Do prowadzenia sklepu w XXI wieku nie wystarczy ciężka praca. O pozycji na rynku przesądzają m.in. konkurencyjne ceny, rozpoznawalność marki, kompetencje z zakresu sprzedaży i obsługi klienta czy logistyka dostaw. Co zrobić, żeby zwiększyć swoje szanse na sukces? Eksperci Grupy Eurocash wiedzą, że przepis na dobrze prosperujący sklep można sprowadzić do czterech filarów.

Podczas epidemii COVID-19 zyskał handel online, a ponad 1/3 Polaków zaczęła w Internecie kupować rzeczy, które wcześniej nabywała stacjonarnie. Jednocześnie badania pokazały, że pomimo utrudnień, nadal większość wolała w tym czasie po zakupy spożywcze wybrać się osobiście, najlepiej do sklepu położonego nieopodal[1]. To obrazuje, że sklep niezależny to dobry sposób na biznes. Jak wykorzystać w pełni jego potencjał?

1. Siła zakupowa

Gdy współczesny klient udaje się po zakupy spożywcze, najchętniej wybiera miejsce, gdzie czuje się komfortowo. Duże znaczenie dla jego samopoczucia ma odpowiednia ekspozycja produktów – na tyle wygodna, by można było wszystko spokojnie obejrzeć[2]. Oprócz ekspozycji liczy się sam asortyment: świeży, wysokiej jakości, a także koniecznie lokalny[3], jak pieczywo z pobliskiej piekarni czy mięso od miejscowego rzeźnika. Ważne są częste promocje i okresowe zniżki, jak również dobra obsługa i osobisty kontakt, który pozwala potrzeby klienta poznać lepiej. Kontakt ten łatwiej utrzymać w lokalnym sklepie, gdzie zawsze znajdzie się chwila na pogawędkę, a produkt, którego brakuje, można klientowi zamówić na jutro.

Można więc założyć, że wielu klientów woli robić zakupy w lokalnych sklepach blisko domu niż w dyskontach. Jednak czynnikiem, który nadal jest bardzo istotny w ostatecznym wyborze sklepu na codzienne zakupy, jest ich koszt. Kupujący często nie zdają sobie z tego sprawy, ale właściciele sklepów wiedzą aż za dobrze, że cena końcowa produktu to nie tylko kwestia marży. Przedsiębiorca, jeśli chce zaoferować klientom produkty w atrakcyjnych cenach (a chce), musi je najpierw po takiej cenie kupić. Czy mu się uda? To w dużej mierze zależy od jego pozycji negocjacyjnej. Ta zwykle jest lepsza, kiedy producent widzi po drugiej stronie dużego partnera. Właśnie dlatego przedsiębiorcom działającym w handlu niezależnym opłaca się współpraca z dużą siecią. Wzmocnienie siły zakupowej sklepów niezależnych to też jeden z podstawowych filarów działalności Grupy Eurocash.

2. Właściwy koncept detaliczny

Przedsiębiorca, który już zdecyduje się na współpracę z uznaną siecią, ma przed sobą bardzo ważną decyzję. Jaka marka i model biznesowy będą dla niego odpowiednie? Czynników do rozważenia jest mnóstwo i warto dobrze się nad nimi zastanowić. Przykładowo, sieci zorganizowane przez Grupę Eurocash oferują różne modele współpracy: franczyzowy, partnerski i agencyjny. Warunki współpracy też znacznie różnią się od siebie m.in. pod względem autonomii w podejmowaniu decyzji o kierunkach rozwoju biznesu. Niektóre marki są też szczególnie rozpoznawalne w wybranych regionach kraju. Wybór właściwego konceptu jest tu więc kluczowy.

Film na ten temat można zobaczyć TUTAJ.

Na co może liczyć przedsiębiorca już po nawiązaniu współpracy? Zwykle wsparcie sieci dotyka wielu obszarów: od indywidualnych promocji i specjalnych ofert rabatowych (ABC), aż po udostępnienie gotowego sklepu w dobrej lokalizacji (Delikatesy Centrum). Bardzo ważnym elementem współpracy z uznaną marką jest wsparcie marketingowe. W ramach gotowych systemów łatwiej zarządzać promocjami czy też realizować programy lojalnościowe. Programy te cieszą się popularnością wśród klientów, bo pozwalają im obniżyć koszt każdych zakupów, sprzedawcom natomiast dostarczają niezbędnych informacji o preferencjach zakupowych osób odwiedzających sklep. Na takim rozwiązaniu korzystają więc obie strony, a zyski z jego wdrożenia oscylują na wysokim poziomie: w samych tylko Delikatesach Centrum, uczestniczących w programie Delikarta, zakupy wykonane z kartą lojalnościową stanowią aż 57 proc. udziału w obrocie[4].

3. Modele dystrybucji

Współpraca z siecią to też często dostęp do gotowej logistyki dostaw, co jest dla przedsiębiorcy bardzo opłacalne. Gotowe systemy wyręczają sprzedawców oraz właścicieli sklepów, oszczędzając czas poświęcany np. na zatowarowanie. Systemy informatyczne, takie jak eurocash.pl – platforma wdrożona przez Grupę, znacząco usprawniają proces zamówień i dostaw. Sprzedawca może złożyć zamówienie w aplikacji, skanując kody towarów bezpośrednio na półce. Platforma łączy producentów z właścicielami sklepów, dzięki czemu ci ostatni stają się bardziej konkurencyjni, dostosowując swoją ofertę do lokalnych potrzeb praktycznie na bieżąco.

Poza dystrybucją aktywną, Grupa Eurocash daje przedsiębiorcom także możliwość zaopatrywania się w produkty w sieci 180 hurtowni w całej Polsce. Ich oferta obejmuje prawie 5 tys. produktów dopasowanych do potrzeb klientów sklepów niezależnych.

4. Rozwój i edukacja

Jak w każdym biznesie, tak i w handlu doświadczenie można zdobyć w praktyce. Samo już prowadzenie sklepu daje sporą wiedzę w zakresie sprzedaży, logistyki, marketingu, a nawet psychologii społecznej. Chcąc jednak biznes rozwijać w zgodzie z aktualnymi trendami, warto pójść o krok dalej i postawić na edukację bardziej sformalizowaną.

Każda umiejętność ma szansę przełożyć się na wymierne zyski, a nowych kwalifikacji dostarczą różnorakie studia, szkolenia czy kursy, np. z zakresu innowacji w biznesie. Przedsiębiorcy działający w modelu współpracy z siecią mają na tym polu spore ułatwienie. Taka współpraca już na poziomie założeń obejmuje transfer wiedzy: korzystanie ze sprawdzonych rozwiązań, prowadzenie firmy pod znaną marką, wsparcie operacyjne[5]. Dodatkowo organizatorzy sieci oferują szereg szkoleń. Np. współpraca z Eurocash to możliwość korzystania z edukacji prowadzonej pod szyldem Akademii Umiejętności Eurocash, pierwszego w Polsce programu edukacyjno-szkoleniowego dla właścicieli sklepów i ich pracowników. A różnorodność modeli współpracy, gwarantowanych przez Grupę, pozwala nabyć kompetencje z całkiem nowego zakresu, m.in. specjalizacji w zakresie alkoholi (markety alkoholowe Duży Ben) lub makijażu (franczyza pod marką Kontigo).

[1] Źródło: Badanie zwyczajów zakupowych Polaków w czasie pandemii COVID-19, przeprowadzone przez KPMG we wrześniu 2020 r., cyt. za: https://home.kpmg/pl/pl/home/media/press-releases/2020/09/media-press-czy-pandemia-covid-19-trwale-zmieni-zwyczaje-zakupowe-polakow.html Dostęp 4.02.2021

[2] Źródło: Hurtidetal.pl, Sukces w każdym detalu, czyli jak zatrzymać klienta w sklepie?, https://hurtidetal.pl/article/art_id,22089-198/sukces-w-kazdym-detalu-czyli-jak-zatrzymac-klienta-w-sklepie/ Dostęp 4.02.2021

[3] Źródło: Badanie KPMG, dz. cyt.

[4] Źródło: dane Grupy Eurocash.

[5] Źródło: Wikipedia, Franczyza, https://pl.wikipedia.org/wiki/Franczyza . Dostęp 5.02.2021 r.