodzi z języka łacińskiego, w którym „mercari” oznacza handlowanie. W wolnym tłumaczeniu merchandising to sztuka zarządzania asortymentem w sklepie. Technika pozwalająca osiągać lepsze wyniki sprzedażowe. Jak mówią eksperci w tej dziedzinie pracujący w Grupie Eurocash, odpowiedni układ towarów może zwiększyć znacząco obroty sklepu.

Merchandising opiera się na ludzkich zachowaniach

Ludzki umysł pracuje w określony sposób, wywołując określone reakcje na podobne bodźce. To właśnie  powtarzalności reakcji wykorzystano konstruując kluczowe zasady zarządzania przestrzenią w przestrzeni, w której prowadzimy handel. Specjaliści od merchandisingu dowodzą, że ułożenie towaru w sklepie jest kluczowe dla rozwoju biznesu. Dlaczego? Ponieważ blisko 80 procent decyzji zakupowych podejmowanych jest w sklepie. Brzmi niewiarygodnie, ale dostępne badania rynkowe zachowań konsumenckich dowodzą jednoznacznie, że większość decyzji klienta związana z zakupem konkretnego produktu, podejmowana jest przy sklepowym regale. O tym, jaki produkt trafi do koszyka, decyduje m.in. odpowiednia prezentacja i ułożenie towaru.

Układ towarów - kluczowe pojęcie w merchandisingu

O sukcesie sprzedaży danego produktu decyduje kilka czynników: cena (przeczytaj także Jak komunikować ceny), rozpoznawalność marki, czy trwająca kampania reklamowa. Istotnym elementem całego procesu jest jednak również ułożenie produktu w odpowiednim miejscu na sklepowej półce. Kluczowe towary powinny być umieszczone na wysokości wzroku kupującego, ok. 130 -160 cm od podłogi. Na dolnych regałach umieszcza się wyroby o najniższej cenie. Wykładając towar na półki pamiętaj, że największym zainteresowaniem kupujących cieszy się zawsze środek regału.

Dobrze wdrożony merchandising maksymalizuje sprzedaż

Celem każdego właściciela sklepu jest zwiększenie sprzedaży. Można przypuszczać na granicy pewności, że klient i tak kupi towary po które przyszedł do sklepu. Naszym zadaniem jest skłonienie go do dodatkowych zakupów. W tym celu warto wykorzystać tzw. „skojarzenia produktowe”, czyli jeden z nawyków zakupowych. Jak to zrobić? Należy ustawić obok siebie artykuły, które możesz skojarzeniowo połączyć z innymi np. kawa i herbata z ciastkami. Jeśli w twoim sklepie są dostępne drobne artykułu gospodarstwa domowego, to możesz obok ustawić dzbanki do herbaty czy zestawy do jej parzenia.

Pamiętajmy o dobrym oznaczeniu sekcji produktowej, tak aby poszukując konkretnego artykułu klient trafił od raz do właściwej alejki. Obowiązuje jedna zasada: im prostsza nazwa, tym lepsza. Kolejnym ważnym elementem jest prześledzenie naturalnego kierunku poruszania się klientów po sklepie. Nie zawsze wchodząc do sklepu musimy przejść przez wszystkie jego zakamarki. Dlatego tak ważne jest poznanie głównych ścieżek, którymi poruszają się nasi klienci i wykorzystanie tej wiedzy np. przy planowano akcji specjalnych.

Jak kupują klienci?

Każda placówka sklepowa ma tzw. dobre i złe strefy. Nie jest zaskakującym fakt, że klienci najwięcej czasu poświęcają produktom ulokowanym tuż przy kasach lub wystawionym na skrzyżowaniu alejek. Mając taką wiedzę, dobrze jest ułożyć obok siebie produkty pierwszej potrzeby, impulsowe oraz specjalistyczne. Klienci często deklarują, że w domu sporządzają listę produktów pierwszej potrzeby, czy składników dań obiadowych, ale pozostałe artykuły najczęściej kupują pod wpływem impulsu.

Czytaj także: Ile kosztuje nas czas spędzony na zakupach w hipermarkecie,a ile w sklepie osiedlowym?

Warto o tym pamiętać planując sprzedaż określonego asortymentu lub organizując promocje. Nowości, promocje i najbardziej zyskowne produkty powinny znajdować się na wysokości oczu. Te wszystkie mechanizmy zawiodą jednak, jeśli nie zadbamy o najważniejsze elementy, takie jak porządek i ład w sklepie.

Ekspozycja powinna sprawiać wrażenie obfitości. To tzw. multifacing. Polega on na ustawieniu wielu identycznych produktów obok siebie, tak aby były lepiej widoczne z daleka.

7 złotych podstawowych zasad merchandisingu

1. Cross merchandising to taki sposób ułożenia produktów, aby były one ze sobą logicznie powiązane, np. szampon i odżywka do włosów, proszek do prania, wybielacz i płyn do płukania etc.

3. Towary z kończąca się datą do spożycia ustawiaj z przodu, tak aby mogły się sprzedać zanim się przeterminują.

4. Ważna jest ergonomia, czyli dostęp do towarów: prosty, w zasięgu ręki.

5. Zasada prawej ręki.  Klienci po wejściu do sklepu kierują się zazwyczaj w prawą stronę i częściej prawą niż lewą ręką sięgają po produkty.

6. Zasada lewego oka dotyczy sposobu odbioru informacji promocyjnych, które czytamy podobnie jak stronę w książce, zaczynając od lewego górnego rogu, a kończąc na prawym dolnym.

7. Cena zawsze powinna być widoczna. Klienci rezygnują z zakupu towaru, którego ceny nie znają.