Zachowania klientów podczas inflacji. Co musisz wiedzieć?

Dynamiczny wzrost cen to temat, który nie schodzi z pierwszych stron gazet. Inflacja jest najwyższa od dziesięcioleci, a na spowolnienie jej tempa trzeba będzie jeszcze poczekać. Podwyżka dotyka szczególnie produktów FMCG – tego trendu nie zatrzymała nawet obniżka VAT na żywność. Jak perspektywa rosnących cen wpływa na decyzje konsumentów? Jak na społeczne nastroje powinny odpowiadać sklepy?

Jak podaje GUS inflacja w Polsce w listopadzie 2022 r. wyniosła 17,4%, a największe podwyżki dotyczą cen żywności i napojów (22,3 proc. r/r)[1]. Konsumenci liczą się z dalszymi wzrostami, jednocześnie przyznając, że ich sytuacja materialna pogorszyła się w ostatnich miesiącach[2]. Wpływa to na zmianę sposobu, w jaki wydajemy i oszczędzamy. Zmiany strategii zakupowych różnią się jednak w zależności od grupy wiekowej, poziomu dochodów i tego, co klienci kupują – a to ogromne wyzwanie dla sklepów.

Zaciskanie pasa? Niekoniecznie!

Inflacja to nie tylko kwestia, że płacimy więcej za nasze zakupy, ale przede wszystkim zmiana tego, na co pieniądze wydajemy. Konsumenci widzą, że realna wartość ich oszczędności zmniejsza się z powodu rosnących cen. Zwiększenie kosztów artykułów pierwszej potrzeby sprawia, że zaciskamy pasa przede wszystkim, jeśli chodzi o rzeczy „zbędne” – takie jak wyjścia do restauracji, podróże czy rozrywka. Co piąty Polak przyznaje, że woli coś kupić niż trzymać pieniądze na koncie[3], a słabnąca wartość pieniądza zniechęca do oszczędzania.

Konsumenci w dobie inflacji

Trzy pierwsze kwartały 2022 r. charakteryzowały się ponad dziesięcioprocentowym wzrostem wartości zakupionych dóbr spożywczych. Oznacza to, że przez dziewięć pierwszych miesięcy w tym roku wydatki na żywność i napoje wzrosły o 10%. Było to spowodowane głównie wzrostem cen, bo ilościowa wielkość tych zakupów zmalała o 2%[4]. Kupujemy więc mniej, a suma na paragonie rośnie. Z danych GfK, wynika, że 89 proc. gospodarstw musi oszczędzać i robi to tnąc codzienne wydatki[5]. Według danych NielsenIQ, 40 proc. konsumentów wybiera niedrogie lub tańsze produkty. Z kolei 38 proc. stawia na promocje – wybierając dowolną markę, ale w obniżonej czasowo cenie. Kupowanie marek własnych też jest sposobem na oszczędności – 23 proc. Polaków kupuje ich znacznie więcej niż wcześniej[6].

RADA:  Przedsiębiorco! Zaplanuj promocje artykułów, które przyciągną uwagę kupujących. Wprowadź atrakcyjne okazje na podstawowe produkty spożywczych, a także obniż ceny asortymentu z kategorii, z których klienci rezygnują ze względu na inflację tj. masło, herbata czy kawa[7]. Zadbaj również o dostępność produktów marki własnej w Twoim sklepie. Niższa cena zachęci odwiedzających do większych zakupów.

Co ciekawe, najaktywniejszą grupą w zarządzaniu swoimi finansami jest pokolenie Z i millenialsi[8], którzy deklarują jednocześnie najmniej obaw dotyczących podwyżek cen. Ich strategią jest rezygnacja z impulsywnych zakupów i porównywanie – kupujemy mniej, ale częściej, aby maksymalizować wykorzystanie ofert promocyjnych. Aktywne szukanie oszczędności przejawia się także śledzeniem gazetek promocyjnych, korzystaniem z programów lojalnościowych wybranych sklepów czy aplikacji mobilnych do tworzenia list zakupów. Te nawyki „mądrego zarządzania budżetem” najprawdopodobniej zostaną z klientami niezależnie od koniunktury rynkowej.

Sklepy mogą pomóc chronić konsumentów przed skutkami inflacji

Naturalnie, inflacja to także ogromne wyzwanie dla sklepów, które muszą odpowiedzieć na nastroje klientów. Zmiana zachowań konsumentów jest różnorodna, ale ma jeden wspólny mianownik – szukanie oszczędności. Część konsumentów zrezygnuje z zakupu wybranych produktów lub będzie szukać ich tańszych odpowiedników. Paradoksalnie, część gospodarstw domowych ograniczy wydatki na np. kulturę i rozrywkę, a oszczędności przeznaczy na żywność, w tym produkty premium lub lepsze jakościowo. Część konsumentów zrezygnuje z dużych zakupów na zapas, inni zaś będą masowo kupować promocyjne produkty w obawie przed drastycznymi podwyżkami. Sklepy muszą przyjrzeć się więc bardzo szczegółowo nie tylko segmentowi, w którym działają, ale nawet sprzedaży poszczególnych kategorii produktowych, aby odpowiednio zareagować na potrzeby klientów.

Warto zauważyć, że ludzie oceniają sytuację gospodarczą nie na podstawie faktów, ale uczuć, często przeszacowując wartość inflacji i swoje wydatki. Zarządzający sklepami powinni odpowiedzieć więc nie tyle na statystki, a właśnie na uczucia, oferując produkty bardziej przystępne cenowo, komunikując okazje i oferując dobrze przemyślane promocje. Konsumenci szukają oszczędności właśnie poszukując promocji, wybierając marki, które kosztują mniej lub korzystając z usług „kup teraz, zapłać później”.

Sposobem na zminimalizowanie negatywnych efektów inflacji jest również uproszczona oferta produktowa i analizowanie trendów sprzedażowych. Skupienie portfolio na produktach chętnie kupowanych minimalizuje ryzyko strat i marnotrawienia żywności, a co za tym idzie – marnotrawieniu pieniędzy.