Niemal każdy rynek wymaga wprowadzania nowych rozwiązań, usług oraz produktów. W każdym roku, w każdym sezonie na rynek wprowadzane są nowe pozycje, które mają zwrócić uwagę konsumentów. Na sklepowych półkach stawiane są produkty o innej kolorystyce, nowych smakach, innych rozmiarach czy mające inną formę opakowania. Te nowości mają zaspokajać zmienne potrzeby klientów. Mają zachęcać do zakupu, prezentując konsumentom nowe korzyści. W jaki sposób wprowadzić produkt na rynek, by przetrwał? Czy istnieje recepta, która pozwoli zadomowić się produktowi na rynku na dłużej?

Jak znaleźć pomysł na nowy produkt?

Nie ma jednego prostego rozwiązania. Na stworzenie nowego produktu składa się wiele elementów, należy poruszyć wiele aspektów zarówno rynkowych, społecznych, jak i gospodarczych. Dzisiaj modne są kultura „zero waste” i proekologiczne kierunki. Nowe idee powstają najczęściej w wyniku potrzeb, jakie kreuje rynek. Jeśli ją dostrzeżemy i znajdziemy pomysł na jej zaspokojenie, możemy przystąpić do jego realizacji. Tu przechodzimy już do opracowania precyzyjnej strategii rozwoju produktu.

Przeczytaj też: Pomysł na biznes czy powtórka z biznesu? Pierwsze kroki z własną firmą

Strategia rozwoju produktu wdrażanego na rynek – elementy

Nawet jeśli znajdziemy pomysł na niszowy produkt, pierwszy taki na rynku, to możemy się spodziewać, że po naszych śladach będą szły inne przedsiębiorstwa. Wolny rynek, dynamiczna konkurencja nie pozwolą nam pozostać jedynymi oferującymi te czy inne rozwiązanie. Nie warto jednak porzucać pomysłów na nowe produkty w ofercie.

Przygotowanie do wprowadzenia nowego produktu na rynek jest kluczowym elementem, który pozwoli nam zmaksymalizować jego szanse na zaistnienie w świadomości konsumenta. Konieczne jest więc przeanalizowanie i zdefiniowanie potrzeb, zachowań, ścieżek zakupowych potencjalnego klienta. Ta wiedza niech stanowi fundament dla budowania finalnego artykułu, ale także strategii rozwoju produktu, a następnie promocji. Potrzebne są przecież nazwa, logotyp, opakowanie, analiza rynku, strategia marketingowa, sprzedażowa, obejmująca kanały dystrybucji i sprzedaży.

1.    Zdefiniowanie potrzeb

W miarę możliwości warto zorganizować w pełni profesjonalne badania marketingowe w  grupie docelowej. Niech badania będą zarówno jakościowe, jak i ilościowe. W sytuacji, kiedy nie ma możliwości przeprowadzenia takich badań, warto przeprowadzić audyt w punktach sprzedaży, które będą oferować nasz produkt.

2.    Analiza rynku

Wprowadzenie nowego produktu musi być poprzedzone precyzyjną analizą rynku. Nie można też pomijać analiz szans i zagrożeń, słabych i silnych stron (SWOT). Przydatna okaże się koncepcja 5 sił Portera, która odnosi się do siły przetargowej dostawców, nabywców, rywalizacji wewnątrz sektora, możliwości pojawienia się nowych producentów czy substytutów. Nie zapominajmy także o prognozowaniu sprzedaży dla produktu czy całej kategorii na kilka lat naprzód – zdefiniujmy sezonowość lub jej brak.

3.    Analiza konkurencji

Cała strategia rozwoju produktu będzie wynikała m.in. z analizy firm, które oferują asortyment mieszczący się w danym segmencie. Weryfikację ich oferty należy połączyć z analizą wypracowanej przez nich przewagi, określeniem, z czego wynika fakt, że klienci ponawiają zakup i z czego ewentualnie nie są zadowoleni.

4.    Strategia sprzedaży

Strategia sprzedaży pozwala na skuteczną kontrolę procesów sprzedaży czy zbudowanie długofalowego planu działania. Nie sprowadza się ona wyłącznie do przygotowania atrakcyjnej oferty, ale obejmuje również działania marketingowe czy obsługę klienta.

Niezbędne jest także określenie kanałów dystrybucji. W początkowym etapie wprowadzania nowego produktu warto skorzystać z wiedzy i doświadczenia np. lokalnego dystrybutora, który zapozna nas z rynkiem. Niemałe znaczenie będą miały jego wiedza i biznesowe relacje, które już ma wypracowane ze swoimi partnerami. Na fundamencie tych danych budujmy własne doświadczenia i zacznijmy działać na własną rękę. Postarajmy się także nie opierać wyłącznie na partnerze. Niech ta współpraca będzie drogowskazem do dalszej pracy i penetracji rynku.

5.    Strategia komunikacji

Ten rodzaj strategii skupia się na tym, w jaki sposób będzie realizowana komunikacja z konsumentami. Dobrze skonstruowana oferta nie wystarczy do tego, by skutecznie wprowadzić produkt na rynek. Trzeba czegoś więcej, trzeba w jakiś sposób wejść w relacje z klientami. W tym celu należy scharakteryzować grupy odbiorcze, zrealizować audyt komunikacji prowadzonej przez firmy oferujące produkt mieszczący się w danym segmencie. Pomocna będzie piramida wyróżników określająca najistotniejsze cechy produktu. Inne elementy składające się na strategię komunikacji to określenie big idea, przewodniego motywu definiującego produkt, a także tone of voice, charakterystycznego stylu komunikacji. Nie możemy również zapomnieć o odpowiednim wyborze kanałów komunikacji.

Fazy cyklu życia produktu

Każdy produkt ma swoją rynkową „żywotność”. Wprowadzony funkcjonuje przez jakiś czas, który nie jest z góry określony i dla każdego artykułu jest inny. Wyróżnia się fazy:

• wprowadzenia na rynek – nadrzędnym celem w tej fazie jest budowanie świadomości wśród potencjalnych konsumentów, że produkt istnieje i spełnia ich potrzeby oraz oczekiwania. W tej fazie podkreśla się korzyści, jakie odniosą nabywcy tego produktu;
• wzrostu sprzedaży – sprzedaż osiąga najwyższe wyniki, jest też prowadzona szybko. Jednocześnie obniżone zostają koszty produktu oraz promocji. Na tym etapie mogą pojawiać się pierwsze substytuty produktu. Istotne jest więc zwiększanie udziału produktu w rynku;
• dojrzałość produktu – sprzedaż nadal rośnie, ale jej krzywa staje się bardziej płaska. Wzrost nie jest tak spektakularny, jak w poprzedniej fazie. Kluczową rolę zaczyna odgrywać cena, organizowane są promocje, rabaty, obniżki;
• spadek sprzedaży – spadek dotyczy zarówno sprzedaży, jak i produkcji. Marketing często jest wygaszany. Należy przyjrzeć się słabym stronom produktu. Te informacje mogą już napływać od odbiorców, którzy korzystali z produktu. Na kanwie tych danych należy zdecydować czy produkt pozostaje na rynku, będzie modyfikowana strategia rozwoju produktu, czy też produkt zostanie wycofany.

Też Cię zainteresuje: Jak komunikować ceny? Pricing i polityka cenowa - lekcja obowiązkowa

Różnice wprowadzenia nowego produktu na rynek polski i zagraniczny

Analiza rynku, sprawdzenie jego potencjału i strategia rozwoju produktu – to wszystko składa się na minimalizację ryzyka, jakie istnieje przy wprowadzaniu nowego produktu na rynek polski. Z rynkami zagranicznymi jest podobnie, jednak zauważalne są pewne różnice. Oczywiście wszystkie analizy i opracowanie strategii są niezwykle istotne. Nie jest więc dobrą praktyką przyjmowanie nieco naiwnej i opartej na intuicji postawy. Szkodliwe zatem dla rozwoju biznesu będzie wprowadzanie nowego produktu na rynek zagraniczny na podstawie takich przesłanek jak np. liczba ludności.

Ekspansja na rynki zagraniczne to znacznie trudniejsze wyzwanie, które zobowiązuje do zastosowania konkretnych rozwiązań. Konieczne jest przygotowanie produktu pod zagranicznego klienta. Wymagania względem etykiet będą inne. Chętniej mogą być kupowane produkty w innych niż w Polsce opakowaniach, które powinny też być dostosowane do systemu dystrybucji, który funkcjonuje w danym kraju.

Wprowadzenie nowego produktu na rynek w czasie epidemii - kiedy warto?

Czas epidemii to trudny dla wszystkich okres. Wiele sektorów gospodarki notuje ekstremalnie duże straty. Część z firm zauważa szanse wprowadzenia nowych produktów na rynek. Parki maszynowe są modyfikowane tak, by mogły produkować potrzebne dzisiaj maseczki lub płyny do dezynfekcji. Wprowadzane są nowe rozwiązania w myśl, że „potrzeba jest matka wynalazków”.

Z innej strony cały sektor usługowy i turystyczny jest zamrożony. Przedsiębiorstwa radzą sobie z tym problemem, np. wprowadzając do ofert vouchery z rabatami do wykorzystania w dowolnym momencie po zakończeniu epidemii.

Z pewnością niektóre z firm dzięki odpowiednio szybkiej reakcji na kryzys i umiejętności podążania za potrzebami konsumenta mogą nawet stać się liderami swoich branż. Nie zawsze będzie się to działo dzięki wprowadzaniu nowych produktów na rynek lub poszerzaniu asortymentu. Wiele zależy od organizacji funkcjonowania biznesu w nowych warunkach – wykorzystaniu cyfryzacji, zarządzaniu pracą zdalną czy odpowiedniej współpracy ze stałymi lub nowymi kontrahentami.  Jeśli jest szansa, że nowy produkt lub usługa pomogą firmie w tych trudnych czasach, to warto dokładnie to przeanalizować.