Czy wiesz, że czas przed Wielkanocą to kluczowy okres sprzedażowy dla mniejszych i średnich sklepów? Sprzedaż w czasie tych świąt to około 4,2% obrotu rocznego[1]! Dobrze jest zatem odpowiednio przygotować się do przedświątecznych tygodni, by cieszyć się wysokim utargiem i zadowoleniem klientów. Jak to zrobić?

Zacznijmy od kilku interesujących faktów, dotyczących wielkanocnej sprzedaży w mniejszych oraz średnich sklepach[2]:

• Przede wszystkim, jest to okres wzmożonych zakupów. Średnia wartość koszyka wielkanocnego jest wówczas o blisko 20% wyższa (i wynosi 17,98 PLN) niż ma to miejsce dwa tygodnie wcześniej (kiedy średnia wartość wynosi 15,16 PLN).
• 85% wszystkich transakcji nie przekracza 30 PLN, co najprawdopodobniej oznacza, że klienci dokonują przede wszystkim zakupów uzupełniających swoje domowe zapasy na święta.
• W tygodniu wielkanocnym na znaczeniu zyskują 3 kategorie produktów: słodycze, tłuszcze twarde oraz produkty kulinarne. Klienci wrzucają wówczas do koszyka przede wszystkim: czekoladowe zajączki, majonez, chrzan, ćwikłę oraz żelatynę.
• Przed Wielkanocą w sklepie nie może również zabraknąć następujących kategorii produktowych: dodatków do pieczenia, bakalii, przetworów owocowych i warzywnych, przypraw i mąki. Cieszą się one znacznie wyższą dynamiką w okresie przedświątecznym, a ich sprzedaż może wzrosnąć nawet kilkukrotnie w porównaniu do „zwykłych” tygodni.

Jak przygotować sklep do Wielkanocy?

Po pierwsze, zadbaj o zaopatrzenie sklepu w produkty typowo świąteczne. Na półkach w Twoim lokalu musi znaleźć się pod dostatkiem przetworów słodkich i słonych, majonezu, mąki, konserw, jajek, przypraw, bakalii, drożdży, a także masła, czekolady czy żelatyny. Spodziewaj się także częstych pytań o świąteczne dostawy produktów świeżych. Klienci z pewnością będą chcieli zakupić tuż przed Wielkanocą zapas dobrej jakości szynki czy twarogu od lokalnego producenta.

Po drugie, uzupełnij zapasy produktów sezonowych, a szczególnie – wielkanocnych słodkości. Przed świętami rośnie bowiem popyt na wszelkiego rodzaju czekoladowe jajka i figurki, czekolady oraz słodycze prezentowe, a więc praliny oraz pianki w czekoladzie. Największą wartość sprzedaży w Wielką Sobotę spośród słodyczy generują te dedykowane dzieciom. Popularną i zawsze skuteczną praktyką jest wyeksponowanie niektórych produktów z tej kategorii razem z innymi artykułami impulsowymi. Warto zadbać zatem o ustawienie czekoladowych jajek tuż obok kasy, a także rozmieszczenie słodkich zestawów prezentowych na przecięciach alejek w dobrze widocznym miejscu. Klienci z dużym prawdopodobieństwem zdecydują się na ich zakup, tym bardziej, jeżeli będą one łatwo dostępne, w zasięgu ich wzorku.

Po trzecie, wyeksponuj asortyment regionalny. Jeżeli prowadzisz swój lokal handlowy w Małopolsce, z dużą pewnością przyda Ci się odpowiedni zapas chrzanu do tradycyjnej zupy – chrzanówki, zaś w śląskim sklepie nie powinno zabraknąć drożdży pod tradycyjne bułeczki – buchty. Co ciekawe, regionalizacja sprzedaży może wyrażać się nie tylko w lokalnych tradycjach kulinarnych, ale i przyzwyczajeniach konsumenckich. Czy wiesz, że w różnych województwach Polski królują różne marki majonezów? Przykładowo na południu Polski, w małopolskim, śląskim i świętokrzyskim najpopularniejsza marka to ta pochodząca z Kielc, zaś w województwach zachodnich największą popularnością cieszy się dobrze znany majonez dekoracyjny[3]. Podobnie jest z innymi produktami, dlatego dobrze jest rozmawiać z klientami o ich przyzwyczajeniach konsumenckich, śledzić wszelkie dostępne regionalne statystyki sprzedaży, a przy tym dbać o dostępność produktów lokalnych, które nie tylko cieszą się zaufaniem kupujących, ale także – pozytywnie wpływają na wizerunek sklepu. Lubimy przecież zaglądać do lokalnych sprzedawców, u których znajdziemy regionalne artykuły dobrej jakości, niedostępne w wielkich sieciach handlowych.

Po czwarte, pomyśl także o nieoczywistych aspektach świątecznego ucztowania. Na przykład o tym, że nie każdy może pozwolić sobie na zjedzenie wszystkich tradycyjnych, świątecznych potraw – niektórzy bowiem nie tolerują glutenu, inni zaś laktozy. Może warto zatem zaopatrzyć sklep w chociaż kilka opakowań bezlaktozowego sera lub bezglutenowych bułek? Nawet jeżeli nie „odczuje tego” sklepowa sprzedaż, to z pewnością odczują to klienci, którzy takich produktów poszukują w sklepach na co dzień. Dobrze jest pokazać im, że właściciel troszczy się o potrzeby wszystkich gości swojego sklepu. Chociaż aspekt wizerunkowy nie jest tutaj jedynym – przykładowo, kategoria produktów bezlaktozowych bardzo dynamicznie rośnie. Jej udziały w sprzedaży produktów mlecznych w 2020 roku wyniosły 3,1%, a w porównaniu z rokiem 2019 jej wartość była aż o 24% wyższa!

Kwestia podstawowa – bezpieczeństwo

Oczywiście wszelkie przygotowania do świątecznego zaopatrzenia sklepu są niezmiernie ważne, ale zanim przystąpisz do rozplanowania dostaw i zamówień, zastanów się nad jeszcze istotniejszą kwestią, a mianowicie – bezpieczeństwem Twoim, Twoich pracowników i klientów. Możesz spodziewać się, że w okresie przedświątecznym, szczególnie w Wielkim Tygodniu przez Twój sklep przewinie się znacznie więcej osób niż zazwyczaj. Może zrobić się tłoczniej, ciaśniej. Tymczasem wciąż funkcjonujemy w warunkach epidemii i nie zależy o tym zapominać. Dlatego w okresie świątecznym zadbaj o dostępność produktów do dezynfekcji, przypomnij klientom (choćby za pomocą kartki na drzwiach) o maksymalnej liczbie gości w sklepie, a także zadbaj o obecność pleksy przy kasie czy ladzie wydawczej. Ostrożność i rozsądek to zdecydowanie dobry pomysł, szczególnie, że święta chcemy spędzić w spokoju, w gronie najbliższych. A przede wszystkim – nie zapomnij o pogodnej atmosferze i dobrym słowie, by zmęczonym epidemią i przedświątecznym ferworem Klientom oferować oprócz potrzebnych im produktów bezcenny artykuł – spokój ducha!