Korzystaj ze skali Grupy

Przez lata panowała opinia, że w biznesie nie ma miejsca na emocje. Od profesjonalistów oczekuje się, że zachowają spokój w każdej sytuacji i nie okażą emocji. Jednak czy takie działanie ma sens? Emocje są przecież nieodłącznym elementem naszej osobowości. Dlatego zamiast je eliminować, nauczmy się nimi zarządzać. Bo to właśnie one mają znaczący wpływ na nasz wizerunek i postrzeganie nas przez partnerów biznesowych, współpracowników, a szczególnie przez klientów. Stąd nie bez powodu coraz częściej w budowaniu wzajemnych relacji wykorzystuje się inteligencję emocjonalną.

Jeszcze kilka lat temu emocje w biznesie uważano za słabość. Powszechne było twierdzenie, że w sferze zawodowej nie ma na nie miejsca. Liczą się tylko kompetencje i wyniki. Twierdzono wręcz, że ich okazywanie w życiu zawodowym to szybka droga ku zawodowej przepaści. Stawiano na zdrowy rozsądek i koncentrację na zyskach. Dziś okazuje się, że to właśnie emocje są ważnym elementem rozwoju firmy i sprzedaży produktów. Umiejętność odczytywania i radzenia sobie z emocjami stała się biznesowym atutem.

Emocje są częścią naszej osobowości

Emocje wpływają na wszystko co robimy w naszym życiu, także zawodowym. Mają niebagatelny wpływ na nasz wizerunek. To od nich zależy w jakich jesteśmy relacjach i jaką prowadzimy  komunikację z podwładnymi, współpracownikami, czy klientami. Inteligencja emocjonalna, na którą składają się m.in. empatia, zdolność radzenia sobie ze stresem, czy umiejętność motywowania siebie i innych, wielokrotnie okazuje się w relacjach biznesowych efektywniejsza od chłodnego profesjonalizmu. Nasza zdolność odczuwania emocji i ich wykorzystywanie w sferze zawodowej, pozwala nam lepiej zrozumieć potrzeby klientów, problemy pracowników i oczekiwania przełożonych. Najnowsze badania dowodzą, że przyjmując pozę zimnego profesjonalisty tracimy na autentyczności, która buduje naszą wiarygodność w oczach rozmówców. Jeśli zatem emocje nie mają negatywnego przełożenia na nasze zachowanie, to można je skutecznie wykorzystać w procesie komunikacji.

Emocje są integralną częścią osobowości. Nie możemy się ich pozbyć, ale możemy nauczyć się nimi skutecznie zarządzać. Pomagają nam w podejmowaniu decyzji, czy w nawiązywaniu kontaktów. Mają ogromny wpływ na naszą ocenę innych osób i ich postrzeganie. Chętniej robimy zakupy  w miejscach z miłą obsługą, gdzie ekspedientka jest uśmiechnięta i pomocna. Jesteśmy skłonni więcej zapłacić za produkt, jeśli wzbudza w nas reakcje emocjonalne.

Emocje źródłem trwałych relacji z klientem

Proces budowania relacji z klientem zaczyna się od stworzenia związku emocjonalnego. Czy można wyobrazić sobie proces sprzedaży bez emocji? Wszystkie nasze decyzje zakupowe podejmowane są pod wpływem emocji, nawet jeśli nie mamy pełnej tego świadomości. Sukces takich marek ja Apple czy Nike, wykorzystujących emocje w budowaniu wizerunku swoich produktów pokazuje, że emocje w biznesie nie tylko wspierają sprzedaż, ale generują też wzrosty i wpływają na rentowność firmy.

Budowanie długotrwałych relacji pomiędzy firmą a klientem, opiera się na partnerstwie, zrozumieniu potrzeb oraz otwartości na dialog. Podstawą dobrego związku biznesowego jest zatem nie tylko umiejętność nawiązania kontaktu, który jest punktem wyjścia do współpracy, ale przede wszystkim zdolność do zbudowania relacji, w których odkryjemy potrzeby klienta i je spełnimy.

Dlaczego to takie ważne? Ponieważ koszty zdobycia nowego klienta są znacznie wyższe niż koszty utrzymania dotychczasowego. Trzeba jednak podkreślić, że budowanie udanych relacji biznesowych nie jest procesem szybkim i łatwym, dlatego to jedna z najbardziej pożądanych kompetencji w biznesie.

- Rozwijanie własnych umiejętności i podnoszeni kwalifikacji to główny cel Akademii Umiejętności Eurocash, największego w Polsce kompleksowego programu edukacyjno-szkoleniowego dla przedsiębiorców zrzeszonych w sieciach franczyzowych i partnerskich Grupy Eurocash.  - mówi Agata Wrzecionowska-Dzierba odpowiedzialna za kształtowanie programu Akademii.  - W jej ramach właściciele i pracownicy sklepów mają dostęp do nowoczesnej platformy e-learningowej, warsztatów szkoleniowych i konferencji, dzięki którym mogą poszerzać swoją wiedzę z zakresu budowania relacji, zarządzania sklepem spożywczym - dodaje.

Potraktuj emocje w biznesie jak źródło informacji

W procesie budowania relacji biznesowych skupiamy się na dwóch podstawowych elementach: pierwszym wrażeniu i odkrywaniu potrzeb klienta. Pierwsze wrażenie, to nic innego jak wymiana emocji, które mogą okazać się kluczem do porozumienia lub barierą nie do pokonania. Nasze zaufanie budzą ludzie otwarci, okazujący zrozumienie dla naszych potrzeb. Istotnym elementem nawiązania współpracy i jej utrzymania jest indywidualne podejście i zrozumienie oczekiwań klienta. Każdy kontrahent, poza profesjonalizmem oczekuje dobrej komunikacji i inicjatywy. Dlatego warto zwracać uwagę na wzajemne relacje, poświęcić czas na rozmowę i spotkanie, zamiast wysyłać kolejnego służbowego maila.  

- Coraz częściej liczy się także inteligencja emocjonalna, która pozwala wyczuć na czym tak naprawdę zależy naszemu partnerowi, czego oczekuje on w relacjach biznesowych i jaki jest jego system pracy. Stąd tak ważna jest dziś umiejętność wsłuchania się w klienta. Takie podejście daje gwarancję, że dostarczamy mu rozwiązania, którego poszukuje. – mówi Anna Matkowska-Nowak, specjalizująca się w employer brandingu - Coraz popularniejsze są spotkania przy kawie czy lunchu gdzie możemy się bliżej poznać, znaleźć podobieństwa, wspólne hobby, które będą kolejnym tematem do rozmowy - dodaje.

Wrzućmy do lamusa twierdzenie, że biznes i emocje to wrogowie. Prowadzenie biznesu we współczesnym świecie wymaga umiejętności interpersonalnych i inteligencji emocjonalnej. Dlatego nauczmy się nimi zarządzać i je odczytywać, by skutecznie wykorzystywać emocje dla budowania dobrych relacji z klientami i partnerami biznesowymi.

Źródło:

1. Igor Chałupiec, Zarządzanie emocjami w biznesie, Harvard Business Review, 2009 r.
2. Ilona Adamska,  Joanna Bielas, Emocje i biznes – przeciwieństwa się przyciągają!, Magazyn Law Business Quality, 2017 r.
3. Mateusz Banaszkiewicz, Siła pozytywnych emocji w biznesie, 2018 r.

Koncepty (sklepy) specjalistyczne, czyli sieci sprzedaży detalicznej, które są perfekcyjne w wybranej, ściśle określonej dziedzinie, podbijają serca konsumentów. Dzieje się tak przede wszystkim dlatego, że umożliwiają profesjonalną i wygodną realizacją potrzeb swoich klientów. „ABC na kołach”, czyli sieć ogólnospożywczych sklepów mobilnych, które docierają do zakątków, gdzie brakuje zaopatrzenia, sklepy kosmetyczne Kontigo, które oferują współczesnej kobiecie dopasowane do jej typu urody kosmetyki i naukę makijażu, czy też sieć marketów alkoholowych Duży Ben, gdzie można kupić wszystko, co gwarantuje udane przyjęcie – to doskonałe przykłady działalności, która rozwija się, otaczając klienta wszechstronną opieką, a zarazem wypełnia rynkową niszę – określony towar plus usługa.

Sklep specjalistyczny a nisza rynkowa

W jaki sposób odkryć  i zapełnić  niszę rynkową? Przede wszystkim trzeba skupić się na braku działania rynkowego, jaki odczuwają i wskazują klienci. Żeby natomiast takie wskazania mogły stać się punktem wyjścia -  warto prześledzić badania konsumenckie.

Warto zauważyć, że Grupa Eurocasch nie tylko zleca badania, ale znając już obszar, na którym zamierza działać, porównuje różne rynkowe trendy, zarówno miejscowe, jak i zachodnie, szukając konceptu adekwatnego do potrzeb.

Innowacyjny koncept specjalistyczny łączy ze sobą zazwyczaj kilka elementów. Do zapełnienia danej niszy rynkowej potrzeba zazwyczaj określonego towaru połączonego z usługą.

W sklepach kosmetycznych Kontigo można więc nie tylko kupić kosmetyki, ale też skorzystać z porady, jak zrobić makijaż.

W sklepach ABC na kółkach mamy nie tylko towar, którego na danym terenie brakuje, ale i usługę dowozu.

Sieć marketów alkoholowych Duży Ben to jeszcze bardziej złożona konstrukcja, ponieważ towarem jest nie tylko alkohol, ale wszystko, co może się przydać przy organizacji spotkania i imprezy. Podobnie jak w Kontigo z towarem łączy się też usługa, czyli doradztwo.

Nisza między dyskontami, sklepami wielkopowierzchniowymi i salonami z alkoholem z górnej półki

Alkohol należy do artykułów raczej szeroko dostępnych. Można go kupić w różnego typu sklepach,  poczynając od dyskontów, poprzez wielkopowierzchniowe markety, małe sklepy spożywcze, a kończąc na ekskluzywnych salonach, gdzie klient znajdzie najwyższej jakości trunki, w stosownie wysokiej cenie. Wydawałoby się więc, że nie można już tutaj nic dodać, ani zapełnić żadnej niszy.

Jednak Grupa Eurocash dostrzegła tutaj spory potencjał.

Trudno bowiem liczyć na to, że w dyskoncie, albo sklepie wielkopowierzchniowym, ktoś dokładnie wysłucha klienta i doradzi mu w kwestii zakupu alkoholu. Jest więc zdany sam na siebie, a zabiegani pracownicy mogą mu jedynie wskazać, gdzie powinien szukać wina, a gdzie stoją butelki i puszki z piwem. Dodatkowo, jeśli klient szuka przekąsek, albo alkoholowych akcesoriów, czeka go dalsza wędrówka przez labirynt regałów.

W małym sklepie spożywczym wybór alkoholu jest, z konieczności, ograniczony. W gruncie rzeczy więc klient kupuje to, co jest, a nie to, na co ma ochotę. Przekąski kupi, ale po alkoholowe akcesoria musi wyruszyć na kolejną wyprawę.

W sklepach z alkoholami z górnej półki z pewnością można liczyć na fachowe doradztwo i degustację. Jednak dla wielu klientów trudna do przekroczenia jest bariera cenowa, a przynajmniej takowej się obawiają. Dodatkowo, jeśli nie należą do grona alkoholowych koneserów, mogą czuć się w takim miejscu co najmniej nieswojo. To sprawia, że omijają te właśnie sklepy z daleka.

Jak wyrósł Duży Ben?

Do takich wniosków prowadziły, miedzy innymi, ogólnopolskie badania, zlecone w 2015 roku przez Grupę Eurocash. Wyniki wskazały, w jaki sposób Polacy chcą kupować alkohol i jak powinien wyglądać idealny sklep monopolowy.

„Odwiedziliśmy setki miejsc zarówno w Polsce, jak i w krajach z rozwiniętym rynkiem sprzedaży alkoholu, tj. w Niemczech, Wielkiej Brytanii czy Stanach Zjednoczonych. Te doświadczenia i zebrane informacje pozwoliły nam wypracować koncepcję Dużego Bena. Po niespełna roku – w maju 2016 r. – otworzyliśmy pierwszy sklep w Poznaniu.” - mówi Łukasz Juskowiak, dyrektor marketingu konceptu Duży Ben.

Sprzedaż w sklepach testowych okazała się na tyle dobra, że Grupa Eurocash zdecydowała o budowie sieci marketów alkoholowych. Teraz Duży Ben liczy około 40 sieciowych sklepów i wciąż powstają nowe.

Powstają dlatego, że kupujący potrzebują wygody, oszczędności czasu i pieniędzy, lubią promocje. Jeszcze ważniejsza jest dla nich inspiracja i fachowa, indywidualna porada.

Być może trochę też w tym nostalgii – tęsknoty za małymi sklepami, gdzie bez wszechobecnego pośpiechu i skrępowania niewiedzą o jakimś towarze, można porozmawiać o wszelkich problemach nurtujących klienta w związku z planowaną imprezą. Wzorem mogą tu być zachodnie, choćby francuskie, hiszpańskie, portugalskie, czy też niemieckie nieduże sklepy, gdzie za ladą stoi właściciel – pasjonat, który z radością odpowie na każde pytanie.

Jak Duży Ben chwyta za serca klientów?

Koncept sieci marketów Dużego Bena powstał więc w oparciu o wiedzę dotyczącą potrzeb, których nie zaspokajają inne segmenty handlu alkoholem.

Każdy z marketów ma formę popularną na Zachodzie - One Stop Shop, czyli „wszystko w jednym miejscu”. Co zatem czeka klienta po przekroczeniu progu?

• Wybór - są tu alkohole z różnych stron świata, z każdej półki cenowej i każdego typu – od różnych gatunków wina, przez wódki czyste i smakowe, koniaki, whisky, tequilę, rum, czyli alkohole mocne, aż po bardzo modne od kilku lat piwa kraftowe, czyli rzemieślnicze;
• Eksperckie doradztwo - każdy pracownik jest wsparciem dla klienta przy zakupie alkoholu na określoną okazję. Niektóre porady są bardziej dyskretne i pozwalają unikać kłopotliwych pytań. Na przykład winom towarzyszą kieliszki odpowiednie do gatunku;
• Degustacja -  można spróbować wina przed kupnem, z winomatu, a także przetestować nowe rodzaje piw w organizowanych przez sieć cotygodniowych weekendowych degustacjach
• Przekąski – każdy klient znajdzie tu całą klasykę – od orzeszków po wszelkiego typu czekolady;
• Akcesoria – oprócz „szkła” do każdego rodzaju alkoholu, w ofercie jest także sprzęt do miksowania drinków. Co ważne, po napoje do mieszania z alkoholem nie trzeba wyruszać do innego sklepu. Są na miejscu.

Jeśli alkohol ma być prezentem, można dobrać do niego opakowanie. Jeśli klient będzie zainteresowany gadżetami – także wyjdzie usatysfakcjonowany;

• Promocje i programy lojalnościowe – czyli punkty za zakupy, za przyprowadzenie do sklepu znajomych, czy też zniżki dla uczestników specjalnego programu „Ekipa Dużego Bena”.

Sklepów sieci Duży Ben, zwłaszcza po rebrandingu w 2018 roku, nie sposób przeoczyć, ani minąć obojętnie. Przyciągają zarówno zewnętrzne, utrzymane w żywej kolorystyce elementy graficzne, w tym napisy o pozytywnych konotacjach skojarzeniowych, jak i logiczny i jasny dla klienta układ towaru wewnątrz sklepu.

Warto też odnotować aktywność sieci w mediach społecznościowych, w tym także tę połączoną z aktualnymi topowymi wydarzeniami popkultury, na przykład konkurs nawiązujący do emisji ostatniej serii „Gry o tron”, czy korzystanie z nowoczesnych technologii, w tym aplikacji mobilnej „Ekipa Dużego Bena”, która umożliwia znalezienie najbliższego sklepu i sprawdzenia, czy jest w nim produkt, który klient chciałby kupić. To wyraźny ukłon w stronę młodszych imprezowiczów, ale bez wykluczania starszych. Można korzystać z aplikacji, można wdać się w długą rozmowę na miejscu.

Duży Ben się rozpędza

Dynamiczny rozwój Dużego Bena można ocenić biorąc pod uwagę tempo, w jakim przybywa nowych marketów. Pierwszy lokal otwarto w 2016 roku w Poznaniu. Dziś sieć tworzy ponad 40 marketów. W tym roku po Wielkopolsce i Lubuskim przyszedł czas na Dolny Śląsk. Sprzedaż w sklepach sieci jest średnio o prawie 50 proc. wyższa niż w innych sklepach alkoholowych, a w kategoriach wino czy whisky nawet kilkukrotnie wyższa. To znaczy, że Duży Ben już naprawdę staje się wielki i znakomicie się trzyma.

Poznaj też: Faktoria win

Marki własne zrewolucjonizowały ofertę sieci handlowych. Od blisko dekady obserwujemy ich dynamiczny wzrost w ofercie produktowej. Niezależnie od szerokości geograficznej właściciele sieci handlowych wprowadzają do oferty produkty, które powstają na ich indywidualne zamówienie. W zależności od przyjętej polityki, towary te występują pod nazwą oferującej je sieci np. Lewiatan lub pod specjalnie na ten cel stworzoną marką, taką jak np. BIOlove sieci Kontigo.

Systematycznie rośnie nie tylko liczba sieci handlowych oferujących własne produkty, ale też zwiększa się ilość produktów oferowanych w tej grupie. Skąd taka popularność marek własnych? Ich sukces oparty był początkowo na idei stworzenia atrakcyjnej cenowo alternatywy dla produktów markowych. Dziś popularność i wzrost sprzedaży tych towarów przypisuje się raczej ich sprawnej adaptacji do potrzeb i oczekiwań klientów. Ponadto produkty te, choć często są w konkurencyjnej cenie, nie odbiegają jakością od swoich markowych rywali. Coraz częściej można je też spotkać na półce produktów specjalistycznych zarezerwowanych do tej pory dla znanych marek np. żywność funkcjonalną tj. bez laktozy, bez glutenu, superfood, bio czy vege lub marek premium.

Nieodwracalny trend

Handel detaliczny jest częścią zmiany jaka zachodzi w społeczeństwach. I chociaż na tle innych krajów europejskich wciąż odbiegamy sposobem robienia zakupów - robimy je prawie każdego dnia, a przeciętny Europejczyk ok. 1-2 razy w tygodniu, to tak samo mocno jak konsumenci w innych częściach Europy pokochaliśmy marki własne. Dziś coraz częściej sieci detaliczne tworzą marki wpisujące się w gusta konsumentów. Eurocash nie jest tu wyjątkiem. W produkty własnej marki mocno inwestuje Groszek. Sieć, dokładnie rok temu, wprowadziła do swojej oferty produkty pod tą samą nazwą. Jak pokazują pierwsze wyniki, marka przypadła klientom do gustu. Obecnie marka Groszek liczy 40 indeksów. Na asortyment marki Groszek składają się m.in. artykuły spożywcze i higieniczne.

- Każda z sieci wchodzących w skład Grupy ma własną politykę sprzedażową w tym obszarze. Markety spożywcze sieci Lewiatan mają blisko pół tysiąca produktów oznaczonych żółto-niebieskim logo sieci. Pod swoim szyldem oferują artykuły spożywcze, pieczywo, a także drobne elementy wyposażenia domu. Na drugim biegunie są Delikatesy Centrum, które wprowadzają pierwszą w historii sieci markę wędlin premium „jak dawniej” – Szlachecką Wędzarnię - komentuje Jacek Owczarek, członek zarządu Eurocash - Produkty sygnowane marką „Szlachecka Wędzarnia” powstają wyłącznie u polskich producentów, mistrzów sztuki masarskiej. Receptury wędlin tworzone są na nasze zamówienie, ponieważ wierzymy, że im prostszy skład, tym lepszy produkt – idealny skład wędlin „jak dawniej” to tylko mięso, przyprawy i naturalny dym. - dodaje.

Oferta szyta na miarę

Strategia na nowe czasy w handlu, to łatwość dopasowania się do zmian. Atutem marek własnych jest sprawna adaptacja oferty do potrzeb klienta. Myśląc o rozwoju asortymentu własnych produktów, szczególną uwagę należy zwrócić na potrzeby klientów.  

Dobrym przykładem adaptacji do oczekiwań rynkowych i potrzeb konsumentów jest wspomniana wcześniej marka własna Delikatesów Centrum „Szlachecka Wędzarnia”. Produkty z tej linii wpisują się w trend poszukiwania zdrowej i wolnej od chemii żywności. Wędlin opartych na prostych składnikach i recepturach naszych dziadków.

Dlaczego warto mieć w sklepie Szlachecką Wędzarnię? Nasza marka jest dobrze widoczna w ladzie – do wszystkich naszych sklepów dotarł już komplet pięknych oznaczeń zaprojektowanych przez nagradzane agencje reklamowe. Dodatkowo, wprowadziliśmy wiele dodatkowych mechanik wsparcia naszych sklepów oraz prowadzimy  silne działania promocyjne we wszystkich mediach, również wśród influencerów internetowych - tłumaczy Stella Gonet, Kierownik ds. Marki Własnej w Grupie Eurocash

Innym przykładem z naszej grupy jest sieć drogerii Kontigo, która wprowadziła markę BIOlove.

- BIOLove to marka naturalnych kosmetyków odpowiadająca na potrzeby współczesnych kobiet poszukujących ekologicznych produktów wolnych od szkodliwych substancji, silikonów czy konserwantów - mówi Jacek Owczarek. - Innym ciekawym projektem z segmentu premium  jest piwo warzone specjalnie dla marketu alkoholowego Duży Ben, które swoją premierę będzie miało w maju - dodaje.

Koszyk klienta nie kłamie, klienci pokochali marki własne

Jak podaje pracownia badawcza Nielsen w Europie Zachodniej udział marek własnych w ofercie sieci handlowych wynosi ponad 30 procent, w niektórych krajach nawet 40 procent, i wciąż rośnie. Dla porównania, w Polsce w 2017 roku marki własne stanowiły 20 procent wartości koszyka zakupów spożywczy i chemicznych.

Jesteśmy świadkami ewolucji

Obserwujemy jak marki własne tzw. private labels zmieniają się w prywatne marki premium czyli private brands. Co wywołało taką radykalną zmianę? Odpowiedź jest prosta: klienci, którzy w sklepie wybierają produkty sieci, nie dlatego że są tańszym odpowiednimi markowych, ale dlatego, że dostarczają im wartości, których szukają.  

Jeszcze kilka lat zapewne nikt by nie pomyślał, że marki własne mogą stać się pożądanym produktem z kategorii premium. Dziś to jednak już nikogo nie dziwi. Coraz częściej traktowane są jako osobna marka po którą specjalnie przychodzimy do sklepu. Zmienia się także ilość produktów oferowanych w tym segmencie. Do podstawowych artykułów spożywczych dołączyły wina, kawy i czekolady, a także dania ze świeżych składników, gotowe do przygotowania w parę minut. W szerokiej gamie produktów marek własnych coraz częściej spotkać można także te pochodzące z upraw ekologicznych czy przeznaczone dla wegan. Nowym trenem poszukiwanym przez klientów są także produkty z tak zwaną czystą etykieta czyli bez konserwantów. W gustownie zaprojektowanych opakowaniach w niczym nie przypominają produktów marek własnych sieci, i niejednokrotnie są konkurencją dla produktów markowych.

Silna marka własna zastąpi z czasem na sklepowych półkach B-brandy czyli  marki producenckie bez rozpoznawalności i znaczącego udziału w rynku. Pierwsze takie zmiany już obserwujemy na rodzimym rynku gdzie dobrze zarządzane marki własne wchodzą w kolejną fazę rozwoju jako Private Brand.

Inwestuj w marki własne

Marki własne to także doskonałe narzędzie marketingowe wspierające sprzedaż sklepu czy budowanie relacji z klientem. Wystarczy wspomnieć programy lojalnościowe sklepu, w których dodatkowo punkty przyznajemy za zakup towarów oznaczonych marką własną. Produkty te są także wysoko marżowe (ok. +10 pkt. proc.) i przynoszą większą rentowność właścicielom sklepów.

Ten segment produktów ma dzisiaj istotny wpływ na rozwój sieci. Zwiększa sprzedaż, buduje lojalność klienta i daje szanse na wyróżnienie sklepu na tle licznej konkurencji. Można zaryzykować stwierdzenie, że ilość i jakość oferty marek własnych będzie w przyszłości znacząco wpływała na średnią wartość koszyka zakupów klientów. Zresztą ostatnich pięć lat pokazuje, że marki własne to już nieodwracalny trend. Dlatego warto zadbać o to, by gościły także na naszych półkach.

Na początku 2018 r., podsumowując wyniki grupy za poprzedni rok powiedział Pan, że straciliście czujność, czy Eurocash już ją odzyskał? Co się stało?

Luis Amaral, Prezes Zarządu, Grupa Eurocash: Zdecydowanie tak, ale w pierwszej kolejności wróćmy do 2014 roku. W tym czasie podjęliśmy strategiczną decyzję o modyfikacji naszego modelu biznesowego i rozpoczęciu rozwoju sieci detalicznych. Od 2003 do 2014 roku nasza strategia była klarowna - intensywny rozwój w hurcie. Równolegle rozwijaliśmy się we wszystkich segmentach kluczowych w obszarze dystrybucji. Cztery lata temu po gruntownej analizie zrozumieliśmy, że musimy bardziej skoncentrować się na naszych klientach, czyli detalistach, a nie na naszych hurtowniach. To dla Grupy Eurocash oznaczało redefinicję modelu biznesowego.

Naszym konkurentem przestało być Makro, czy Selgros, a została nim Biedronka i Lidl, bezpośredni konkurenci niezależnych detalistów prowadzących sklepy spożywcze w Polsce. Zrozumieliśmy wtedy, że musimy myśleć bardziej jak detalista, który jest naszym klientem, a nie jak hurtownik, którym byliśmy przez ostatnie kilkanaście lat. Musieliśmy lepiej zrozumieć ich problemy i wyzwania, które stawia przed nimi bardzo konkurencyjny rynek i coraz bardziej wymagający konsument. Musieliśmy także znacząco zwiększyć skalę naszego działania, żeby poprawić konkurencyjność prowadzonych przez nich biznesów. Jeśli nie zrobilibyśmy tego, to nie bylibyśmy w stanie np. zapewnić naszym klientom odpowiedniej jakości produktów świeżych. Aby nasz projekt „Fresh” tj. dostaw produktów świeżych był opłacalny, potrzebował odpowiedniej skali, a także bardzo twardej dyscypliny, która pozwoliła utrzymać w ryzach koszty i odpowiednio zorganizować procesy operacyjne i sprzedażowe. Bez tego, realizacja naszych celów byłaby niemal niemożliwa, a osiągnięcie rentowności byłoby bardzo trudne i czasochłonne. Na to nie mogliśmy sobie pozwolić.

Będąc hurtownikiem, który działa bez przymusu przy zakupie i sprzedaży towarów nigdy nie doszlibyśmy do standardów jakościowych, których nasi klienci potrzebują. Oczywiście analizowaliśmy wcześniej sprzedaż produktów świeżych jako hurtownik, ale w ten sposób nie byliśmy w stanie zapewnić przedsiębiorcom ani odpowiedniej jakości, ani właściwej polityki asortymentowej. By móc w pełni odpowiedzieć na potrzeby naszych klientów musieliśmy zmienić optykę i zacząć patrzeć jak detalista. Co więcej, bez naszego zaangażowania w rozwój sieci detalicznej nie moglibyśmy przeprowadzić efektywnej transformacji cyfrowej, tak w samej Grupie, jak i w przypadku współpracujących z nami klientów detalicznych. Bez własnych doświadczeń w obszarze detalu nie bylibyśmy w stanie rozwijać systemów CRM, które są testowane razem z klientami, a które są podstawą prowadzenia efektywnego biznesu w handlu. Jako dystrybutor nie mamy kontroli nad decyzjami naszych klientów, za każdym razem, gdy wprowadzamy nowe rozwiązanie, musimy im pokazać, że ono działa i jest w stanie skutecznie pomóc im w biznesie.

Dziś patrzymy w przyszłość, z perspektywy naszych klientów. Widzimy wiele pozytywnych efektów podjętych w ostatnich latach działań. Widzimy jednocześnie potrzebę dalszego rozwoju oferty produktów świeżych, a także rozwoju nowych technologii. Tutaj ważnym elementem jest uruchomiona jesienią ub. roku platforma eurocash.pl. Dużym wyzwaniem będzie także jeszcze zmiana pokoleniowa, która zachodzi obecnie w handlu.

Co ona oznacza dla detalistów i dla dystrybutorów?

Jeśli spojrzymy na demografię, to wielu naszych klientów, którzy obecnie prowadzą sklepy, jest w moim wieku, co oznacza, że zastanawiają się nad przyszłością prowadzonej firmy. Chcielibyśmy, żeby przekazywali swoje biznesy dzieciom. Sęk w tym, że duża część z nich wybiera inną profesję i nie jest skłonna przejmować sklepy od rodziców, bo wolą zostać prawnikami czy inżynierami. Ta sytuacja zmobilizowała nas do stworzenia takiego środowiska biznesowego, które będzie dla młodszych pokoleń interesujące i pozwoli im nie tylko zarabiać, ale także zdobyć odpowiednią pozycję w społeczności lokalnej, czerpać satysfakcję z wykonywanej pracy i rozwijać się. Rozwiązaniem była zmiana modelu biznesowego i zmiana wizerunku osób prowadzących sklepy detaliczne.

Naszym celem jest pokazanie młodym ludziom, że wchodząc do handlu mogą stać się nowoczesnym przedsiębiorcą prowadzącym sporą lokalną firmę, która funkcjonuje w ramach różnych formatów i konceptów handlowych. Tworzymy model, w ramach którego detalista nie będzie prowadził jednego sklepu w jednym formacie, ale będzie zarządzał małą siecią kilku różnych konceptów handlowych, np. supermarketem, dwoma lub trzema sklepami convenience, a dodatkowo salonikiem prasowym i sklepem z kosmetykami. Oczywiście wszystko będzie zależało od tego, jakie będą możliwości rozwoju na lokalnym rynku.

Dzisiaj nasze inwestycje w nowe formaty i koncepty handlowe przynoszą efekty. Młodzi ludzie zaczynają rozumieć proponowaną przez nas koncepcję, coraz chętniej korzystają z naszych rozwiązań.  Jednak na początku tego procesu widać było głównie ponoszone przez nas koszty i skupienie się na wielu różnych obszarach działalności.

Czyli to był ten moment kiedy Eurocash stracił czujność?

W 2014 r. podjęliśmy decyzję o uruchomieniu jednocześnie wielu projektów, być może zbyt wielu. Jednak zrobiliśmy to  myśląc o naszych klientach. Planując nowe rozwiązania oraz projekty patrzyliśmy 5-10 lat do przodu. Siłą rzeczy na krótko byliśmy mniej skupieni nad tym, co dzieje się tu i teraz. Dlatego musieliśmy zweryfikować nasze bieżące zarządzanie biznesem i mocniej skupić się na dostarczeniu rozwiązań, dzięki którym nasi klienci mogą już dzisiaj wygrywać np. z dyskontami. To oznaczało powrót do pierwotnych założeń i celów naszej nowej strategii zakładającej rozwój w obszarze detalicznym, przy jednoczesnym usprawnieniu i poprawie biznesu w obszarze hurtowym. Dziś widzę, że warto inwestować, warto się rozwijać, nasi klienci dzięki temu wzmacniają swoją pozycję konkurencyjną.

Na jakim etapie jest transformacja Eurocashu z hurtownika w detalistę?

Nie stajemy się detalistą – jesteśmy hurtownikiem i partnerem niezależnych właścicieli sklepów, który jednocześnie rozwija własny detal.

Biznes detaliczny ma zadanie dawać przewagę klientom biznesu hurtowego. Jego rozbudowa zajmie kilka kolejnych lat. To złożony proces, którego nie da się przeprowadzić szybko i bezboleśnie, wymaga on ciężkiej pracy, na którą jesteśmy gotowi, bo wiemy, że przyniesie pozytywne skutki dla nas ale przede wszystkim naszym klientom.

Obecnie jesteśmy na etapie integracji detalu własnego ze sklepami franczyzowymi, wdrażamy spójne procedury z zakresu zarządzania promocjami i asortymentem, czy raportowania. Jednak projekt jest ciągle przed kluczowym etapem przeobrażeń strukturalnych (w tym struktury zarządczej), które będą kolejnym etapem transformacji.

Fundamentalna dla nas jest także zmiana spojrzenia na rynek i sposobu jego rozumienia – o czym już wspominałem – bo nie możemy myśleć jak hurtownik, ale jak detalista.

Kolejnym wyzwaniem jest lepsze zrozumienie finalnego konsumenta, co także zmienia sposób, w jaki zarządzamy hurtem i detalem. Musimy myśleć, i mieć na uwadze ich potrzeby i zachowania, za każdym razem gdy podejmujemy decyzje o wdrożeniu nowych produktów, usług, czy rozwiązań. To łączy się z tym, że musimy udostępniać naszym klientom coraz więcej narzędzi, które są w stanie im pomóc być lepszymi detalistami.

Jedną z pierwszych rzeczy, jaką uświadomiłem sobie przy pracy z siecią Eko, było to, że w detalu musimy się jeszcze dużo nauczyć. Na początku posługiwaliśmy się schematami dostosowanymi do zarządzania hurtem i franczyzą – szybko musieliśmy je zmienić. Transformacja naszej grupy to jest naprawdę duży i bardzo skomplikowany proces. Musimy być pewni, że detaliści będą rozumieć nasze działania, muszą wiedzieć, że patrzymy na ich biznes w taki sam sposób jak oni. Nie chcę, by klienci kupowali od nas, bo jesteśmy najwięksi i najtańsi. Chcę, by kupowali od nas, bo jesteśmy dla nich rozwiązaniem i partnerem w walce z konkurencją.

Z jednej strony firma ma ambitny plan transformacji modelu biznesowego, z drugiej stoi wyzwanie związane z transformacją cyfrową biznesu. Widać, że firma to rozumie patrząc na projekt platformy eurocash.pl, czy inwestycje we frisco.pl. Słyszałem jednak, że nie jest Pan fanem nowych technologii?

To nieprawda. Powiedziałbym, że jestem ich wielkim fanem. Nie uważam, że problemem są nowe technologie tylko to, że trzeba być zawsze najlepszym. Nie można udawać, że świat zmierza w innym kierunku niż jest w rzeczywistości, bo wtedy zostanie się w tyle. Nowe technologie są zawsze szansą na stworzenie czegoś lepszego i większego.

W jaki sposób Eurocash chce wykorzystać nowe technologie w biznesie?

Myślę, że każdy kto wejdzie na naszą platformę eurocash.pl zobaczy, że nie tylko rozumiemy, czym jest transformacja cyfrowa, ale także to, że może ona w niezwykły sposób ułatwić zarządzanie biznesem. Uruchomienie naszej platformy było dla całego rynku momentem przełomowym. Teraz właściciel sklepu małoformatowego ma więcej informacji o rynku niż dyrektor dużej, centralnie zarządzanej sieci handlowej. Projekt jest realnym wsparciem dla właścicieli sklepów w całej Polsce. Obniża ich koszty działalności i pozwala na koncentrację wysiłków na konsumencie. Od lat konsekwentnie zmieniamy oblicze polskiego handlu inwestując w rozwiązania, również z obszaru nowych technologii, które mają ułatwiać prowadzenie biznesu detalicznego.

Wymienię jedynie kilka funkcjonalności, które oferuje nasza platforma. Daje ona potężną wiedzę o lokalnym rynku i konkurentach, w tym dane demograficzne, rankingi najlepiej sprzedających się produktów i podgląd gazetek konkurencji, jest tam najszybsza na rynku „ucząca się” użytkownika wyszukiwarka towarów, inteligentne listy zakupowe, informacje o kampaniach telewizyjnych największych producentów FMCG czy możliwość zamawiania produktów bezpośrednio z interaktywnej gazetki promocyjnej.

Uruchomienie naszej platformy porównałbym do przejścia z telefonu komórkowego na smartfona. Każdy z nas jest bardziej efektywny, gdy używa tego drugiego. To jest proces jednokierunkowy – nie ma odwrotu, to dotyczy także całego procesu transformacji cyfrowej, przed którą nie ma ucieczki. Pytanie jest tylko jedno: w jaki sposób wykorzystać nowe technologie, aby skutecznie rozwijać nasz biznes i biznesy naszych klientów?

Jakie nowe projekty są w planach Eurocash?

Nie zamierzamy zakończyć naszej transformacji na uruchomieniu jednej platformy, w planach mamy znacznie więcej zmian. Cały rynek - konsumenci, detaliści i hurtownicy - przechodzi teraz transformację cyfrową. Musimy pomóc naszym partnerom przejść tę zmianę z sukcesem, bo pojedynczy przedsiębiorcy sami sobie z takim potężnym wyzwaniem nie poradzą. Jako Grupa Eurocash mamy odpowiednie fundusze, wiedzę, oraz najlepszy zespół na świecie, co daje nam większą szansę na sukces niż innym. Bierzemy na siebie odpowiedzialność, by pomóc naszym klientom w transformacji cyfrowej. Tak, aby mogli komunikować się nie tylko z nami, ale także bezpośrednio z konsumentami przy użyciu najnowocześniejszych technologii.

Czy Eurocash będzie w takim razie inwestował w aplikacje, które pozwolą detalistom łatwiej komunikować się z konsumentami?

Oczywiście, tak. Będziemy rozwijać wszelkiego rodzaju aplikacje i narzędzia, które będą mogły zbliżyć detalistów do ich klientów.

Uważam, że nowe technologie są ogromną szansą dla rynku handlu niezależnego. Mogą być jednym z elementów, które pozwolą im skutecznie walczyć o klienta z dyskontami. Jednak to my musimy być zaangażowani w cały proces tej technologicznej zmiany, aby takie narzędzia mogły powstać, a następnie mogły być wdrożone z sukcesem. A jest o kogo walczyć, w Europie Zachodniej handel niezależny to zaledwie około 8 proc. całego rynku FMCG, w Polsce — ponad 40 proc. Obecna tendencja jest taka, że konsumenci przechodzą z dużych do mniejszych sklepów, i to zaczyna być problemem dla operatorów sieci hipermarketów. Powierzchnia tych sklepów znacząco ogranicza ich działania, przez co trudniej im nadążyć za dzisiejszym konsumentem. Handel musi mieć możliwość pełnego wykorzystania obecnych tendencji rynkowych, aby działać z sukcesem i wygrywać z konkurencją.

Uchodzi Pan za wizjonera, który widzi więcej i rozumie więcej. Jak wygląda Pana wizja biznesu w kontekście łączenia cyfryzacji i klasycznego handlu?

To, co mnie interesuje, to aby nasi partnerzy biznesowi byli bardziej efektywni w dotarciu do konsumenta. Musimy znaleźć takie rozwiązania, by się upewnić, że jesteśmy jak najbardziej efektywni, i mam tu na myśli cały łańcuch dostaw. Naszą największą przewagą jest to, że pracujemy z ponad 80 000 przedsiębiorców – ludźmi, którzy codziennie walczą i przekraczają kolejne bariery. Moja wizja opiera się na tym, żeby jak najlepiej wykorzystać posiadane zasoby i wiedzę, oraz sprawić, że cały łańcuch dostaw będzie jak najbardziej efektywny – od producenta, przez magazyny i hurtownie, sklepy detaliczne do finalnego konsumenta. W wielu obszarach możemy jeszcze wiele rzeczy poprawić i systematycznie to robimy na kolejnych etapach.

Pierwszy element to ogniwa łączące Eurocash i producentów, tu wciąż jest sporo do zrobienia. Wielcy producenci wciąż uważają, że mogą sprzedawać produkty o 30 proc. drożej sklepom niezależnym, ale kiedy chcą wprowadzać  innowacje to zwracają się do naszych klientów, a nie do dyskontów. Musimy poprawić te bardzo nieefektywne relacje między nami a producentami. Kolejny element to poprawa efektywności w relacjach między nami a naszymi klientami.  W tym obszarze także widzimy jeszcze wiele elementów, które jesteśmy w stanie poprawić. Jednak widoczne są tu znaczne postępy, przykładem może być nasz projekt dostaw produktów świeżych, czyli m.in. owoców, warzyw, mięsa i wędlin. Do tego mamy jeszcze setki różnych, małych projektów, które sprawiają, że ta współpraca systematycznie się poprawia. Mamy także  pole do poprawy efektywności w obszarze logistyki i magazynowania. To samo dotyczy efektywności sprzedaży w sklepach klienta - chcemy ich jak najlepiej wspierać, chociażby jeśli chodzi o zarządzenie półką z poszczególnymi kategoriami produktów.

Niezależnie od tego, czy dotyczy to sklepu własnego, franczyzowego, czy niezależnego detalisty, musimy bardzo intensywnie pracować nad cyfryzacją biznesu, lokalizacją i jakością produktu. Nad każdym z tych obszarów pracujemy równolegle, analizujemy go i tworzymy nowe bardziej efektywne rozwiązania. To jest pierwszy raz, kiedy hurtownik próbuje dokonać tak wielkiej zmiany. Nie jest to łatwe, bo musimy przekonać do naszych rozwiązań dostawców, a także współpracujących z nami przedsiębiorców. Przekonać musimy również ponad 35 mln konsumentów, że rynek handlu niezależnego jest lepszy dla nich niż duże zorganizowane sieci handlowe.

Jak będzie wyglądał Eurocash po tej transformacji?

Nie zmienimy się z hurtownika w detalistę. Korzystamy z detalu, by zostać znacznie lepszym hurtownikiem, by uczyć się, znaleźć nowe rozwiązania i zwiększyć skalę działalności. Własny detal pozwala nam testować rozwiązania, które możemy później przedstawić klientom, mając pewność, że są one skuteczne. Tak naprawdę nie ma znaczenia jak nazwiemy proces, który zachodzi obecnie w Grupie Eurocash, czy będzie to transformacja czy jeszcze coś innego. Nasz cel to wsparcie ponad 80 000 przedsiębiorców. To, czy w międzyczasie Eurocash będzie miał 500, 1000, czy 1500 sklepów własnych, nie ma większego znaczenia. Znaczenie będzie miało to, czy cały system będzie drożny i efektywny oraz to, żebyśmy naszym klientom dostarczali rozwiązania i narzędzia, które będą ich wspierać w walce z konkurencją. Kilkanaście lat temu wielu wieszczyło naszym klientom zmierzch na rzecz hipermarketów, my w tym czasie konsekwentnie ich wspieraliśmy. Dziś wciąż jest wielu przewidujących, że sklepy niezależnych detalistów znikną z rynku. My widzimy, że nasze działania nie tylko pomagają im przetrwać, ale przede wszystkim pomagają im wygrywać. Dziś sklepy „tradycyjne” stają się zdecydowanie bardziej nowoczesne niż jakiekolwiek inne placówki. Za kilka lat różnice będą jeszcze bardziej widoczne.

Powyższy wywiad został przeprowadzony i opublikowany przez portal wiadomoscihandlowe.pl.

Każdy z nas ma lepszy i gorszy dzień. Wszystkim nam zdarzają się też sytuacje, które podnoszą nam ciśnienie szybciej niż poranna kawa. Szczególnie o nie łatwo pracując w obsłudze klienta. Praktycznie każdego dnia może zdarzyć się sytuacja, w której niezadowolony klient narzeka, że zabrakło jego ulubionego jogurtu, bułki są słabo wypieczone, a kolejka do kasy przypomina wjazd na Kasprowy. Co w takiej sytuacji może zrobić sprzedawca? Dobra odpowiedź jest tylko jedna, poradzić sobie ze złym humorem i narzekaniem klienta. To nie jest proste zadanie, ale możliwe jeśli pamięta się o kilku zasadach.

Nie ma trudnych Klientów, są tylko trudne sytuacje

Po pierwsze, musimy oswoić się z myślą, że pracując w sklepie jesteśmy narażeni na kontakt z różnymi ludźmi, także z takim którzy właśnie mają gorszy dzień. Jednym słowem nie ma trudnych klientów, są tylko problematyczne sytuacje. To kluczowa postawa w relacjach z klientem. Jeśli założymy, że kłopotem nie jest osoba, ale cykl niekorzystnych zdarzeń łatwiej będzie nam podejść do rozwiązania problemu.
Po drugie, wyłącz emocje.  Wszelkie uwagi klientów skierowane pod naszym adresem mogą być odebrane  personalnie i tym samym wywołać burzę negatywnych emocji. Postaraj się nie traktować tych komentarzy osobiście. To pozwoli Ci opanować emocje, które w sporze nie są dobrym doradcą. To ważna umiejętność ponieważ w sklepie niejednokrotnie będziemy mieć do czynienia z mniej lub bardziej nieprzyjemnymi sytuacjami.

Nie daj się sprowokować i opanuj emocje

Pisaliśmy już na blogu o emocjach w biznesie. Umiejętność panowania nad emocjami to sztuka, której można się nauczyć. A jej efekty widać w codziennym życiu, nie tylko w pracy. Dlaczego są ważne? Wdając się w polemikę ze zdenerwowanym klientem nie wiele zyskamy. Jeśli natomiast będziemy opanowani to nasz spokój udzieli się także jemu i pozwoli na rzeczową rozmowę, o tym co wzbudziło jego zdenerwowanie i jak możemy zaradzić tej sytuacji.

Oczywiście nasza reakcja powinna być dopasowana do wydarzenia w sklepie. I tak jeśli  klient narzeka na to, że za długo musi czekać w kolejce, to wystarczy go przeprosić, podając powód dla którego czas oczekiwania wydłużył się. W tej konkretnej sytuacji można też ustrzec się  wyprzedając pretensje. Jeśli widzimy, że kolejka się wydłuża, a wraz z nią czas oczekiwania, to wyprzedzając komentarze klientów przeproś ich i zapewnij, że dokładacie wszelkich starań aby przyśpieszyć pracę, ale koleżanka jest chora lub właśnie trwa przyjęcie towaru i druga osoba jest na zapleczu, oczywiście jeśli to prawda.

Zupełnie innej reakcji będzie oczekiwał klient, którego wyprowadziło z równowagi nasze zachowanie np. klient lubi cienko pokrojony ser, a sklepowa krajalnica jest ustawiona na grube plastry. Wówczas wystarczy przeprosić i sprawnie naprawić błąd. Nie trzeba się usprawiedliwiać, chyba że klient wcześniej zaznaczył, że prosi o konkretny rodzaj pokrojenia produktu.

Nigdy nie bądź tą stroną, która się obraża

Im większa palcówka tym większa szansa, że nieprzyjemne sytuacje będą się powtarzać. Ktoś strąci produkt z półki i będzie przerzucał odpowiedzialność na obsługę. W takiej sytuacji zazwyczaj warto przejąć odpowiedzialność mówiąc klientowi, że nic się nie stało i posprzątać bałagan.

Trzeba jednak zareagować jeśli jakaś nieprzyjemna sytuacja będzie dotyczyć twojego pracownika, a ty zostałeś wezwany przez klienta lub jesteś świadkiem takiego zajścia. Wówczas należy reagować i potwierdzić klientowi, że podejmiesz odpowiednie kroki, aby taka sytuacja więcej się nie zdarzyła. Rozmowa z klientem powinna odbyć się z boku, tak aby nie absorbowała uwagi pozostałych klientów.

Klient nasz Pan, tak ale nie zawsze  

W sytuacjach, które powstały w bezpośredni lub pośredni sposób z winy sklepu lub obsługi oczywiście klient ma racje i należy go przeprosić w szczególnych przypadkach zadośćuczynić stratę. Jeśli jednak problemem jest nieodpowiednie zachowanie klienta, to naszym obowiązkiem jest zwrócenie mu uwagi. Szczególnie jeśli zachowanie takiej osoby łamie dobre obyczaje. Można zwrócić mu uwagę, że jego zachowanie zakłóca spokój, porządek w sklepie lub jest niepożądane (np. wulgarne komentarze).  W ostateczności możemy taką osobę poprosić o opuszczenie sklepu.

‍

Współczesne zaklęcie w  handlu nie brzmi „czary mary”, ale „merchandising”. Co oznacza ten termin i dlaczego powinien znać go każdy skuteczny przedsiębiorca? Słowo pochodzi z języka łacińskiego, w którym „mercari” oznacza handlowanie. W wolnym tłumaczeniu merchandising to sztuka zarządzania asortymentem w sklepie. Technika pozwalająca osiągać lepsze wyniki sprzedażowe. Jak mówią eksperci w tej dziedzinie pracujący w Grupie Eurocash, odpowiedni układ towarów może zwiększyć znacząco obroty sklepu.

Merchandising opiera się na ludzkich zachowaniach

Ludzki umysł pracuje w określony sposób, wywołując określone reakcje na podobne bodźce. To właśnie  powtarzalności reakcji wykorzystano konstruując kluczowe zasady zarządzania przestrzenią w przestrzeni, w której prowadzimy handel. Specjaliści od merchandisingu dowodzą, że ułożenie towaru w sklepie jest kluczowe dla rozwoju biznesu. Dlaczego? Ponieważ blisko 80 procent decyzji zakupowych podejmowanych jest w sklepie. Brzmi niewiarygodnie, ale dostępne badania rynkowe zachowań konsumenckich dowodzą jednoznacznie, że większość decyzji klienta związana z zakupem konkretnego produktu, podejmowana jest przy sklepowym regale. O tym, jaki produkt trafi do koszyka, decyduje m.in. odpowiednia prezentacja i ułożenie towaru.

Układ towarów - kluczowe pojęcie w merchandisingu

O sukcesie sprzedaży danego produktu decyduje kilka czynników: cena (przeczytaj także Jak komunikować ceny), rozpoznawalność marki, czy trwająca kampania reklamowa. Istotnym elementem całego procesu jest jednak również ułożenie produktu w odpowiednim miejscu na sklepowej półce. Kluczowe towary powinny być umieszczone na wysokości wzroku kupującego, ok. 130 -160 cm od podłogi. Na dolnych regałach umieszcza się wyroby o najniższej cenie. Wykładając towar na półki pamiętaj, że największym zainteresowaniem kupujących cieszy się zawsze środek regału.

Dobrze wdrożony merchandising maksymalizuje sprzedaż

Celem każdego właściciela sklepu jest zwiększenie sprzedaży. Można przypuszczać na granicy pewności, że klient i tak kupi towary po które przyszedł do sklepu. Naszym zadaniem jest skłonienie go do dodatkowych zakupów. W tym celu warto wykorzystać tzw. „skojarzenia produktowe”, czyli jeden z nawyków zakupowych. Jak to zrobić? Należy ustawić obok siebie artykuły, które możesz skojarzeniowo połączyć z innymi np. kawa i herbata z ciastkami. Jeśli w twoim sklepie są dostępne drobne artykułu gospodarstwa domowego, to możesz obok ustawić dzbanki do herbaty czy zestawy do jej parzenia.

Pamiętajmy o dobrym oznaczeniu sekcji produktowej, tak aby poszukując konkretnego artykułu klient trafił od raz do właściwej alejki. Obowiązuje jedna zasada: im prostsza nazwa, tym lepsza. Kolejnym ważnym elementem jest prześledzenie naturalnego kierunku poruszania się klientów po sklepie. Nie zawsze wchodząc do sklepu musimy przejść przez wszystkie jego zakamarki. Dlatego tak ważne jest poznanie głównych ścieżek, którymi poruszają się nasi klienci i wykorzystanie tej wiedzy np. przy planowano akcji specjalnych.

Jak kupują klienci?

Każda placówka sklepowa ma tzw. dobre i złe strefy. Nie jest zaskakującym fakt, że klienci najwięcej czasu poświęcają produktom ulokowanym tuż przy kasach lub wystawionym na skrzyżowaniu alejek. Mając taką wiedzę, dobrze jest ułożyć obok siebie produkty pierwszej potrzeby, impulsowe oraz specjalistyczne. Klienci często deklarują, że w domu sporządzają listę produktów pierwszej potrzeby, czy składników dań obiadowych, ale pozostałe artykuły najczęściej kupują pod wpływem impulsu.

Czytaj także: Ile kosztuje nas czas spędzony na zakupach w hipermarkecie,a ile w sklepie osiedlowym?

Warto o tym pamiętać planując sprzedaż określonego asortymentu lub organizując promocje. Nowości, promocje i najbardziej zyskowne produkty powinny znajdować się na wysokości oczu. Te wszystkie mechanizmy zawiodą jednak, jeśli nie zadbamy o najważniejsze elementy, takie jak porządek i ład w sklepie.

Ekspozycja powinna sprawiać wrażenie obfitości. To tzw. multifacing. Polega on na ustawieniu wielu identycznych produktów obok siebie, tak aby były lepiej widoczne z daleka.

7 złotych podstawowych zasad merchandisingu

1. Cross merchandising to taki sposób ułożenia produktów, aby były one ze sobą logicznie powiązane, np. szampon i odżywka do włosów, proszek do prania, wybielacz i płyn do płukania etc.

3. Towary z kończąca się datą do spożycia ustawiaj z przodu, tak aby mogły się sprzedać zanim się przeterminują.

4. Ważna jest ergonomia, czyli dostęp do towarów: prosty, w zasięgu ręki.

5. Zasada prawej ręki.  Klienci po wejściu do sklepu kierują się zazwyczaj w prawą stronę i częściej prawą niż lewą ręką sięgają po produkty.

6. Zasada lewego oka dotyczy sposobu odbioru informacji promocyjnych, które czytamy podobnie jak stronę w książce, zaczynając od lewego górnego rogu, a kończąc na prawym dolnym.

7. Cena zawsze powinna być widoczna. Klienci rezygnują z zakupu towaru, którego ceny nie znają.

Polska Izba Handlu i Grupa Eurocash od kilku lat przekonują największych producentów dóbr szybko zbywalnych w Polsce, że opłaca się im po partnersku traktować sklepy mało powierzchniowe. Ich zdaniem obecne dysproporcje cenowe i asortymentowe między ofertą niektórych producentów dla hipermarketów i dyskontów, a ich ofertą dla sklepów małoformatowych powinny zmaleć. Czy przez niezależny handel producenci FMCG mogliby sprzedawać więcej?

Europejski ewenement - aż 40% handlu w małych i średnich sklepach

Obecnie ponad 40% handlu FMCG w Polsce prowadzi się w małych i średniej wielkości sklepach detalicznych – to ewenement na skalę całej Europy. Pozostała część rynku jest podzielona pomiędzy sklepy wielkopowierzchniowe: hipermarkety, duże supermarkety i dyskonty.

Choć łączna liczba małych i średnich sklepów spożywczych maleje z roku na rok, to od 2017 rośnie ich wartość sprzedaży. W okresie od października 2017 roku do października 2018 sklepy małoformatowe odnotowały wzrost sprzedaży aż o 5,5 procent. Obok kanału małoformatowego rośnie sprzedaż również w dyskontach. Pozostałe segmenty rynku: hipermarkety i supermarkety utrzymują podobny poziom do ubiegłego roku.

Codzienne zakupy? Konsumenci wybierają małe sklepy

Mały format odnotowuje wzrosty sprzedaży, ponieważ klienci robią w nim coraz więcej rutynowych, codziennych zakupów. Jednym z powodów jest to, że w polskich mieszkaniach zazwyczaj używa się małych lodówek, co zmusza do częstszego kupowania wielu podstawowych produktów. Kierunek jest oczywisty. Na 10 tys. gospodarstw domowych przypadają: 53 sklepy małego formatu, 3 dyskonty, 2 supermarkety i mniej niż jeden hipermarket. Wyraźnie zmieniają się też nawyki zakupowe konsumentów. Promocje nadal są ważne, ale zaczynamy je uważniej oceniać. Coraz częściej jesteśmy gotowi zapłacić więcej za produkty wyższej jakości. Przed dokonaniem zakupu częściej sprawdzamy i porównujemy produkty. Chcemy mieć wybór o czym świadczy m.in. to, że aż 82% konsumentów robi zakupy we wszystkich czterech segmentach rynku.

Zobacz również: Brakuje zawodowców. Pilnie poszukiwani sprzedawcy i handlowcy

Mały format kontratakuje – trendy sprzyjają niezależnemu handlowi

Mimo to niektórzy producenci nadal traktują sklepy małoformatowe w sposób nieadekwatny do ich pozycji rynkowej i roli w zaspokajaniu potrzeb konsumentów. Dla przykładu - przez 20 lat wielu producentów nie było w stanie, z myślą o mniejszych sklepach, wprowadzić dedykowanych opakowań zbiorczych. Tymczasem trendy rynkowe cały czas sprzyjają niezależnemu handlowi: spada liczba ludności Polski, starzejemy się jako społeczeństwo, spada liczba osób w gospodarstwie domowym, rośnie liczba gospodarstw jednoosobowych i rośnie liczba sklepów zrzeszonych w sieciach. Sama Grupa Eurocash skupia w tej chwili ok. 14 tys. niezależnych sklepów w Polsce, zrzeszonych w sieciach franczyzowych i partnerskich. Ale klientami Grupy jest ponad 80 tys. małych i średnich sklepów detalicznych, odwiedzanych przez ponad 20 mln konsumentów dziennie.

Giganci wprowadzają zmiany – zauważyli potencjał „małego handlu”

Dwa lata temu Eurocash zainicjował ranking „Równi w Biznesie”, który pokazuje, którzy producenci prowadzą zrównoważoną politykę dystrybucyjną i cenową wobec różnych rodzajów sklepów, a które konsekwentnie faworyzują duży format. Takie firmy jak Browar Namysłów, Muszynianka, Zbyszko, Maspex czy OSM Krasnystaw od dwóch lat zajmują najwyższe miejsca w rankingu. Inni tacy jak Grupa Żywiec (Heineken), Jurajska, Colian, Stock i Mlekovita byli w stanie w ciągu jednego roku znacząco poprawić swoją pozycję w rankingu, co oznacza, że poprawili też swoją ofertę dla małego formatu.

Dysproporcje w kategoriach produktów i cenach nadal istnieją

Niestety niektórzy duzi producenci wody i napojów gazowanych, cały czas budują swoje strategie sprzedaży na sklepach wielkoformatowych. Takie podejście producentów powoduje, że całe kategorie produktów sprzedają się nieproporcjonalnie częściej w hipermarketach i dyskontach, niż w sklepach małoformatowych.

Dysproporcje dotyczą wielu kategorii produktowych. Na przykład 89% żółtego sera kupowanego w Polsce sprzedaje się w hipermarketach, supermarketach i dyskontach, 80% suszonych owoców, 78% musli i płatków śniadaniowych, 75% kawy, 74% białego sera oraz 71% ketchupów i majonezów. Te liczby znacząco odbiegają od wspomnianych 40% udziału małego formatu w rynku FMCG.

Przeczytaj jeszcze: Ile kosztuje nas czas spędzony na zakupach w hipermarkecie a ile w sklepie osiedlowym?

Często strategia asortymentowa nie jest dopasowana do sklepów małoformatowych. Na ich półki trafiają produkty o niskiej rotacji zamiast liderów napędzających sprzedaż. Jeszcze gorzej wygląda strategia cenowa. Średnia cena produktów markowych w koszyku zakupowym konsumenta jest o 2 do 6 punktów procentowych wyższa w małym niż w dużym formacie.

Dysproporcje cenowe wyraźniej widać w porównaniach konkretnych kategorii produktów. Mleko i woda mineralna są droższe o 10 punktów procentowych, margaryna o 11, jogurty i desery mleczne o 12, czekolada o 13, a chipsy o 23. Trzyosobowa rodzina za 10 litrów wody butelkowanej, którą zgodnie z zaleceniami żywieniowców powinna spożyć w ciągu półtora dnia, musi zapłacić w sklepie małoformatowym ok. 4 złote więcej niż w sklepie wielkopowierzchniowym, co miesięcznie oznacza aż 80 zł więcej. I to tylko za wodę! Zdarza się, że rynek niezależny kupuje produkty od ich producentów po wyższych cenach niż w detalu sprzedają je dyskonty. Trzeźwo myślący konsument tak drogich produktów nie kupi, to szkodzi w związku z tym nie tylko sklepom.

Eliminacja dysproporcji cenowych kluczowym elementem do zwiększenia sprzedaży w małych i średnich sklepach

Badania rynkowe wykazały, że właściciele sklepów małoformatowych wskazują wysokie ceny zakupu produktów, jako jedną z głównych barier w rozwoju swoich sklepów. Dla przykładu producenci wody chętnie sprzedają przez małe sklepy swoje produkty w butelkach o mniejszej pojemności (najczęściej 0,5 l, czasami 0,6 l) ze względu na wysoką marżę. Tymczasem największe wolumeny sprzedaży robi się na butelkach o pojemności 1,5 l, które po dobrych cenach są umieszczane często w dużym formacie i dyskontach. Niezależni sprzedawcy zostają więc z droższą wodą o mniejszym potencjale sprzedaży.

Wyrównanie warunków i poziomu cen względem rynku wielkoformatowego jest kluczowe dla zwiększenia sprzedaży w sklepach małoformatowych. Ale nie tylko to. Asortyment i promocje muszą być dopasowane do sklepów małoformatowych. Sprzedaż wódki w dużym stopniu opiera się na sklepach niezależnych, w których konsumenci szukają przede wszystkim najpopularniejszych marek, podczas gdy w dyskontach sprzedają się głównie wódki ekonomiczne i w małych opakowaniach.

Czytaj też: Jak komunikować ceny? Pricing i strategie cenowe - lekcja obowiązkowa

Jeszcze lepszym przykładem jest wino. Udział małego formatu w jego sprzedaży wzrósł z 29,6% w roku 2013 do 34,7% w 2017. Jednym z kluczy do sukcesu było stworzenie koncepcji Faktorii Win przez Grupę Eurocash, co pozwoliło odmienić obraz półki z winami w niezależnym handlu. Mały format ma też wiodącą rolę w skokowym wzroście sprzedaży whisky. Jeszcze 2 lata temu whisky w małym formacie było o 40% droższe niż w dużym. Po drastycznym zmniejszeniu tej dysproporcji rynek whisky wzrósł o 2 punkty procentowe.

Odpowiedni dobór asortymentu jest szczególnie ważny w miejscowościach, w których konsumenci nie mają dostępu do sklepów wielkoformatowych. Dotyczy to 60% Polaków. W sklepach małopowierzchniowych działających na wsi i w małych miejscowościach klienci pojawiają się często i chętnie robiliby tam większe zakupy. To może być szansą dla wielu producentów. Jednak wielu z nich najpierw musi po prostu w tych sklepach być, albo zadbać o lepszą ofertę.

Dominik Kasperek
​Dyrektor Zakupów Centralnych Eurocash S.A.

Przedsiębiorcy prowadzący sklepy pod szyldem Delikatesów Centrum zgodnie twierdzą, że po przystąpieniu do sieci franczyzowej ich przychody wzrosły. Czy można uznać, że model biznesowy w formie franczyzy sprawdzi się w przypadku każdego handlowca? Na pewno można rozważyć ten sposób prowadzenia biznesu. Warto zatem zastanowić się czym tak naprawdę jest franczyza, czy jest opłacalna, jak wybrać franczyzodawcę i jakie mogą być zagrożenia prowadzenia biznesu przez franczyzobiorcę.

Z najnowszego raportu firmy doradczej PROFIT system i portalu Franchising.pl wynika, że w 2017 roku powstało ponad 4,3 tys. sklepów i punktów usługowych na licencji –To bardzo dobry, wzrastający wynik, który obserwujemy również w naszej sieci – mówi Michał Groniewski Dyrektor Marketingu Delikatesy Centrum.

Czytaj również: Modele biznesowe, które warto poznać, jeśli chcesz otworzyć własny sklep

– Jako największy branżowy franczyzodawca przeprowadziliśmy wcześniej też własne badania, z których wynika, że ponad 55 proc. właścicieli sklepów planujących otwarcie nowej placówki zamierza to zrobić właśnie w modelu franczyzowym – mówi Michał Groniewski. Wg wspomnianych badań PROFIT system dla właścicieli sklepów, ważna jest rozpoznawalna przez klientów marka, wsparcie i doradztwo franczyzodawcy, mniejsze koszty promocji oraz większe możliwości konkurowania.

Zamiast sięgać do Wikipedii

Aż 80 proc. Polaków nigdy nie słyszało słowa „franczyza”, ale ci, którzy prowadzą już firmę na licencji, bez wahania poleciliby innym taką formę współpracy[2]. Czym zatem jest franczyza? Michał Groniewski z sieci Eurocash tłumaczy: – Najprościej mówiąc to licencyjna działalność gospodarcza ze wsparciem silniejszego partnera z biznesowym doświadczeniem.

Prawne uporządkowanie kwestii franczyzy istnieje w Polsce od 1989 roku i od tego czasu obserwować można stały rozwój tego modelu biznesowego. Najwięcej firm franczyzowych działa w gastronomii i branży spożywczej.

Obecnie na polskim rynku funkcjonuje ponad 1200 marek franczyzowych.[3] Warto jednak pamiętać, że liczba aktywnych systemów franczyzowych jest dużo mniejsza, bowiem wiele firm, które posiadają ofertę franczyzową, nie pozyskuje partnerów zainteresowanych współpracą. Klienci, w tym wypadku przedsiębiorcy, wybierają znane marki, które gwarantują wysoką jakość. Eksperci PROFIT system szacują, że na koniec 2018 roku na polskim rynku działać będzie 1 250 systemów franczyzowych, a liczba zrzeszonych w nich placówek sięgnie 78 tys.

Polskie marki franczyzowe najsilniejsze w kraju

W Polsce najbardziej popularne są rodzime licencje: osiem na dziesięć franczyz stanowią polskie marki, w ramach których działa również większość (ponad 85 proc.) jednostek franczyzowych. Sektor franczyzy jest również liczącym się pracodawcą. Przy średnim zatrudnieniu na poziomie 5-6 osób na placówkę franczyzową łączna liczba zatrudnionych w placówkach franczyzowych przekroczyła 405 tys. osób.

Wraz z franczyzobiorcami i franczyzodawcami na polskim rynku franczyzy pracuje ponad pół miliona ludzi. Firmy prowadzone na licencji franczyzowej to najczęściej małe rodzinne firmy, zatrudniające po kilka osób. To jedna z głównych dróg rozwoju drobnej przedsiębiorczości.[4]

Zobacz też: Ile kosztuje nas czas spędzony na zakupach w hipermarkecie a ile w sklepie osiedlowym?

Jak wygląda start z franczyzą? Na początku warto rozmawiać

Na początku warto sobie zadać podstawowe pytania biznesowe, o swoje kompetencje, możliwości finansowe czy istniejącą wokół konkurencję. Praktycy zachęcają do kontaktu z potencjalnymi franczyzodawcami[5].

– Zawsze bardzo chętnie spotykamy się z przedsiębiorcami zainteresowanymi współpracą z nami. – ​komentuje Groniewski – Mówimy o perspektywach rozwoju, o potencjalnych zyskach i szczerze mówimy też o kosztach takiej współpracy – dodaje.

– Planując franczyzę trzeba pamiętać o wydatkach; są to przede wszystkim tzw. kwoty wejścia (entry fee) czyli opłaty wstępne za przystąpienie do systemu, a potem o stałych kosztach licencyjnych. Mamy indywidualne podejście do naszych franczyzobiorców – mówi Groniewski – bowiem zdajemy sobie sprawę, że każdy biznes istnieje w trochę innym otoczeniu i w innych warunkach. Dlatego np. indywidualnie dobieramy pakiety startowe - od zwykłych banerów, poprzez dostęp do systemów CRM czy szkolenia sprzedażowe lub produktowe dla załogi.

Franczyza jest zawsze tańsza w uruchomieniu niż samodzielny biznes

Warto zwrócić uwagę, że przystąpienie do sieci franczyzowej jest jednak tańsze od uruchomienia zupełnie nowej placówki od podstaw. Według danych firmy PROFIT system przeciętny koszt uruchomienia placówki franczyzowej wynosi obecnie ok. 160 tys. zł netto.[6] Dlatego tak wiele przedsiębiorców decyduje się na podpisanie umowy franczyzowej, gdzie franczyzodawca daje sprawdzone, bardzo konkretne, policzalne systemy logistyczne, zakupowe, sprzedażowe mimo, że w zamian trzeba oddać część swoich zysków.

Praktycy podkreślają też wartość dobrze podpisanej umowy. Może ona mieć 20, 30 czy 50 stron, ale bardzo dokładanie opisuje świadczenia i obowiązki obu stron. W takiej umowie może znaleźć się naprawdę wszystko, dlatego warto korzystać z usług doradców: prawnika, księgowego, doradcy podatkowego, nawet znajomych itd.

Kim jest multiprzedsiębiorca franczyzowy?

Praktycy i teoretycy franczyzy (Jan Staniewicz[7]) mówią też o multiprzedsiębiorcach franczyzowych. Jeżeli franczyza daje stale dobre know-how i systemy, które pomagają zarządzać i tak naprawdę dużą część pracy wykonują za przedsiębiorcę, to ma on czas, żeby wejść w drugą czy trzecią franczyzę. To pozwala „stanąć na kilku nogach biznesowych” - mieć kilka źródeł przychodów. Oczywiście nadal trzeba dzielić się zyskiem, ale dywersyfikuje się i ryzyko, i przychody.

Jak Eurocash wspiera swoich franczyzobiorców?

Grupa Eurocash jako lider franczyzy na polskim rynku wspiera swoich franczyzbiorców. Są oni po prostu pełnoprawnym partnerem biznesowym, który również ma swoje know-how, którego warto słuchać.

Rada Franczyzobiorców

Sprawnie funkcjonuje Rada Franczyzobiorców, wybierana co 3 lata na drodze demokratycznego głosowania. Członkowie Rady mogą sami się do niej zgłaszać lub są zgłaszani przez innych ze względu na osiągniecia i zaangażowanie w rozwój całej sieci. Czym się zajmuje taka Rada? Opiniuje tematy i projekty, wraz z dyrektorami z centrali wytycza perspektywy na przyszłość, a jej członkowie są źródłem bezcennej wiedzy dla siebie nawzajem. Można powiedzieć, że Rada Franczyzobiorców stanowi pewnego rodzaju think tank dla Grupy - na bieżąco dzieli się wiedzą i doświadczeniem z innym franczyzobiorcami oraz dyrektorami z centrali i stanowi dla nich realne wsparcie.

Franczyzobiorcy mogą wymieniać wiedzą w dedykowanym dla nich workplace - narzędziu, którego żaden inny podmiot na rynku nie oferuje dla swoich partnerów.

Franczyza krok po kroku

– Nigdy nie zostaję sam z pytaniami i wątpliwościami dotyczącymi mojego biznesu. Zawsze mogę liczyć na wsparcie i bardzo profesjonalną opiekę doradcy klienta. Dzięki doradcy jestem na bieżąco z promocjami i nowymi pomysłami Eurocash – mówi Marcin Szufnara, prowadzący 6 placówek sieci Delikatesów Centrum[8].

Jak więc przebiega proces rozpoczęcia współpracy w modelu franczyzowym?

1. Inwentaryzacja obiektu, opracowanie kosztorysu - każdy lokal jest inny, różna jest jego wielkość, dane techniczne, a także lokalne otoczenie - to wszystko wymaga sprawdzenia i oceny, a im lepiej to zadanie zostanie wykonane, tym łatwiejsze będą kolejne kroki.

2. Projekt i aranżacja, podpisanie umowy wstępnej - przedsiębiorca otrzymuje projekt aranżacji sklepu i może też aktywnie włączyć się w najdogodniejsze dla klientów kreowanie przestrzeni sprzedażowej. Umowa wstępna na tym etapie zabezpiecza interesy obu stron.

3. Podpisanie umowy franczyzowej

4. Wyposażenie sklepu - nie trzeba nikogo przekonywać jak ważne są przyjazne klientom półki i lady. A jeśli jeszcze do tego dojdzie atrakcyjna kolorystyka i współczesny design, to sklep z pewnością zostanie zauważony na lokalnym rynku.

5. Szkolenie pracowników - Peter Drucker mówił, że systemy i ludzie to najważniejsze składniki biznesu, bo biznes zawsze robimy z ludźmi. Dlatego jeśli zespół pracowników nie przejdzie przez pełne szkolenie, to ich praca będzie trudniejsza i z pewnością mniej wydajna i efektywna.

6. Instalacja systemu IT jest niezbędna dla płynności procesów zamawiania towarów, ich rozliczania i bezpieczeństwa informatycznego.

7. Dostawa towaru

8. Zatowarowanie sklepu to jeden z najprzyjemniejszych kroków - na półkach pojawiają się towary, które z pewnością przyciągną klientów, w tym wybrane przez przedsiębiorcę produkty lokalne.

9. Montaż reklamy - wszyscy znają slogan „reklama dźwignią handlu” i przecież tak jest w istocie, a praca pod szyldem Delikatesów Centrum daje gwarancje jakości, wyjątkowości i jednocześnie najniższych cen najważniejszych produktów.

10. Otwarcie sklepu jest świętem dla klientów, przedsiębiorcy i ważną datą w jego biznesowej historii, bowiem od tego dnia wiele zależy, a jego początkowe zaangażowanie może przerodzić się dochodowe osiągnięcie.

Zalety współpracy franczyzowej

Przedsiębiorcy współpracujący z Grupą Eurocash wskazują wiele zalet bycia franczyzobiorcą. Podkreślają, że dzięki franczyzie mają w sklepach wiele ciekawych ofert promocyjnych, zdecydowanie niższe ceny produktów oraz bardzo cenne wsparcie reklamowe i marketingowe. Wg prowadzonych badań, zarówno właściciele sklepów franczyzowych, jak i niezależnych uważają, że przynależność do sieci zapewnia większą liczbę klientów (65 proc.), większą sprzedaż (65 proc.) i wyższą wartość jednorazowych zakupów (57 proc.)[1].

Również badania klientów wskazują, że konsumenci coraz chętniej wybierają sklepy i usługi markowe czy będące w sieci, bo dają one przewidywalną jakość po cenie znanej z innych lokalizacji. Franczyzobiorca nie musi od zera budować zaufania klientów. Z drugiej strony rozpoznawalne logo pozwala znacząco zmniejszyć ryzyko biznesowej porażki.

Nie bez znaczenia jest również zmienna sytuacja prawna wpływająca na funkcjonowanie biznesów (m.in. zmiany w rozliczaniu podatku VAT czy zakaz handlu w niedzielę). – Obecna sytuacja to dla nas jako franczyzodawców olbrzymie wyzwanie i jednocześnie szansa – mówi Groniewski – stale monitorujemy aktualne przepisy, by przygotować i wdrożyć najlepsze rozwiązania, ułatwiające funkcjonowanie obecnym franczyzobiorcom i zachęcające do współpracy nowych.

Wsparcie promocyjno-reklamowe

Nie mniej ważne jest wsparcie promocyjno-reklamowe i nie chodzi tu tylko o wielkie kampanie w TV czy Internecie, ale działania na małą skalę, jak choćby ulotki. Jeśli właściciel sklepu sam projektuje ulotki, szuka drukarni, robi korekty - to zajmuje bardzo wiele czasu, a efekt jest dużo gorszy od spodziewanego. Lepiej zrobić to raz, spersonalizować materiały i franczyzobiorca dostaje gotową ulotkę.

Właściciel sklepu poza siecią nie może nawet pomarzyć o takich rozwiązaniach jak rozbudowane programy lojalnościowe (na przykład Delikarta, która wygrała branżową nagrodę Loyalty Awards 2017 w kategorii "Najlepszy nowy program lojalnościowy/aktywność lojalnościowa w 2017 roku"). Dzięki nim przywiązujemy klienta do siebie przez zniżki dla posiadaczy kart (Delikatesy Centrum oferują specjalne "Deliceny" dla posiadaczy Delikarty). Co najlepsze, mając bazę danych zakupów konkretnego klienta, zaawansowane algorytmy pozwalają personalizować promocje. W ten sposób posiadacz karty będzie dostawał więcej naprawdę interesujących go zniżek.

Franczyzobiorca może też często skorzystać z wysokiej jakości katalogów. Zwykłe papierowe gazetki wciąż mocno się trzymają i na pewno nie znikną - są dla wielu klientów ważnym narzędziem poszukiwania promocji. Ale popularność zyskują katalogi w formie magazynów przygotowywanych przez profesjonalne wydawnictwa. Znajdziemy w nich lifestylowe artykuły czy przepisy, gdzie nasze produkty są wplecione w treści - takim przykładem jest Magazyn kulinarny Delikatesów Centrum, który został specjalnie przygotowany dla Klientów na Święta Bożego Narodzenia. Dodatkowo był on zachętą do zapisania się do programu lojalnościowego - posiadacze Delikarty musieli zapłacić za niego tylko 1 grosz, a oprócz tego mogli jeszcze skorzystać ze specjalnych bonów zakupowych.

Przeczytaj także: Jak komunikować ceny? Pricing i strategie cenowe - lekcja obowiązkowa

Wiedzieć więcej

Dla osób zainteresowanych tematem polecamy dwa podstawowe portale piszące o franczyzie, mianowicie portal franchising.pl i portal franczyzawpolsce.pl. Wiedza tam zawarta jest wystarczająca do tego, żeby dobrze się orientować, czym jest franczyza, co oferują franczyzodawcy i na co zwracać uwagę.

Systemy franczyzowe Grupy Eurocash gwarancją sukcesu

Siła grupy:

• przejrzyste zasady współpracy
• kompletny plan marketingowy i rozbudowany pakiet narzędzi marketingowych
• właściwe narzędzia i know-how
• szeroki wybór marek własnych
• kompleksowa wizualizacja sklepu
• dostęp do dostawców i efektywna logistyka zapewniającą rynkową konkurencyjność
• optymalizacja kosztów przedsiębiorcy (preferencyjne warunki zakupu wyposażenia oraz innych usług związanych z funkcjonowaniem sklepu
• profesjonalne szkolenia personelu

Przypisy:
[1] http://franczyza.org.pl/raport-o-franczyzie

[2] https://www.forbes.pl/biznes/franczyza-w-polsce-czy-oplaca-sie-zalozyc-biznes-na-licencji/qb6l9tl

[3] http://franczyza.org.pl/raport-o-franczyzie

[4] http://franczyza.org.pl/raport-o-franczyzie

[5] https://malawielkafirma.pl/franczyza-czy-to-sie-oplaca/

[6] https://www.forbes.pl/biznes/franczyza-w-polsce-czy-oplaca-sie-zalozyc-biznes-na-licencji/qb6l9tl

[7] https://malawielkafirma.pl/franczyza-czy-to-sie-oplaca/

[8] https://www.delikatesy.pl/franczyza

Uruchomienie i prowadzenie własnego sklepu jest dla wielu osób odważnym krokiem wejścia w świat samodzielnego biznesu. Podjęcie takiej decyzji obarczone jest z pewnością dużym ryzykiem – przecież nie każdy sklep ma szanse na powodzenie – ale z drugiej strony bez ryzyka nie ma co liczyć na późniejsze zyski.

Można jednak ryzyko zminimalizować, korzystając ze sprawdzonych rozwiązań biznesowych oferowanych przez Grupę Eurocash. Rozwiązania te, sprawdzone już przez wielu przedsiębiorców, którzy skorzystali z nich wcześniej to franczyza lub agencja. Model bardziej rozpowszechniony to franczyza. Tak działają m.in. sieci Lewiatan, Groszek, Eurosklep czy Delikatesy Centrum. Alternatywnym podejściem jest model agencyjny w którym działa m.in abc na kołach. Niedawno Grupa Eurocash zdecydowała się też na uruchomienie pierwszej placówki sieci Duży Ben w modelu agencyjnym.

Zobacz też tekst: Wielka sprzedaż w małym formacie

– Dobrym przykładem zbudowania możliwości współpracy Grupy Eurocash z różnymi grupami przedsiębiorców jest nasz pionierski projekt: market alkoholowy Duży Ben – mówi Dawid Kula, dyrektor generalny sieci Duży Ben.

– Na początku rozwijaliśmy ten koncept jako franczyzę, ale otrzymywaliśmy mnóstwo pytań o możliwości współpracy od osób, które chciałyby pełnić rolę menedżera sklepu w formie agenta. Sygnały z rynku, a co najważniejsze jakość zgłoszeń i budująca determinacja tych osób skłoniły nas do mocnego postawienia na rozwój modelu agencyjnego. Jak się okazało była to bardzo dobra decyzja, ponieważ w przeciągu kilku miesięcy otworzyliśmy 11 sklepów agencyjnych w kilku miastach Wielkopolski i województwa Lubuskiego. – dodaje Kula.

Duży Ben to sieć sklepów alkoholowych nowego typu, które oferują bogatą gamę alkoholi, ale także fachowe doradztwo.

Prowadzenie biznesu w grupie, pod znaną na rynku marką jest z pewnością dużo łatwiejsze niż działalność samodzielna, pod nieznanym nikomu szyldem. Indywidualni przedsiębiorcy, chcąc do takiej grupy dołączyć mają do wyboru dwie możliwości – franczyzę lub agencję.

Różnica między franczyzą a agencją

Mówiąc językiem prawnym, podstawowa różnica między umową franczyzową a agencyjną polega na tym, że agent jest tylko pośrednikiem przy zawieraniu umów oznaczonego rodzaju na rzecz dającego zlecenie, ewentualnie do zawierania umów w jego imieniu. Franczyzobiorca natomiast działa we własnym imieniu i na własny rachunek. Ważniejszą jednak z punktu widzenia przedsiębiorcy kwestią są finanse i nakłady niezbędne dla uruchomienia placówki handlowej.

Umowa agencyjna – dla tych, którzy nie chcą inwestować na start własnych środków

Na zawarcie umowy agencyjnej decydują się zazwyczaj osoby mające umiejętności i cechy niezbędne do prowadzenia biznesu, ale nie chcą ponosić większych nakładów początkowych i związanego z tym ryzyka. Agent bowiem nie musi inwestować w otwarcie sklepu. To właściciel sieci, np. Grupa Eurocash, wykłada pieniądze na placówkę, jej wyposażenie i zaopatrzenie.

Przygotowuje też punkt do otwarcia i cały czas pozostaje jego właścicielem. Agent obejmuje gotowy, przygotowany sklep i prowadzi go pracując na rzecz sieci, otrzymując zazwyczaj stałe wynagrodzenie oraz wynagrodzenie prowizyjne. Na agencie spoczywa jednak obowiązek zatrudnienia pracowników, co pozwala na zatrudnienie osób według własnych preferencji i wymagań.

Czytaj też: Pomysł na biznes czy powtórka z biznesu? Pierwsze kroki z własną firmą

– Grupa Eurocash proponuje przedsiębiorcom zawieranie umów agencyjnych dla sklepów małych formatów specjalistycznych, np. Duży Ben – mówi Dawid Kula z Eurocash. – Inwestując w specjalistyczne i innowacyjne formaty detaliczne poprawiamy ich konkurencyjność i pozwalamy na rywalizację z największymi graczami.

–  Oferujemy bardzo duże wsparcie i wieloletnie doświadczenie grupy Eurocash w tym obszarze. Dzięki temu dajemy też szansę wejścia na rynek osobom zaczynającym dopiero swą przygodę z handlem. Właśnie to jest najbardziej motywujące w naszej pracy, kiedy oddajemy sklepy w ręce zmotywowanych i pozytywnie nastawionych do działania osób, które już po kilku miesiącach deklarują chęć otwarcia kolejnych sklepów razem z nami – dodaje Dawid Kula.

Franczyza – działasz niezależnie, ale pod znanym brandem

Drugą z propozycji Grupy Eurocash dla przedsiębiorców jest bardziej rozpowszechniony i umocowany w Grupie model współpracy franczyzowej. Jak wspomniano powyżej franczyzobiorca działa na własny rachunek, choć pod znaną marką Grupy, np. Lewiatan, Groszek, czy Delikatesy Centrum. Inwestycja finansowa przedsiębiorcy w system franczyzowy jest wyższa niż w system agencyjny, jednak tu osoba prowadząca sklep działa na własny rachunek, ma też większą swobodę w prowadzeniu biznesu – również w przypadku doboru asortymentu i wysokości cen.

Najczęściej również więcej zysków trafia do jej kieszeni. Z drugiej jednak strony przedsiębiorca taki ponosi większe ryzyko handlowe, sam musi wyłożyć pieniądze na przygotowanie i otwarcie punktu handlowego, sam też zadbać musi o zatowarowanie. Płaci też co miesiąc opłatę franczyzową na rzecz franczyzodawcy, ale może liczyć na wsparcie Grupy Eurocash w zakresie szkoleń, marketingu, rozwoju, czy tzw. konsolidacji skali zakupowej.

Przeczytaj też: Franczyza – gotowa recepta na dobry biznes

Franczyza czy agencja – który model wybrać?

Który z modeli jest zatem lepszy? Każdy z nich został przygotowany w taki sposób, by odpowiadać na potrzeby potencjalnych partnerów Grupy Eurocash.

– Agencja kierowana jest dla osób przedsiębiorczych z doświadczeniem w branży handlowej ale także dla tych którzy dopiero chcą rozpocząć karierę w handlu i postawić pierwsze kroki w prowadzeniu nowoczesnego biznesu oraz zdobyć doświadczenia w zarządzaniu placówką handlową, a to wszystko przy ograniczonym ryzyku inwestycyjnym. Franczyza z kolei, to oferta skierowana do czynnych przedsiębiorców, którzy myśląc o wyższej stopie zwrotu inwestycji chcą i mogą zainwestować większe środki w otwarcie własnego sklepu, lub już go posiadają ale chcą dalej działać pod rozpoznawalną, silną marką, która pozwoli wzmocnić ich konkurencyjność i atrakcyjność na rynku – komentuje Dawid Kula

Podejmując decyzję o prowadzeniu własnej firmy zazwyczaj mamy pomysł na to, czym będziemy się zajmować. Nasz pomysł na firmę wynika z pasji lub wiedzy, którą możemy wykorzystać w celach biznesowych. Zdarza się jednak i tak, że myślimy o rozpoczęciu pracy na swoim, nie mając idei w co warto zainwestować. Wówczas znalezienie pomysłu na biznes staje się jedną z najtrudniejszych kwestii.

Hitem lodziarnie i pączkarnie

Jak pokazują programy znanej właścicielki sieci restauracji Magdy Gessler, spora część z nas wierzy, że gastronomia to pewny biznes. Niestety ten telewizyjny show obnaża podstawową, a bagatelizowaną przez wielu prawdę: by prowadzić restaurację, czy małą gastronomię, trzeba mieć dobry pomysł, przeanalizować rynek, potrafić odróżnić się od innych i poświęcić prywatny czas na rozwój firmy.

Tym bardziej dziwi powszechny model kopiowania pomysłów na biznes właśnie w małej gastronomii. Jak Polska długa i szeroka powstają budki z kebabem, z hamburgerami, czy pizzerie, na widok których Turcy i Włosi mogliby rwać włosy z głowy. W minionych dwóch latach zakochaliśmy się też w naturalnych lodach i domowych pączkach.

Polecamy też: Wielka sprzedaż w małym formacie

Jak grzyby po deszczu rosną manufaktury lodowe i sieci pączkarni „prosto od babci”. Czy taki model to jeszcze pomysł na biznes, czy już  raczej powtórka z biznesu? Co zatem zrobić, by otworzyć firmę, która spełni nasze marzenie o własnej działalności?

Siła znanych marek

- Poszukując pomysłu na własną firmę nie zawsze musimy myśleć o niszach rynkowych czy innowacjach. Dobrym rozwiązaniem może okazać się współpraca z doświadczonym partnerem biznesowym. Takim partnerem jest Grupa Eurocash, która wspiera przedsiębiorców wiedzą i doświadczeniem związanym z prowadzeniem sklepów, zapewnia im szkolenia, a także, co jest nie mniej istotne w dzisiejszych czasach, oferuje biznes pod rozpoznawalną marką - mówi Ewa Borowska, CEO Eurocash Franczyza.

Według Akademii Rozwoju Systemów Sieciowych, w Polsce działa już ponad 500 modeli sieci franczyzowych oferujących różne rozwiązania biznesowe i branże. Wybór jest szeroki: od usług finansowych przez handel detaliczny i  usługi pralnicze, aż po gastronomię. Zróżnicowane są też poziomy wymaganego wkładu finansowego w dany projekt. Kwoty na start wahają się od kilkunastu tysięcy, do nawet miliona złotych jak w przypadku dużych restauracji sieciowych.

Zalety i wady sieciowego powiązania

Brak swobody w prowadzeniu biznesu pod szyldem znanej marki, to jedna z wad wymienianych przez przyszłych przedsiębiorców. Czy tak jest rzeczywiście? To co dla jednych jest wadą, dla drugich może być zaletą. Wszystko zależy od naszego obycia biznesowego, odwagi w prowadzeniu biznesu czy charyzmy.

Obiektywnie patrząc otwieramy własną firmę, która może liczyć na siłę marki wsparcie mentora, który analizuje rynek i potrzeby konsumentów. Ponadto pomaga w bieżącym funkcjonowaniu firmy, dbając o źródło zaopatrzenia, czy odpowiadając za strategię marketingową. To duże udogodnienie zwłaszcza dla początkujących przedsiębiorców.

Dowodzą tego liczby, które pokazują, że firmy prowadzone w sieciach franczyzowych rzadziej są zamykane z powodu kłopotów finansowych i rzadziej bankrutują niż samodzielne podmioty. Dla bardziej wprawnych graczy ograniczenie związane z doborem partnerów handlowych czy strategią marketingową mogą okazać się jednak przeszkodą w codziennym funkcjonowaniu firmy, za którą czują się odpowiedzialni.

Dzielenie się wiedzą i kontaktami ma jednak swoją cenę. Otwierając firmę w ramach znanej sieci trzeba liczyć się z tym, że franczyzobiorca dzieli się wypracowanym zyskiem z franczyzodawcą.

- Umowa franczyzowa zawsze zawiera zapis o opłatach na rzecz franczyzodawcy, ale pamiętajmy o tym, że otwierając sklep Delikatesy Centrum, salon kosmetyczny lub restaurację znanej marki, mamy większą pewność, że klienci dotrą właśnie do nas i wybiorą nasze usługi świadczone pod tym konkretnym szyldem. Szansa na zwiększone zyski jest wtedy znacząco wyższa - dodaje Ewa Borowska z Eurocash Franczyza.

Niewątpliwe po stronie zalet tego rozwiązania można wymienić potencjał i wiedzę biznesową franczyzodawcy. Decydując się na otwarcie firmy we współpracy ze sprawdzonym partnerem, możemy liczyć na gotowy pakiet rozwiązań i przemyślaną strategię działań.

Co warto zrobić zanim podejmie się decyzje o własnym biznesie

Najważniejsze pytanie, na które musi odpowiedzieć sobie początkujący przedsiębiorca, to pytanie o to, czym chce się w życiu zajmować? Co robi w życiu najlepiej? To nie zawsze muszą być innowacyjne pomysły. Czasami warto inwestować w swoje talenty lub zainteresowania.

Kolejna istotna sprawa związana z wyborem profilu działalności dotyczy tego, co taki nowy biznes będzie oferował innym, jakie rozwiąże problemy lub jakie potrzeby zaspokoi. To kluczowy moment, który pozwoli określić grupy odbiorców usługi lub produktu, i być może najważniejsza kwestia decydująca o powodzeniu lub porażce biznesu.

Przeczytaj: Dobre, lepsze, lokalne! O znaczeniu i rosnącej popularności polskich produktów regionalnych

Nie mniej istotna jest umiejętność zarządzania finansami, ocena dochodów i kosztów prowadzenia działalności i odpowiednie wyliczanie marży, tak aby nasza firma zaczęła zarabiać. Tu również nieocenioną pomocą służyć może franczyzodawca mający odpowiednią wiedzę w tych kwestiach i potrafiący przeprowadzić przedsiębiorcę - franczyzobiorcę przez rafy obliczeń, wyliczeń i przepisów księgowych.

Bycie właścicielem własnego biznesu to trudny, ale satysfakcjonujący sposób na życie. Jeśli więc chcemy spróbować, ale boimy się wskoczyć na głęboką wodę, spróbujmy skorzystać z oferty jednej z dostępnych na rynku sieci franczyzowych.

- Doświadczony partner taki jak Eurocash poprowadzi przedsiębiorcę przez meandry biznesu i pozwoli uniknąć wielu błędów, szczególnie początkującym przedsiębiorcom. Liczby mówią same za siebie. Sieci franczyzowe i partnerskie Grupy to niemal 15 tysięcy niezależnych sklepów działających pod takimi markami jak abc, Groszek, Delikatesy Centrum, Lewiatan, Euro Sklep czy Gama - mówi Ewa Borowska z Grupu Eurocash. - Prowadzenie firmy wspieranej silną marką pozwala skutecznie konkurować z dużymi sieciami handlowymi - dodaje.                                                

Na koniec refleksja: nie jest ważne jaki model prowadzenia działalności wybierzesz, zawsze jednak warto testować swoje rozwiązania, dopasowując je do zmieniającego się rynku i weryfikować swój pomysł na biznes.

Zobacz też: Niski ZUS - wielkie nadzieje dla nowych firm i mikroprzedsiębiorców

Historia ostatnich 100 lat polskiego handlu pokazuje jak trudną i burzliwą drogę przeszedł nasz kraj, jak bardzo się zmieniał i jak wraz z nim zmieniali się jego mieszkańcy. To nie tylko kalendarium ogromnych przemian w konsumpcji ale też historia przedsiębiorczości, która była w stanie trwać niezależnie od ustroju i sytuacji.

Oto autorskie opracowanie prof. dr hab. Henryka Mruka z Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu przygotowane na prośbę Grupy Eurocash z okazji 100-lecia odzyskania Niepodległości przez Polskę.

Okres międzywojenny – 1918-1938 – zamierający handel, 360% inflacji oraz międzywojenny głód i bieda

II Rzeczpospolita to kraj, w którym 50 groszy zarobione na nierządzie musiało wystarczyć na zakup chleba lub dwóch litrów mleka na cały dzień. Skala biedy, ubóstwa i bezdomności po zaborach i pierwszej wojnie światowej była przytłaczająca. Później jeszcze pogłębiła ją wojna z bolszewikami.

Nie pomagała galopująca inflacja, która w październiku 1923 r. wynosiła 360% miesięcznie. W takich warunkach zamierał normalny handel, bo nikt nie wiedział, ile będzie musiał po trzech dniach zapłacić za zamówione towary albo co następnego dnia kupi za uzyskane pieniądze. Wysokie bezrobocie ograniczało możliwość zwiększania konsumpcji.

Sprawdź też tekst: Wielka sprzedaż w małym formacie

Między 1928 a 1937 rokiem liczba osób zarejestrowanych w biurach pośrednictwa pracy wzrosła niemal czterokrotnie. Szacuje się, że na wsi bez pracy pozostawało 3 mln osób. W barakach dla bezdomnych w samej tylko Warszawie w 1938 r. mieszkało ponad 15 tys. osób. W miastach panowało przeludnienie. W jednoizbowych lokalach potrafiło mieszkać nawet do 20 osób.

Sklepy kupców i rzemieślników w poszczególnych regionach kraju znajdowały się w rękach różnych narodowości; żydowskie działały najczęściej tam, gdzie większość mieszkańców stanowili Żydzi. Nie były to schludne i kolorowe wnętrza z jakich korzystamy obecnie. Wyższy standard w miastach miały sklepy jubilerskie lub obuwnicze. Sklepy wiejskie i podmiejskie były zwykle małe, brudne i zaniedbane.

Mimo to kupcy już wtedy wiedzieli, że konieczne jest budowanie relacji z klientem. W tym czasie powszechne było powiedzenie: „Nasz Klient, nasz Pan”. Inna rada brzmiała: „Nie otwieraj sklepu, jeśli nie potrafisz się uśmiechać”. Organizowano promocje związane z otwarciem sklepów, degustacje, stosowano rabaty, rozdawano próbki itp.

W okresie międzywojennym, we Lwowie, wydano podręczniki dla kupców, jak skutecznie zarządzać sklepem. Było tam m.in. zawarte następujące zdanie: „jeśli masz wybór, czy na półce postawić produkt krajowy czy zagraniczny, to lepiej jest postawić wyrób krajowy. On bowiem gwarantuje pracę dla polskiego robotnika oraz podatki dla polskiego państwa”.

Konsumpcja polegała głównie na kupowaniu rzeczy niezbędnych do funkcjonowania. Wysoki odsetek ludności rolniczej powodował, że gospodarstwa wiejskie często wykorzystywały wytwarzane przez siebie produkty na własny użytek. Część z nich była sprzedawana na targowiskach i jarmarkach.

Roczna konsumpcja wybranych artykułów na mieszkańca:

                                                         1929                                                 1938    

mięso                                                19 kg                                                 23 kg

cukier                                                12 kg                                                 12,2 kg

mydło                                                1 kg                                                   1,2 kg

piwo                                                  8,1 litra                                              4,2 litra

W wielu biednych gospodarstwach domowych mięso pojawiało się dwa razy w roku – na Boże Narodzenie i na Wielkanoc. Spożywano głównie fasolę, kaszę, bób, kapustę i chleb.

Okres okupacji – 1939-1945 – produkty na kartki oraz 400 – 600 kalorii dziennej racji na osobę przyczyną rozwoju czarnego rynku

W czasie wojny legalny handel sprowadzał się do kupowania produktów sprzedawanych na kartki. Głodowe racje żywnościowe miały wystarczyć Polakom tylko na przeżycie, choć należne około 400-600 kalorii na osobę dziennie mogło w rzeczywistości doprowadzić do śmierci z niedożywienia. Chleb sprzedawany na kartki był gliniasty, gorzki i kruchy. Marmolada nie smakowała owocami, nie była słodka i nie pachniała cynamonem.

Często do jej produkcji jako wypełniacza używano pasty z buraków. Masło praktycznie zniknęło z menu, bo w ramach reglamentacji była dostępna tylko twarda margaryna. Na kartki sprzedawano oprócz tego cukier, mąkę, makaron, kaszę, coś w rodzaju kawy zbożowej i ziemniaki. Sprzedażą za bony były objęte też słodycze i ciastka. Mięso z oficjalnego handlu w praktyce istniało głównie dla Niemców. Mieli oni też swoje godziny sprzedaży na placach targowych.

Czytaj również: Pomysł na biznes czy powtórka z biznesu? Pierwsze kroki z własną firmą

Szansą na przeżycie polskich obywateli był wyłącznie czarny rynek. Rozwijał się handel wymienny i szara strefa. Częstą – podobnie jak przed wybuchem wojny – formą zapłaty np. za pracę była butelka wódki lub spirytusu. W wielu sklepach były tajne schowki na towary „spod lady”. Przechowywano w nich nie tylko żywność, ale też ubrania, tkaniny i buty. Powszechne stało się szmuglowanie żywności ze wsi do miast. Nielegalnie handlowano także węglem i drewnem, współpracując z kolejarzami. Przyłapanie na handlu na czarno groziło rozstrzelaniem, zesłaniem do obozu koncentracyjnego lub przy odrobinie szczęścia karą chłosty na posterunku policji.

Pogromy mniejszości narodowych i aresztowania kupców oznaczały likwidacje sklepów, choć Niemcy w każdej chwili mogli je zabrać wszystkim polskim właścicielom. Już w 1939 r. w Kraju Warty skonfiskowano ponad 12 tys. z 24 tys. przedsiębiorstw handlowych. Wojna osłabiła cały polski handel, redukując liczbę sklepów na wszystkich terenach okupowanych przez Niemcy. Całkowicie zlikwidowana została własność żydowska.

Okres 1945 – 1950 – komunizm zabija sektor prywatny

Zaraz po wojnie brakowało towarów i kapitału, a kupców często zastępowali szabrownicy. Mimo to prywatny handel szybko zaczął się odradzać. Dostarczaniem artykułów pierwszej potrzeby zaczęło zajmować się państwo. Wolny rynek był wspierany przez reglamentację żywności, środków higieny, odzieży i opału. Oprócz cen wolnorynkowych obowiązywały ceny urzędowe.

Produkty konsumpcyjne już w 1945 r. zaczęły wypełniać prywatne sklepy, ale w upaństwowionym przemyśle i kolektywizowanym rolnictwie „masy” nie było na nie stać. Komuniści szybko oskarżyli o to wolny rynek, handlowców i spekulantów. Receptą na spokój społeczny miało być zamknięcie prywatnych sklepów i usunięcie z handlu luksusowych artykułów. W tym celu władza ludowa wywołała tzw. „bitwę o handel” – plan likwidacji kupiectwa, który udało się zrealizować w latach 1947-1949.

Właściciele sklepów, którym zarzucano zawyżanie cen, byli karani nie tylko finansowo ale również kierowani do obozów pracy. Kupcom groziło też zamknięcie przedsiębiorstwa, pozbawienie uprawnień handlowych lub odebranie praw do zajmowanego lokalu. Do roku 1950 władzom udało się zlikwidować prywatny handel, a ten spółdzielczy został przejęty przez państwo. Sektor prywatny w gospodarce, poza rolnictwem, właściwie przestał istnieć. W 1946 r. było w Polsce 124 tys. sklepów, a cztery lata później prawie 34 tys. mniej. Upadło 66% hurtowni.

Prywatne przedsiębiorstwa komuniści zastąpili centralami handlu hurtowego. W większych miastach powstały państwowe domy towarowe (PDT), w których sprzedawane były wyroby państwowego przemysłu. W większości miast działały też sklepy detaliczne Państwowej Centrali Handlowej. Rosła liczba sklepów zreorganizowanego i kontrolowanego przez państwo ruchu spółdzielczego.

Mimo to placówki państwowe nie były w stanie ani operatywnością ani swoją liczbą zastąpić zniszczonego handlu prywatnego. W wielu miejscach powstały tzw. pustynie handlowe, gdzie ludzie w ogóle nie mieli dostępu do sklepów detalicznych. Na jeden sklep masarski mogło przypadać nawet 5 tys. osób! W efekcie normalnym zjawiskiem stały się kolejki i fatalna obsługa klientów.

Po „wygraniu” bitwy o handel komunistom udało się w 1949 r. znieść reglamentację kartkową i rozdzielnictwo dóbr różnym uprawnionym grupom społecznym. Zamiast tego pojawiły się bony tłuszczowe, które pozwalały kupować deficytowe tłuszcze po cenach komercyjnych (po urzędowych ich brakowało). Na podstawie talonów sprzedawano też inne produkty m.in. mleko, materiały budowlane i np. buty sprowadzane z Czechosłowacji. Notorycznie brakowało obuwia, odzieży, mąki, niektórych rodzajów kasz, ryb, herbaty i oleju. Największe niezadowolenie społeczne budził jednak brak mięsa i tłuszczów.

Okres 1951 – 1990 – władze dzielą się biedą i pożyczają pieniądze, kartki na wszystko

Gospodarka centralnie planowana nie była w stanie poradzić sobie ani z podażą produktów ani z zaspokojeniem popytu. Ekipa Władysława Gomułki, która rządziła Polską w latach 1956-1970, przyjęła model rozwoju zakładający utrzymanie konsumpcji na jak najniższym poziomie. Bardziej to przypominało dzielenie się biedą niż dobrami. Zupełnie inną politykę przyjęła ekipa Edwarda Gierka, która za pieniądze pożyczane na świecie doprowadziła do skokowego wzrostu konsumpcji w Polsce.

Statystycznie na żywność na początku lat 70. szła połowa zarobków Polaków, a pod koniec – niewiele ponad jednej trzeciej. Dziś to jest jeszcze mniej. Między rokiem 1970 a najlepszym w gospodarce PRL rokiem 1978 konsumpcja żywności wzrosła o 40%, a artykułów nieżywnościowych – jak sprzęt AGD czy meble – aż o 100%. Największy wzrost dotyczył jednak wyrobów alkoholowych.

Konsumpcyjny sen skończył się dość szybko. W ostatniej dekadzie PRL większość podstawowych artykułów była znowu reglamentowana. W 1976 roku pojawiły się kartki na cukier, co było ewenementem, bowiem produkcja cukru na świecie była wtedy na wysokim poziomie. Spowolnienie gospodarki po roku 1981, związane ze strajkami oraz wprowadzeniem stanu wojennego, przyczyniło się do wprowadzenia kartek m.in. na mięso, mąkę, masło, mydło i proszek do prania, benzynę, buty i czekoladę. Przed świętami brakowało musztardy, chrzanu i majonezu.

Przed sklepami zawiązywały się tzw. komitety kolejkowe, które w oparciu o listy oczekujących próbowały sprawnie organizować sprzedaż deficytowych towarów. W 1981 roku powołano tzw. ogródki pracownicze, które jako rodzinne ogrody działkowe funkcjonują do dziś. Dzięki nim szczęśliwcy mogli produkować własną żywność. Swoje gospodarstwa prowadziły niektóre zakłady pracy, dzięki czemu ich pracownicy mogli np. na święta dostać tzw. rąbankę. Ostatnie kartki na żywność zniesiono dopiero latem 1989 r.

Państwowy handel nie był w stanie nadążyć za rosnącą konsumpcją i rozwojem miast. W 1980 r. działało w Polsce 130 tys. sklepów, czyli zaledwie 6 tys. więcej niż w roku 1946, mimo że liczba ludności wzrosła w tym czasie aż o 12 mln osób. Znowu „lekarstwem” miały być sklepy dla wybranych grup społecznych i przyzakładowe.

Nazwę „Konsumy” przyjęło Przedsiębiorstwo Gastronomiczno-Handlowe, które prowadziło sklepy, kasyna i stołówki dla pracowników MSW, MO i SB. Specjalne sklepy powstawały też na Śląsku, dla górników. W celu pozyskiwania walut wymienialnych od obywateli w 1972 powstało Przedsiębiorstwo Eksportu Wewnętrznego (Pewex), gdzie możliwe były zakupy za dolary oraz bony PeKaO (od 1990 roku można było także płacić złotym).

Koszty życia w PRL były bardzo wysokie. Tani był w zasadzie tylko chleb, bo państwo dopłacało do jego produkcji. Przy niższych niż obecnie pensjach relatywnie droższe były: mąka, cukier, mięso, wędliny, jajka, mleko, śmietana, wódka, piwo, jabłka, cebula, pończochy, rajstopy, artykuły sportowe, AGD i inny sprzęt techniczny. Mimo to wiele z tych towarów i tak trudno było kupić, a ceny „spod lady” były jeszcze wyższe.

Oprócz chleba relatywnie tanie były papierosy. Banany, cytryny lub pomarańcze pojawiały się „od święta”. Owoce rodziny kupowały często tylko z myślą o dzieciach. Brakowało artykułów higieny. Mimo wysokich cen samochodów popyt był tak duży, że trzeba było na nie zdobywać talony i latami wpłacać pieniądze na tzw. przedpłaty. Auta używane dostępne „od ręki” na giełdach mogły kosztować tyle co nowe na talon.

Na drogich rajstopach i pończochach rozwinęła się w PRL dziś już zapomniana usługa repasacji, czyli podnoszenia oczek. Były to akceptowane przez komunistów jednoosobowe przedsiębiorstwa prywatne, działające zazwyczaj przy sklepach różnych branż. Do założenia takiej „firmy” wystarczyły: krzesło, stolik, dobre oświetlenie i igła do repasacji.

Okres 1990 – 2018 – otwarcie granic i dynamiczny wzrost gospodarczy. Zmiana handlowej percepcji, konsument górą

Wolność gospodarcza zaowocowała powołaniem do życia wielu nowych przedsiębiorstw. Widoczny wzrost jakości życia, także związany z dostępnością towarów, był efektem dynamicznego rozwoju handlu. Otwarcie granic spowodowało, że w miastach ustawiano stragany, otwierano tzw. „szczęki”, nawet układano produkty na łóżkach polowych lub wprost na ulicach.

Czytaj też: Jak zarządzać asortymentem w sklepie spożywczym?

W szybkim tempie powstawały hurtownie oraz sklepy detaliczne, nie tylko małe, pojedyncze, ale także wielko powierzchniowe (tzw. markety). Otwarcie gospodarki w 1990 roku przyczyniło się do wejścia do Polski z inwestycjami wielu zagranicznych sieci handlowych. Skuteczną walkę z narastającą konkurencją podjęły sklepy spółdzielcze, które przetrwały próby upaństwowienia w okresie PRL.

W latach 1990 – 2000 polscy konsumenci zaczęli kupować więcej wszystkiego z wyjątkiem alkoholu i tytoniu. Dynamika sprzedaży wyglądała następująco:

ogółem 152% towary konsumpcyjne 146% żywność 155% alkohol i tytoń 92% towary nieżywnościowe 145% towary niekonsumpcyjne 232% gastronomia 113%

W latach 1990 – 2000 odnotowano też ogromny wzrost liczby sklepów:

1990 2000 sklepy 237 000 432 000 liczba sklepów o pow. ponad 400 m.kw. 2231 3937 liczba osób na 1 sklep 161 89

W 2016 roku pojawiły się oznaki nasycenia rynku, bowiem liczba sklepów spadła do 367 tys. W miastach mieszkało już ponad 60% ludności Polski. Prowadziło to do zmniejszenia skali spożycia naturalnego (z własnej produkcji) oraz do wzrostu zakupów w handlu detalicznym. Dynamicznie wzrastało wyposażenie gospodarstw domowych w dobra trwałego użytku: lodówki, pralki, zmywarki, telewizory, komputery, telefony komórkowe. Skokowo wzrosła też liczba samochodów osobowych. To co Polska i Polacy osiągnęli po 1989 r. jest wyjątkowe po względem konsumpcji, poziomu życia i możliwości prowadzenia działalności handlowej.

Karty w polskim handlu zaczął rozdawać konsument. To on wybiera sklepy, kategorie i marki produktów. Kieruje się głównie ceną, ponieważ chce kupować jak najtaniej. Nowym zjawiskiem jest poszukiwanie jakości. Przed dokonaniem zakupu częściej sprawdzamy i porównujemy produkty. Chcemy mieć wybór.

W ostatnich latach rozwinęły się w Polsce 4 segmenty handlu detalicznego: dyskonty, supermarkety, hipermarkety i sklepy niezależne – małoformatowe. Do tego doszedł handel online. Zakupy dla niektórych stały się formą spędzania czasu.

Jednak nadal ponad 40% artykułów szybko zbywalnych sprzedaje się w małych i średniej wielkości sklepach, co czyni nasz kraj wyjątkowym na tle Europy Zachodniej. W hipermarketach, dyskontach i supermarketach częściej robimy duże zakupy, na zapas lub w związku ze specjalnymi okazjami. Natomiast mały format i dyskonty służą nam przede wszystkim do małych, codziennych, rutynowych i czasami nieplanowanych zakupów.

Sklepy niezależne nadal odgrywają dużą rolę dzięki temu, że są blisko konsumenta. W polskich mieszkaniach zazwyczaj używa się małych lodówek, co zmusza do częstszego kupowania wielu podstawowych produktów. Coraz większy wpływ na zachowania konsumentów mają też takie zjawiska społeczne jak: rosnący odsetek osób w starczym wieku, spadająca wielkość gospodarstw domowych i rosnąca liczba gospodarstw jednoosobowych.

Małoformatowe sklepy angażują się też w życie lokalnych społeczności i oferują produkty lokalnych producentów. Cały czas bliskie jest im nagłaśniane prawie 100 lat temu zalecenie, by stawiać na wyrób krajowy. Budują bliskie relacje z klientami, wspomagając lokalne szkoły, przedszkola, domy kultury i inne inicjatywy, o czym świadczy m.in. tegoroczna akcja „Lokalni Herosi – 100 inicjatyw przedsiębiorców na 100-lecie niepodległości”.

Przeczytaj też: Brakuje zawodowców. Pilnie poszukiwani sprzedawcy i handlowcy