Jak sprawnie zarządzać działem świeżym w sklepie i wpływać na decyzje zakupowe klienta?

Świeże dostawy owoców i warzyw, szeroki wybór na dziale z nabiałem, dobre pieczywo oraz bogata oferta lokalnych mięs i wędlin to jest to, czego najczęściej poszukujemy w sklepie koło domu. Przedsiębiorca, który spełnia te warunki, może mieć pewność, że spełni potrzeby klienta, a co za tym idzie – zyska jego lojalność.

Dział świeży w sklepie to miejsce, którym równie szybko możemy „wygrać” klienta, jak go stracić. Świeże i dobrej jakości mięsa, warzywa, owoce, to właśnie te produkty, po które ludzie wracają do lokalnych sklepów – szczególnie w czasach, w których w wielkoformatowych sieciach, kuszących cenami, aż roi się od produktów wysoko przetworzonych i dań instant. Z drugiej strony, to także ryzykowny dział, który wymaga stałej opieki i kontroli. Wystarczy jeden spleśniały pomidor na stoisku z warzywami, żeby klient „obraził” się na swój ulubiony sklep – i wystawił mu niepochlebną opinię w mediach społecznościowych.

ABC działu świeżego. Zacznijmy od podstaw

Dział świeży może być większy lub mniejszy, lepiej lub gorzej zaopatrzony, ale podstawy są zawsze te same – to nie jest ekspozycja stała. Kiedy decydujemy się na sprzedaż świeżych produktów w swoim sklepie, bierzemy na siebie obowiązek dbania o ich jakość. Obligują nas do tego nie tylko zasady uczciwej gry rynkowej, ale też m.in. Państwowa Inspekcja Handlowa oraz Państwowa Inspekcja Sanitarna, które mają prawo kontrolować, czy[1]:

• produkty są odpowiednio oznaczone: np. na etykietach produktów mięsnych, oprócz nazwy produktu, klasy oraz ceny, obowiązuje oznaczenie flagą państwa, z którego produkt pochodzi. Na stoisku owoców i warzyw etykiety cenowe muszą natomiast zawierać cenę, nazwę produktu, klasę, kraj pochodzenia, jednostkę miary oraz – w przypadku jabłek, gruszek, pomarańczy, winogron i mandarynek – odmianę;
• w sklepie jest wdrożony system HACCP - wymagany w Polsce i całej UE jako gwarancja bezpieczeństwa żywności w zakładach uczestniczących w transporcie, produkcji, konfekcjonowaniu czy właśnie sprzedaży produktów spożywczych. Dokumentacja HACCP jest systematycznie sprawdzana podczas kontroli urzędników z Sanepidu, której można się spodziewać mniej więcej raz w roku;
• produkty na półkach mają ważną datę przydatności do spożycia, a stoiska są czyste.

Warto pamiętać, że brak znajomości przepisów nie zwalnia z ich przestrzegania. Dlatego też każdy prowadzący sklep powinien zapoznać się z rozporządzeniem nr 852/2004 zał. II. Zawiera ono komplet wymogów, którym muszą sprostać wszystkie podmioty sektora spożywczego.

Merchandising. Jak ustawiać, żeby sprzedawać?

Podstawy mamy już za sobą – pora na bardziej subtelne aspekty związane z utrzymaniem w sklepie działu świeżego. Wśród nich na szczególną uwagę zasługuje ekspozycja produktów, której zasady porządkuje sztuka merchandisingu. Merchandising to techniki wywierania wpływu na zachowania klientów za pomocą odpowiedniej prezentacji oferowanych produktów na stoiskach w sklepie. Celem tych działań jest zwrócenie uwagi klienta na produkt i zachęcenie do jego zakupu, a w konsekwencji – wzrost sprzedaży.

Niezależnie o którym stoisku sklepu mówimy, ważna jest dostępność asortymentu, jego świeżość czy efekt obfitości – urządzenia chłodnicze, półki czy ekspozycje muszą być maksymalnie wypełnione towarami oraz odpowiednio pogrupowane. To, w jaki sposób są ułożone, ma ogromne znaczenie na wielkość sprzedaży. Szczegóły zależą już od rodzaju eksponowanych produktów[2].

Stoisko z mięsem. Jak o nie zadbać?

Na dziale mięsnym ważne jest pokrojenie świeżego mięsa, pogrupowanie i właściwe ułożenie w ladach tak, by zwrócić uwagę klienta. To samo tyczy się ekspozycji wędlin. Ważne jest, aby lady chłodnicze były bogate w różnego rodzaju produkty, estetycznie ułożone, wyeksponowane i atrakcyjnie pokazane. Dobrą praktyką jest, aby po ułożeniu lady mięsnej i wędliniarskiej ocenić ją oczami wymagającego klienta. Jej powierzchnia powinna być zawsze wykorzystana bez widocznych pustych miejsc – ich obecność to dla klienta znak, że oferta została już „przebrana”, a więc pozostałe produkty nie mogą być pierwszej świeżości. Produkty muszą „krzyczeć”, by je kupić, bo są tak dobrej jakości[3].

Dobre stoisko z pieczywem pachnie świeżym chlebem

Na stoisku z pieczywem też należy pamiętać o różnorodności asortymentu. Klienci przy jego zakupie kierują się nie tylko wyglądem, ale też zapachem i walorami dotykowymi (miękkość), dlatego produkty z kategorii wypieków powinny być łatwo dostępne i odpowiednio wyeksponowane na regałach piekarniczych. Dobrze ich ofertę regularnie uzupełniać w ciągu dnia – tak, aby klient niezależnie od godziny miał dostęp do swojego ulubionego chleba czy bułek. Co ciekawe, ostatnio popularne stało się też wypiekanie chleba na miejscu w sklepie, gdzie pachnący, ciepły jeszcze produkt może przyciągnąć jeszcze więcej klientów[4].  

Owoce i warzywa – Twoja wizytówka

Stoisko z owocami i warzywami nazywane jest wizytówką sklepu. Najczęściej zresztą jest to też pierwsze stoisko, które odwiedza klient. Właśnie dlatego wrażenie, które robi, jest tak ważne – bo zostanie z klientem przez całe zakupy! Stoisko z warzywami i owocami, najlepiej dobranymi odpowiednio do sezonu, powinno być bogate w kolorowe towary, które chce się od razu wsadzić do koszyka. Nie od dziś wiadomo, że każdy z nas kupuje oczami. Dlatego należy dbać o atrakcyjny wygląd stoiska i równocześnie na bieżąco usuwać gorszej jakości produkty, by nie zaburzały jego wyglądu.

Tym, co warto wziąć pod uwagę w aranżacji stoiska z owocami i warzywami, są też trendy eko i bio. Nie ograniczają się one wyłącznie do wyboru produktów, o czym warto pamiętać. Wiklinowe kosze na owoce zrobią na klientach lepsze wrażenie, niż plastikowe lady. Podobnie wielorazowe torebki dostępne przy półkach jako alternatywa dla reklamówek będą dla coraz liczniejszych „zielonych” klientów argumentem za tym, żeby do danego sklepu wrócić. Coraz mniej widziane są też warzywa opakowane w folię, które – choć dłużej zachowują świeżość – są też mało przyjazne dla środowiska[5].

Klimat się liczy

Atrakcyjne ekspozycje produktów w sklepach, ciekawe promocje, a nawet muzyka bez wątpienia wprowadzają klientów w miłą atmosferę, a to przekłada się na większe i częstsze zakupy. Nie należy bać się bogatej aranżacji. Im więcej rozlokowanego towaru w sklepie, tym większa sprzedaż.

Nie możemy zapominać, że ważny ogniwem w całej drodze towaru – od zamówienia aż do klienta finalnego – jest profesjonalny i wyszkolony personel. Warto zatem inwestować w szkolenia pracowników, motywować ich do dokształcania się i rozwoju. Każda zdobyta przez nich dodatkowa umiejętność podnosi prestiż sklepu. Znajomość asortymentu, umiejętność doradzenia klientowi buduje zaufanie klienta do danego sklepu – szczególnie, gdy w grę wchodzi dział produktów świeżych, gdzie często mamy do czynienia z dużym wyborem produktów lokalnych czy regionalnych. Ich odpowiednie przedstawienie to klucz do sukcesu!

 

[1] Akademia Umiejętności Eurocash 2021 r.

[2] Ibidem.

[3] Ibidem.

[4] Ibidem.

[5] Ibidem.