Koncepty (sklepy) specjalistyczne, czyli sieci sprzedaży detalicznej, które są perfekcyjne w wybranej, ściśle określonej dziedzinie, podbijają serca konsumentów. Dzieje się tak przede wszystkim dlatego, że umożliwiają profesjonalną i wygodną realizacją potrzeb swoich klientów. „ABC na kołach”, czyli sieć ogólnospożywczych sklepów mobilnych, które docierają do zakątków, gdzie brakuje zaopatrzenia, sklepy kosmetyczne Kontigo, które oferują współczesnej kobiecie dopasowane do jej typu urody kosmetyki i naukę makijażu, czy też sieć marketów alkoholowych Duży Ben, gdzie można kupić wszystko, co gwarantuje udane przyjęcie – to doskonałe przykłady działalności, która rozwija się, otaczając klienta wszechstronną opieką, a zarazem wypełnia rynkową niszę – określony towar plus usługa.

Sklep specjalistyczny a nisza rynkowa

W jaki sposób odkryć  i zapełnić  niszę rynkową? Przede wszystkim trzeba skupić się na braku działania rynkowego, jaki odczuwają i wskazują klienci. Żeby natomiast takie wskazania mogły stać się punktem wyjścia -  warto prześledzić badania konsumenckie.

Warto zauważyć, że Grupa Eurocasch nie tylko zleca badania, ale znając już obszar, na którym zamierza działać, porównuje różne rynkowe trendy, zarówno miejscowe, jak i zachodnie, szukając konceptu adekwatnego do potrzeb.

Innowacyjny koncept specjalistyczny łączy ze sobą zazwyczaj kilka elementów. Do zapełnienia danej niszy rynkowej potrzeba zazwyczaj określonego towaru połączonego z usługą.

W sklepach kosmetycznych Kontigo można więc nie tylko kupić kosmetyki, ale też skorzystać z porady, jak zrobić makijaż.

W sklepach ABC na kółkach mamy nie tylko towar, którego na danym terenie brakuje, ale i usługę dowozu.

Sieć marketów alkoholowych Duży Ben to jeszcze bardziej złożona konstrukcja, ponieważ towarem jest nie tylko alkohol, ale wszystko, co może się przydać przy organizacji spotkania i imprezy. Podobnie jak w Kontigo z towarem łączy się też usługa, czyli doradztwo.

Nisza między dyskontami, sklepami wielkopowierzchniowymi i salonami z alkoholem z górnej półki

Alkohol należy do artykułów raczej szeroko dostępnych. Można go kupić w różnego typu sklepach,  poczynając od dyskontów, poprzez wielkopowierzchniowe markety, małe sklepy spożywcze, a kończąc na ekskluzywnych salonach, gdzie klient znajdzie najwyższej jakości trunki, w stosownie wysokiej cenie. Wydawałoby się więc, że nie można już tutaj nic dodać, ani zapełnić żadnej niszy.

Jednak Grupa Eurocash dostrzegła tutaj spory potencjał.

Trudno bowiem liczyć na to, że w dyskoncie, albo sklepie wielkopowierzchniowym, ktoś dokładnie wysłucha klienta i doradzi mu w kwestii zakupu alkoholu. Jest więc zdany sam na siebie, a zabiegani pracownicy mogą mu jedynie wskazać, gdzie powinien szukać wina, a gdzie stoją butelki i puszki z piwem. Dodatkowo, jeśli klient szuka przekąsek, albo alkoholowych akcesoriów, czeka go dalsza wędrówka przez labirynt regałów.

W małym sklepie spożywczym wybór alkoholu jest, z konieczności, ograniczony. W gruncie rzeczy więc klient kupuje to, co jest, a nie to, na co ma ochotę. Przekąski kupi, ale po alkoholowe akcesoria musi wyruszyć na kolejną wyprawę.

W sklepach z alkoholami z górnej półki z pewnością można liczyć na fachowe doradztwo i degustację. Jednak dla wielu klientów trudna do przekroczenia jest bariera cenowa, a przynajmniej takowej się obawiają. Dodatkowo, jeśli nie należą do grona alkoholowych koneserów, mogą czuć się w takim miejscu co najmniej nieswojo. To sprawia, że omijają te właśnie sklepy z daleka.

Jak wyrósł Duży Ben?

Do takich wniosków prowadziły, miedzy innymi, ogólnopolskie badania, zlecone w 2015 roku przez Grupę Eurocash. Wyniki wskazały, w jaki sposób Polacy chcą kupować alkohol i jak powinien wyglądać idealny sklep monopolowy.

„Odwiedziliśmy setki miejsc zarówno w Polsce, jak i w krajach z rozwiniętym rynkiem sprzedaży alkoholu, tj. w Niemczech, Wielkiej Brytanii czy Stanach Zjednoczonych. Te doświadczenia i zebrane informacje pozwoliły nam wypracować koncepcję Dużego Bena. Po niespełna roku – w maju 2016 r. – otworzyliśmy pierwszy sklep w Poznaniu.” - mówi Łukasz Juskowiak, dyrektor marketingu konceptu Duży Ben.

Sprzedaż w sklepach testowych okazała się na tyle dobra, że Grupa Eurocash zdecydowała o budowie sieci marketów alkoholowych. Teraz Duży Ben liczy około 40 sieciowych sklepów i wciąż powstają nowe.

Powstają dlatego, że kupujący potrzebują wygody, oszczędności czasu i pieniędzy, lubią promocje. Jeszcze ważniejsza jest dla nich inspiracja i fachowa, indywidualna porada.

Być może trochę też w tym nostalgii – tęsknoty za małymi sklepami, gdzie bez wszechobecnego pośpiechu i skrępowania niewiedzą o jakimś towarze, można porozmawiać o wszelkich problemach nurtujących klienta w związku z planowaną imprezą. Wzorem mogą tu być zachodnie, choćby francuskie, hiszpańskie, portugalskie, czy też niemieckie nieduże sklepy, gdzie za ladą stoi właściciel – pasjonat, który z radością odpowie na każde pytanie.

Jak Duży Ben chwyta za serca klientów?

Koncept sieci marketów Dużego Bena powstał więc w oparciu o wiedzę dotyczącą potrzeb, których nie zaspokajają inne segmenty handlu alkoholem.

Każdy z marketów ma formę popularną na Zachodzie - One Stop Shop, czyli „wszystko w jednym miejscu”. Co zatem czeka klienta po przekroczeniu progu?

• Wybór - są tu alkohole z różnych stron świata, z każdej półki cenowej i każdego typu – od różnych gatunków wina, przez wódki czyste i smakowe, koniaki, whisky, tequilę, rum, czyli alkohole mocne, aż po bardzo modne od kilku lat piwa kraftowe, czyli rzemieślnicze;
• Eksperckie doradztwo - każdy pracownik jest wsparciem dla klienta przy zakupie alkoholu na określoną okazję. Niektóre porady są bardziej dyskretne i pozwalają unikać kłopotliwych pytań. Na przykład winom towarzyszą kieliszki odpowiednie do gatunku;
• Degustacja -  można spróbować wina przed kupnem, z winomatu, a także przetestować nowe rodzaje piw w organizowanych przez sieć cotygodniowych weekendowych degustacjach
• Przekąski – każdy klient znajdzie tu całą klasykę – od orzeszków po wszelkiego typu czekolady;
• Akcesoria – oprócz „szkła” do każdego rodzaju alkoholu, w ofercie jest także sprzęt do miksowania drinków. Co ważne, po napoje do mieszania z alkoholem nie trzeba wyruszać do innego sklepu. Są na miejscu.

Jeśli alkohol ma być prezentem, można dobrać do niego opakowanie. Jeśli klient będzie zainteresowany gadżetami – także wyjdzie usatysfakcjonowany;

• Promocje i programy lojalnościowe – czyli punkty za zakupy, za przyprowadzenie do sklepu znajomych, czy też zniżki dla uczestników specjalnego programu „Ekipa Dużego Bena”.

Sklepów sieci Duży Ben, zwłaszcza po rebrandingu w 2018 roku, nie sposób przeoczyć, ani minąć obojętnie. Przyciągają zarówno zewnętrzne, utrzymane w żywej kolorystyce elementy graficzne, w tym napisy o pozytywnych konotacjach skojarzeniowych, jak i logiczny i jasny dla klienta układ towaru wewnątrz sklepu.

Warto też odnotować aktywność sieci w mediach społecznościowych, w tym także tę połączoną z aktualnymi topowymi wydarzeniami popkultury, na przykład konkurs nawiązujący do emisji ostatniej serii „Gry o tron”, czy korzystanie z nowoczesnych technologii, w tym aplikacji mobilnej „Ekipa Dużego Bena”, która umożliwia znalezienie najbliższego sklepu i sprawdzenia, czy jest w nim produkt, który klient chciałby kupić. To wyraźny ukłon w stronę młodszych imprezowiczów, ale bez wykluczania starszych. Można korzystać z aplikacji, można wdać się w długą rozmowę na miejscu.

Duży Ben się rozpędza

Dynamiczny rozwój Dużego Bena można ocenić biorąc pod uwagę tempo, w jakim przybywa nowych marketów. Pierwszy lokal otwarto w 2016 roku w Poznaniu. Dziś sieć tworzy ponad 40 marketów. W tym roku po Wielkopolsce i Lubuskim przyszedł czas na Dolny Śląsk. Sprzedaż w sklepach sieci jest średnio o prawie 50 proc. wyższa niż w innych sklepach alkoholowych, a w kategoriach wino czy whisky nawet kilkukrotnie wyższa. To znaczy, że Duży Ben już naprawdę staje się wielki i znakomicie się trzyma.

Poznaj też: Faktoria win