Konsument „kupuje oczami”, podejmując niekiedy spontaniczne decyzje zakupowe. Takie działanie określane jest mianem zakupu odruchowego, czyli takiego, który dokonywany jest pod wpływem chwili. Klient sięga po produkty impulsowe przy okazji nabywania dóbr pierwszej potrzeby. Warto więc przygotować atrakcyjną ekspozycję tego typu artykułów, aby przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów i zwiększyć wartość ich paragonów.

Czym są produkty impulsowe?

Produkty impulsowe stanowią kategorię artykułów, które nie znajdują się na podstawowej liście zakupowej uzupełniającej domowe zapasy. Charakteryzują się zazwyczaj niską ceną i niewielkim rozmiarem, dzięki czemu łatwo dorzucić je do koszyka. Konsument sięga po nie spontanicznie, pod wpływem impulsu, czekając w kolejce do kasy. Do tej szerokiej kategorii zaliczyć można m.in. słodycze, napoje energetyczne, papierosy, baterie oraz niektóre podstawowe farmaceutyki[1].

Towary impulsowe – kategorie produktowe

Według badania przeprowadzonego przez SW Research, ponad 80 proc. respondentów jada słodycze przynajmniej od czasu do czasu. Najwięcej respondentów deklarujących spożycie tej grupy produktów wybiera najczęściej czekolady (91,3 proc.), ciastka (89,0 proc.), batony (81,7 proc.), cukierki czekoladowe (79,7 proc.) oraz wafle (78,1 proc.)[2]. Spośród słodyczy impulsowych konsumenci najczęściej sięgają po batony czekoladowe – w roku 2021 produkty te pojawiły się w prawie 60 proc. transakcji ze słodyczami impulsowymi[3]. Co istotne, batony wraz z wafelkami są produktami najłatwiej dostępnymi w większości lokalnych sklepów.  

Wśród słodyczy popularnością cieszą się również gumy do żucia, cukierki i lizaki. Te kategorie rosną w formacie sklepów o powierzchni do 300 mkw. szybciej niż na całym rynku[4]. W tempie dwucyfrowym rośnie również sprzedaż m.in. batonów muesli oraz witamin. Umieszczenie wybranych towarów w strefie przykasowej jest dobrym sposobem na zwiększenie wartości paragonów. Taki zabieg zwiększa widoczność produktów w sklepie, przykuwa wzrok klientów i sprawia, że konsument chętniej sięga po towar uzupełniając swój koszyk.

Co ciekawe: Badania i obserwacje metodą eyetracking-u, które służą analizowaniu czynności, jakie wykonują klienci podczas wizyty w sklepie, pokazują, że ludzki wzrok najłatwiej dostrzega produkty ustawione na wysokości 120-160 cm. Środek regału to zatem najbardziej atrakcyjne pole sprzedaży, w którym możesz ustawić produkty generujące największe zyski[5].

Jak eksponować produkty impulsowe?

Właściwie przygotowana ekspozycja produktów może zwiększyć sprzedaż nawet o 40 proc. Zastosuj nasze wskazówki i przyciągnij uwagę swoich klientów![6]

• Lokalizacja – podczas planowania przestrzeni warto poświęcić uwagę strefom, w których klienci spędzają najwięcej czasu podczas zakupów. Obszar przykasowy to idealne miejsce dla produktów impulsowych. Klient stojący w kolejce łatwo zauważy towar i chętniej sięgnie po przekąskę. Warto jednak poświęcić uwagę również innym strefom, np. skrzyżowaniom alejek. Umieść w tych miejscach kolorowe stojaki, ekspozytory, rozwieś krawaty i postaw kosze, aby mieć pewność, że zostaną zauważone przez Twoich klientów.
• Cena – wyeksponuj artykuły tzw. jednomonetowe, czyli te do wartości 5 złotych. Ich cena jest niewielka, więc klient odruchowo sięgnie po produkt znajdujący się w zasięgu wzroku.
• Promocje – zadbaj o widoczność promocji. Produkty przecenione wyróżnij innym kolorem etykiety.
• Sprzedaż komplementarna – eksponuj wspólnie powiązane ze sobą produkty, aby zwiększyć wartość paragonów. Przy regałach z alkoholem umieść stojaki z przekąskami, zaś obok chipsów ustaw półkę z sosami.
• Kolejność na półce – asortyment, na sprzedaży którego zależy Ci najbardziej, umieść na wysokości oczu i rąk konsumenta. Środek regału to najbardziej atrakcyjne pole sprzedaży, więc wykorzystaj tę przestrzeń na ekspozycję nowości, produktów popularnych, a także artykułów sezonowych.

Strefa z produktami impulsowymi to prosta i niskokosztowa metoda na zwiększenie sprzedaży. Zadbaj o różnorodną i atrakcyjną ofertę artykułów, po które konsument lubi sięgać odruchowo. Kluczem do właściwej ekspozycji produktów jest zachowanie równowagi, unikaj więc przeładowania na półkach, które wprowadza chaos i może utrudnić klientowi wybór. Pamiętaj, właściwie przygotowana strefa z produktami impulsowymi zachęci konsumenta do zakupu i pomoże Ci osiągnąć znaczące efekty sprzedażowe.

[1] https://www.hurtidetal.pl/article/art_id,36112-61/impulsowe-zakupy/

[2] https://hurtidetal.pl/article/art_id,36111-61/slodka-polka/

[3] wiadomoscispozywcze.pl: Słodycze impulsowe – jakie produkty sprzedają się najlepiej?

[4] Obliczenia własne Eurocash na podstawie danych NielsenIQ: dynamika wartościowa kategorii Cukierki i lizaki oraz Guma do żucia, MAT June 2022 vs YA, rynek Small Format do 300 mkw. wobec Total Poland.

[5] https://grupaeurocash.pl/blog/klient-kupuje-oczami-jak-eksponowac-produkty-impulsowe

[6] https://grupaeurocash.pl/blog/klient-kupuje-oczami-jak-eksponowac-produkty-impulsowe